Business Administration) e di molti corsi di specializzazione post-graduate. E' solo
all'inizio degli anni '80 che iniziano ad affermarsi anche in Italia i primi sistemi di
simulazione, sebbene ancora molto semplici e in grado di coprire una sola area di
gestione (tipicamente, il marketing o la produzione).
Attraverso l'utilizzo delle più moderne tecnologie di comunicazione, inoltre, i recenti
Business Game consentono di superare agevolmente l'ostacolo che in passato ha
frenato la diffusione dei sistemi di simulazione a livello aziendale nel nostro paese.
Fino ad oggi, infatti, una fattiva partecipazione alla simulazione richiedeva la
presenza fisica dei partecipanti, che dovevano riunirsi per poter discutere sulle
decisioni da prendere e poi comunicarle all’organizzazione.
La soluzione di adottare Internet quale mezzo viatico di informazione risolve alla
radice questa difficoltà, infatti, ciascun componente è in grado di inserire i dati
relativi alle decisioni e visualizzare i risultati conseguiti accedendo direttamente ad
un sito Internet dedicato alla simulazione. Inoltre, ogni partecipante ha a
disposizione un Forum, appositamente strutturato, mediante il quale si possono
sottoporre ai colleghi specifici argomenti di discussione per concordare le decisioni
da prendere.
Tale opportunità, oltre a facilitare lo scambio di opinioni, costituisce un esercizio
didattico di grande utilità per affinare le doti di comunicazione scritta, poiché
obbliga i partecipanti ad organizzare le argomentazioni da sottoporre ai colleghi
per motivare le proprie posizioni e convincerli.
In questa nuova realtà comunicativa si trova ad operare Win Win Manager, il
business game on-line realizzato da alcuni laureati dell’Università di Tor Vergata,
tra cui l’Ing. Marco Greco, con l’obiettivo primario di essere uno strumento
formativo con il quale i partecipanti
1
, attraverso simulazioni di negoziati nell’ottica
della filosofia del lerning-by-doing, possono apprendere le strategie di
negoziazione più efficaci ed efficienti, senza pagare le conseguenze che un
eventuale fallimento potrebbe provocare nella vita reale.
Lo scopo di questo lavoro sarà quello di valutare come Win Win Manager adempie
il suo ruolo formativo e, soprattutto, di verificare se la complessa struttura del gioco
risponde efficacemente a quelli che sono i principi fondamentali dell’economia
sperimentale nel campo della negoziazione.
1
Attualmente Win Win Manager prevede solo negoziati bilaterali single-player. In futuro è prevista
anche l’implementazione della modalità multi-player.
9
A tale scopo si è cercato di organizzare questo lavoro, partendo nel primo capitolo
con una panoramica sull’economia sperimentale volta a delinearne gli aspetti
caratteristici e mettere in risalto le conquiste e i successi scientifici che hanno
accompagnato i primi 50 anni di questa disciplina.
In particolare, si farà riferimento alla Teoria dei Giochi, che costituisce il tassello
fondamentale del suo processo evolutivo, por poi passare alla Teoria dell’Utilità
Attesa ed infine alla Prospect Theory, che ha permesso l’approfondimento dei
meccanismi che regolano le decisioni di scelta dei soggetti economici, frutto della
cooperazione tra psicologia, sociologia ed economia.
Nel secondo capitolo, si è concentrata l’attenzione sulla parte di economia che si
occupa di studiare la negoziazione, cercando in primo luogo di analizzare le cause
che portano necessariamente l’individuo a dover negoziare per risolvere un
conflitto e, in secondo luogo, le varie strategie adottate per il raggiungimento di un
accordo.
Il terzo ed ultimo capitolo rappresenta la parte più analitica del lavoro, nel quale si
è cercato, facendo riferimento alla grande mole di esperimenti disponibili
sull’argomento negoziazione, di effettuare un’analisi critica delle soluzioni adottate
da Win Win Manager per rendere la simulazione più vicina possibile alla realtà in
maniera da rappresentare un valido strumento di apprendimento delle tecniche
negoziali.
