2
miscele volte ad ottenere colori conformi alle richieste della clientela e alle
caratteristiche peculiari delle singole partite di pelli, anzi, una quota sempre
maggiore di imprese si avvale della collaborazione dei tecnici delle aziende di
prodotti chimici.
A monte del processo produttivo vi sono anche gli acquisti di macchinari e
impianti per la concia. Gli acquisti di macchine e attrezzature necessarie alla
lavorazione delle pelli sono effettuati, per alcuni tipi, esclusivamente presso
produttori localizzati fuori dal distretto (in particolare in Veneto, Toscana ed
Emilia Romagna), per altri tipi, esiste una modesta industria domestica radicata
nel comprensorio
2
. Accanto alle imprese fornitrici di questi beni strumentali di
dimensioni maggiori, operano dentro il distretto una serie di piccole officine
meccaniche e di imprese di piccole dimensioni che offrono servizi di
manutenzione e riparazione.
L’acquisto di pelli ovi-caprine, a Solofra, avviene prevalentemente tramite
importazione di pelli semiconciate da tutto il mondo, in specie dall’Africa
(principalmente da Nigeria, Etiopia, Algeria) e dal Medio Oriente (in prevalenza
da Siria, Iran e Arabia Saudita) o dalla Nuova Zelanda, trascurabile è la quota di
pelli di origine nazionale. Dalla prima metà degli anni ’90 è emersa la minaccia
delle politiche di incentivi economici ai produttori locali e delle politiche
protezionistiche, messe in atto da una quota sempre maggiore dei Paesi fornitori
delle materie prime più pregiate che ha inciso negativamente sui costi e la
qualità degli approvvigionamenti. Tali interventi, finalizzati ad incentivare lo
sviluppo del know-how delle imprese conciarie locali e a favorire la
“nazionalizzazione” delle fasi di lavorazione a più alto valore aggiunto (in
presenza di minori costi del lavoro e di inesistenti vincoli per la tutela
ambientale) costituiscono una forma di concorrenza da cui sono derivati
svantaggi competitivi per le imprese del polo solofrano. Per fronteggiare le
2
Le principali industrie domestiche sono tre (Solmeccanica, O.M.C. e Tecnoelettro) specializzate nella
produzione di alcune attrezzature come i bottali, le macchine per la messa al vento, per lo spruzzo,
nonché macchine scarnatrici e rasatrici. Le industrie produttrici esterne al distretto sono diverse ed hanno
competenze esclusive nella realizzazione di alcune macchine come quelle inchiodatrici, di pressa e di
sottovuoto.
3
conseguenze di dette politiche alcuni imprenditori hanno realizzato alleanze o
accordi di joint venture (ad esempio in Sudafrica) con imprese extra comunitarie
o hanno programmato acquisizione di partecipazioni in tali aziende ma il
processo è lento ed è ostacolato da molti fattori
3
.
I mercati di approvvigionamento del pellame sono molto particolari, innanzitutto
perché presentano una notevole fluttuazione dei prezzi, il valore delle merci è
molto variabile (c’è incertezza tra gli operatori perché esso è legato alle
oscillazioni del dollaro Usa); inoltre occorre una particolare attitudine nel
selezionare la materia prima, i conciatori solofrani hanno ottime capacità di
selezionare la pelle buona
4
. La selezione è a vista ma anche al tatto, queste sono
competenze tipiche dei sistemi distrettuali, riconducibili all’esperienza e non
sempre descrivibili, e rappresentano un patrimonio delle imprese locali da non
disperdere e da salvaguardare. I mercati di approvvigionamento delle pelli,
infine, variano a seconda del tipo e della qualità del prodotto; i produttori
solofrani, ricorrono ai seguenti canali di approvvigionamento che non sono
alternativi:
− alcuni si rivolgono ai mercati stranieri importando direttamente da produttori
locali. In questa ipotesi l’imprenditore va sul posto di provenienza
(generalmente al macello) e verifica la qualità (la pelle di prima, seconda o
terza scelta) e contratta il prezzo;
− altri si affidano ad intermediari
5
e agenti;
3
Secondo la dott.ssa D’Archi R. della Confindustria di Avellino esistono vari condizionamenti come il
fatto che molti dei Paesi fornitori pongono in essere misure protezionistiche (o sono instabili
politicamente), c’è poi il problema della riproducibilità all’estero del patrimonio di conoscenze
tecnologiche ed esperenziali e, non per ultimo, il freno legato alle piccole dimensioni delle aziende.