10
1 Economia sperimentale
"Una cosa ho imparato nella mia lunga vita: che
tutta la nostra scienza, commisurata alla realtà, è
primitiva e infantile - eppure è la cosa più preziosa
che abbiamo".
Albert Einstein
In questo capitolo, verrà fatta una trattazione dettagliata dell’economia
sperimentale, con puntuali riferimenti storici, partendo dalla sua nascita e
proseguendo in quella che è stata l’evoluzione negli anni, nei quali, i principi
fondamentali si sono rivelati importanti anche in discipline come la psicologia, la
sociologia e la biologia, permettendo all’economia sperimentale di assumere un
importante ruolo nella ricerca scientifica.
Un peso rilevante in questo processo evolutivo, bisogna attribuirlo alla comparsa
della Teoria dei Giochi e quindi la parte centrale di questo capitolo cercherà di
spiegarne i contenuti - senza scendere troppo del dettaglio - e gli impatti che ha
avuto nella moderna economia sperimentale.
Infine, verrà presa in esame l’economia cognitiva e comportamentale, cercando di
delinearne gli elementi essenziali, che la differenziano dall’economia neoclassica.
1.1 Origini dell’economia sperimentale
“L’economia è stata comunemente considerata una scienza non-sperimentale, fondata
sull’osservazione delle economie reali piuttosto che sugli esperimenti controllati nel laboratorio.
Oggi, tuttavia, un crescente corpo di ricerca è dedicato a modificare e controllare le assunzioni
economiche di base; inoltre, la ricerca economica utilizza in modo crescente dati raccolti in
laboratorio invece che sul campo”.
E’ con questa frase che nel 2002, l’Accademia delle Scienze Svedese, motivò la
scelta di assegnare il Nobel per l’economia a Daniel Kahneman e Vernon Smith.
11
L’ambito riconoscimento era già stato assegnato in passato a ricerche di frontiera,
ancora in attesa di essere accettate dalla comunità scientifica, ma il premio del
2002 costituiva una novità, perché riconosceva il lavoro di uno studioso, lo
psicologo israeliano-statunitense, Daniel Kahneman, che secondo le rigide
convenzioni della prestigiosa Accademia non poteva essere considerato un vero
“economista” (Motterlini, Guala, 2005).
Daniel Kahneman, veniva premiato “per aver integrato le visioni della ricerca
psicologica nelle scienze economiche, specialmente per quanto riguarda la
capacità umana di operare scelte e decisioni in situazioni di incertezza”
(nobelprize).
Il nobel, era anche il riconoscimento dell’importanza attribuita ad un’innovazione
metodologica introdotta dall’illustre economista Vernon Smith, invece di un
contributo al corpo teorico dell’economia.
Vernon Smith veniva premiato, invece, “per aver affermato la rilevanza degli
strumenti di laboratorio per l’indagine empirica in economia, soprattutto per lo
studio di meccanismi di mercato alternativi” (nobelprize).
Si deve dar atto quindi a Daniel Kahneman e Vernon Smith con il loro lavoro, di
aver aperto la strada ad un nuovo filone di ricerca che ha messo in luce la
discrepanza tra i comportamenti umani verificati sperimentalmente e le predizioni
teoriche dell'economia tradizionale. Questi studiosi hanno portato all'economia la
ricchezza teorica della ricerca psicologica e la vitalità empirica del metodo
sperimentale (valuepartners).
La storia ci suggerisce che una disciplina diventa sperimentale quando gli
innovatori sviluppano tecniche per la conduzione di esperimenti rilevanti
(Friedman, Sunder, 1994).
Come é facile immaginare, un apporto “pratico” può contribuire a favorire la nascita
e l’evoluzione di nuove teorie. L’economia sperimentale diviene quindi una
disciplina che si avvale dei contributi dell’intelligenza artificiale, della psicologia
cognitiva, della teoria dei giochi a cui si farà riferimento più avanti nella trattazione.
Il suo scopo è quello di trovare fondamenti più realistici delle deduzioni che si
fanno sul comportamento umano e che sono alla base dei processi economici.