4
Normalmente gli imprenditori del distretto scelgono i propri fornitori principalmente sulla base della
qualità della pelle e in via sussidiaria sulla base del prezzo. Essi, ad esempio, sostengono che se gli
animali mangiano erba non fresca (è successo in Medio Oriente) la pelle non è di prima qualità, dunque
anche i periodi di macellazione (autunno e primavera) e le relative variazioni climatiche influenzano le
politiche di approvvigionamento o la qualità della materia prima.
5
Essi sono leader nel mercato delle pelli grezza e semilavorate e spesso, rappresentano anche i fornitori
esteri e sono costantemente presenti sul territorio distrettuale pur avendo la propria sede nell’Italia
settentrionale (Genova o Turbigo) o a Napoli e a Solofra. I continui contatti e la presenza in loco
facilitano l’evasione delle ordinazioni necessarie alla produzione da parte delle imprese.
4
− altri ancora acquistano le partite di pelli presso i centri di sdoganamento
6
per
le pelli provenienti dal Medio Oriente; qui si fa il sopraluogo, si visionano le
merci e ci si accorda sul prezzo, se non c’è intesa la merce resta di proprietà
del soggetto estero esportatore.
Gli approvvigionamenti di pelle arrivano in pallets o in sacchi. La forma
prevalente è il trasporto navale in container ed i principali porti sono Genova e
La Spezia, seguono Napoli e Salerno che di solito sono nodi dei primi due.
I dati che seguono mostrano l’andamento delle importazioni da cui si comprende
come, dalla crisi del 2001, le importazioni si sono ridotte di oltre il 60% con un
calo senza precedenti.
Importazioni del distretto di Solofra (milioni di euro)
C. Ateco DC19.1-"Preparazione e concia cuoio; fabbricazione semilavorati in pelle"
anno Importazioni
1991 27
1992 35
1993 51
1994 99
1995 127
1996 172
1997 176
1998 118
1999 110
2000 227
2001 283
2002 251
2003 159
2004 123
2005 102
Fonte: nostra elaborazione su dati ISTAT-CCIAA di Avellino
Ciclo economico delle importazioni del distretto di Solofra tra il 1991 e il 2005
6
Le dogane di riferimento sono le due di Solofra e poi quelle di Napoli, Salerno e Nola.
5
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1990 1992 1994 1996 1998 2000 2002 2004 2006
La tabella che segue rappresenta le importazioni di pellame nel triennio 2003-
2004 per area geografia di provenienza. Appare evidente che la maggior parte
delle pelli proviene dai Paesi dell’Africa e del Medio-Oriente, (nell’anno 2005 la
quota è rispettivamente del 38% e del 46% del totale), infatti, a differenza del
grezzo di bovino e vitellino la maggior parte del grezzo ovi-caprino proviene da
paesi extraeuropei. Una peculiarità delle importazioni solofrane è la politica di
diversificazione delle fonti di approvvigionamento, portata da anni dall’intero
distretto dove gli operatori sono abili nello spostarsi verso diversi e differenti
Paesi fornitori quando cambiano le condizioni. L’analisi del ciclo economico
dell’import rileva una certa instabilità espressa dall’andamento altalenante che si
è manifestata alla fine degli anni ’90: le importazioni hanno subito un netto crollo
per poi risalire cospicuamente e nuovamente crollare.