L’economia sperimentale rappresenta oggi un’area estremamente rilevante
all’interno della scienza economica, ma per avere chiare le idee di come questa
12
nuova scienza sia diventata tale, è bene fare qualche passo indietro citando i primi
esperimenti fatti in questo campo.
L’esperimento condotto da L. L. Thurstone ( 1931) sulle curve di indifferenza, può
essere considerato l’esperimento che ha dato le origini a questa disciplina, al quale
però, successivamente nel 1942, vennero mosse delle critiche da W. Allen Wallis e
Milton Friedman, riguardo le imperfette e ipotetiche alternative di scelta (Kagel,
Roth, 1995).
Bisogna attendere però Edward Chamberlin, docente della prestigiosa Università
di Harvard, che negli anni ’40 era solito impegnare i suoi allievi durante le lezioni in
classe, in simulazioni di funzionamento dei mercati, facendo scambiare loro dei
beni fittizi con prezzi scritti su foglietti di carta, per poter assistere ai primi
esperimenti di laboratorio controllati (Chamberlin, 1948). Edward Chamberlin va
ricordato anche per aver introdotto il concetto di concorrenza monopolistica. Egli
infatti notò che in un mercato senza ricontrattazione, e in assenza di informazione
condivisa, non si raggiunge l’equilibrio competitivo.
Gli esperimenti che portò avanti, sembravano dar ragione alle sue intuizioni, infatti i
suoi “mercatini” mancavano regolarmente di convergere su prezzi di equilibrio
efficienti (Motterlini, Guala, 2005).
1.2 Una svolta radicale: la teoria dei giochi
Quotidianamente, la vita pone l’essere umano davanti a continue scelte, a tutti i
livelli e in ogni campo, in situazioni di scarsa (o imperfetta) conoscenza della
situazione, del comportamento degli altri e degli effetti di retroazione che esse
esercitano.
L’analisi del processo decisionale e la ricerca di soluzioni competitive e
cooperative, possono essere espressi tramite modelli matematici, nella maniera
tipica della scienza: astraendo cioè dalle situazioni reali, elementi tipici e
significativi in grado di essere rappresentabili secondo un procedimento
formalizzato (Odifreddi, 1995).
La scienza matematica che si interessa di tali problemi prende il nome di Teoria
dei Giochi.
Nel modello della Teoria dei Giochi, tutti devono essere a conoscenza delle “regole
del gioco”, ed essere consapevoli delle conseguenze di ogni singola mossa. La
13
mossa, o l'insieme delle mosse, che un individuo intende fare viene chiamata
"strategia". In funzione della strategia adottata ogni giocatore riceve un "pay-off"
(letteralmente il "pagamento d'uscita", o meglio la vincita finale) secondo
un'adeguata unità di misura, che può essere positivo, negativo o nullo.
La strategia da seguire è strettamente determinata, se ne esiste una che è
soddisfacente per tutti i giocatori; altrimenti è necessario calcolare e rendere
massima la speranza matematica o valore atteso del giocatore, che si ottiene
moltiplicando i compensi possibili (sia positivi che negativi) per le loro probabilità
(wikipedia).
A questo scopo riportiamo un esempio che può chiarire meglio il concetto:
In un gioco d'azzardo per un giocatore che paga 50 (compenso negativo con
probabilità 1, poiché è certo che paga) per vincere 100 con la probabilità di 1/3 (per
esempio, se estrae la carta giusta nel gioco delle tre carte), la speranza
matematica è 100 • (1/3) – 50 • 1= -17 e il gioco è svantaggioso. Perché il gioco sia
equo la speranza matematica deve essere nulla: nell'esempio si dovrebbe
aumentare a 150 la vincita.
Possiamo far risalire la nascita della Teoria dei Giochi al 1913 col teorema di
Zermelo
2
, che dimostra che i giochi (nel senso comune del termine) che hanno
regole certe e informazione completa sulle mosse effettuate, hanno anche una
strategia ottimale. Giochi di questo tipo sono a somma zero, nel senso che ciò che
uno vince – la partita a scacchi, per esempio - l'altro perde, e fino agli anni 50 la
teoria si occupò solo di questo caso (Costa, Mori, 1994).
Il 1944 fu l’anno nel quale apparve The Theory of Games and Economic Behavior,
il lavoro di von Neumann and Morgenstern che gettò le basi per quella che noi oggi
conosciamo come Teoria dei Giochi.
Annunciato come una delle più grandi conquiste scientifiche del secolo, il loro
lavoro ha fornito un metodo sistematico per capire il comportamento dei giocatori
in situazioni in cui le loro fortune sono interdipendenti.
Von Neumann e Morgenstern distinguono due tipi di giochi. Nel primo tipo, definito
ruled-based games (giochi basati sulle regole), i giocatori interagiscono in base a
2
Una partita a scacchi finisce sicuramente in uno dei seguenti tre modi: vince il bianco, vince il
nero, oppure stallo. Questo teorema inaugura l’approccio assiomatico ai giochi, come sottoinsieme
del cosiddetto programma di Hilbert per una assiomatizzazione completa dei sistemi formali.
Zermelo non fornisce la dimostrazione di tale teorema ma solo l’enunciato (Lambertini, 2000).
14
specifiche "regole d'ingaggio". Queste regole potrebbero provenire ad esempio da
contratti, prestiti o accordi commerciali. Nel secondo tipo, freewheeling games
(giochi a ruota libera), i giocatori interagiscono senza costrizioni esterne. Per
esempio, i venditori e gli acquirenti possono creare valore effettuando transazioni
in modo non strutturato (Branderburger, Nalebuff, 1995).
Le previsioni fatte dalla teoria dell’utilità attesa spostarono l’attenzione su
esperimenti relativi alla scelta individuale, e le previsioni della teoria dei giochi,
basate su precise "regole del gioco", provocarono una nuova ondata di prove
sperimentali sul comportamento interattivo (Kagel, Roth, 1995).
E’ utile, per comprendere i limiti della teoria dell’utilità attesa, citare l’inizio del
lavoro di Mosteller and Nogee, “An Experimental Measurement of Utility” (1951):
“Lo scopo di questo lavoro è quello di riportare un esperimento di laboratorio che misura, con delle
restrizioni, il valore per gli individui, di fonti supplementari di reddito. Sebbene il concetto di utilità sia
stato a lungo interpretato nel pensiero dei teorici dell’economia sotto forma di un costrutto ipotetico,
gli sforzi per testarne la validità sono stati principalmente, e in molti casi necessariamente, limitati
alle osservazioni del comportamento di gruppi di persone in situazioni in cui l’utilità, era una delle
tante variabili”.
Come applicazione dei principi di base della Teoria dei Giochi, nel 1950 presso la
RAND Corporation
3
, Dresher e Flood (Flood, 1958) realizzarono un esperimento
che introdusse il gioco in seguito divenuto noto, in seguito alla formalizzazione da
parte di Albert W. Tucker (Tucker, 1950), come dilemma del prigioniero.
In realtà il gioco, era stato realizzato per simulare la corsa agli armamenti da parte
di USA e URSS durante la guerra fredda.
Il "dilemma del prigioniero" può essere utilizzato per descrive quella condizione in
cui sono posti due individui in stato di arresto (prigionieri appunto), ai quali viene
promesso uno sconto di pena se confesseranno il reato (Luce e Raiffa, 1957).
3
La RAND Corporation (Research ANd Development) fu fondata nel 1946, come istituto civile di
ricerche strategiche che aveva come principale committente le Forze Armate statunitensi.
Attualmente impiega circa 1600 ricercatori distribuiti presso le sedi di Santa Monica, Washington e
Pittsburgh. Tra i suoi principali successi, la RAND Corporation annovera l'applicazione della teoria
dei giochi per la decisione di differenti opzioni, metodologie per anticipare possibili sviluppi futuri
attraverso scenari e la definizione teorica della commutazione di pacchetto (wikipedia).
15
Ricevi informazioni sui nostri servizi, sulle offerte e non perdere news e consigli su università e lavoro.