6
IMPORTAZIONI per area di provenienza - distretto di Solofra
Valori in Euro, dati cumulati
Area di
provenienza
2003
var. %
2003/2004
2004
var. %
2004/2005
2005
Mondo 158.610.415 -0,22 123.283.975 -0,17 101.986.102
Asia 73.689.073 -20,08% 58.895.193 -19,12% 47.636.341
di cui:
Siria 40.167.066 -11,14% 35.694.312 -27,23% 25.975.218
Iran 9.119.396 -54,21% 4.176.112 3,52% 4.322.961
Arabia
Saudita
14.137.794 -10,34% 12.675.940 -24,36% 9.587.883
Africa 56.191.092 -11,67% 49.631.463 -20,43% 39.492.284
di cui:
Algeria 8.746.309 -20,00% 6.997.322 -32,74% 4.706.506
Nigeria 14.423.135 14,80% 16.558.413 -31,11% 11.406.618
Etiopia 11.744.962 -27,33% 8.534.532 49,39% 12.749.690
Kenya 1.713.321 6,53% 1.825.125 33,79% 2.441.828
Europa 16.792.552 -43,99% 9.405.651 8,37% 10.192.441
di cui:
Spagna 5.560.066 -44,36% 3.093.856 -5,22% 2.932.491
Turchia 2.030.093 -32,74% 1.365.418 -45,04% 750.479
Altre aree 11.937.698 -55,17% 5.351.668 -12,83% 4.665.036
Fonte: nostra elaborazione su dati ISTAT-CCIAA di Avellino
I principali Paesi d’importazione (dati 2005) sono evidenziati nel grafico che
segue.
QUOTE DI IMPORT DEI PRINCIPALI PAESI - 2005 -
25,47%
4,24%
9,40%
4,61%
11,18%
12,50%
2,39%
2,88%
2,05%
25,27%
0,00%
5,00%
10,00%
15,00%
20,00%
25,00%
30,00%
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Fonte: nostra elaborazione su dati ISTAT-CCIAA Avellino
7
17.2. Il mercato di sbocco.
Attualmente la quota di produzione destinata al mercato interno viene venduta
prevalentemente alle aziende di pelletteria ed ai calzaturifici del Veneto, delle
Marche, della Toscana e, in minore parte, della Campania e della Lombardia.
Analogamente alle altre aree conciarie nazionali, Solofra mostra una ottima
performance all’esportazione. Nel 2005
7
, il tasso di esportazione delle imprese
solofrane è di circa l’84% del valore della produzione. La vocazione all’export
8
del distretto è progressivamente cresciuta nel tempo: fino alla seconda metà degli
anni ’80 le esportazioni erano rivolte prevalentemente verso i paesi dell’Unione
Europea (Germania, Gran Bretagna e Francia), attualmente vengono destinate
soprattutto nei paesi dell’Estremo Oriente, che assorbono oltre il 49% (dato
2005) dell’export (contro il 5% nel 1985). L’ingresso nel segmento
dell’abbigliamento risale anch’esso al periodo degli anni ’80 quando i conciatori
solofrani sfruttarono le difficoltà che emersero in altri poli conciari italiani
(ridimensionamenti produttivi a causa della sostenibilità ambientale,
razionalizzazioni dei processi organizzativi, ecc.) dei quali cominciarono a
diventare sub-fornitori. Nel tempo, le imprese solofrane oltre che a svincolarsi
dalle commesse dei produttori nazionali, acquisirono una propria autonomia nella
lavorazione delle pelli per l’abbigliamento che diventò il principale segmento di
mercato e quello più attivo sul versante dell’export. L’orientamento all’attività di
esportazione del distretto solofrano in passato era imputabile alla competitività di
prezzo, invece oggi, a causa delle concorrenza devastante della Cina (ma anche
dell’India, Pakistan e di altri Paesi emergenti), il prodotto offerto dalle imprese
del polo di Solofra, (in grado, oltretutto, di modificare i ritmi, i tipi e le quantità
di produzione secondo le stagionali richieste) è collocato per la superiore qualità
di quello di altre aziende straniere presenti sul mercato.
7
Fonte: nostra elaborazione su dati CCIAA di Avellino e UNIC.
8
Negli anni ’50 e ’60 il principale mercato di sbocco era rappresentato dal mercato nazionale e in specie
dalle imprese (di calzature e guanti) della provincia di Napoli. La crisi petrolifera degli anni ’70 avviando
un processo di lievitazione dei costi dei tessuti sintetici, favorì la domanda estera di prodotti in pelle.
8
Lo sviluppo internazione del distretto è una connotazione intrinseca al settore, sia
perché la preparazione e concia di pelli è di per sé un’attività rivolta verso i
mercati esteri e, sia perché la domanda interna è insufficiente ad assorbire
l’ammontare di produzione realizzata o realizzabile: un’impresa operante in
questo settore, salvo il caso in cui le proprie caratteristiche non le consentano di
svolgere che un’attività di terzismo, avrà una elevata probabilità di entrare in
contatto con imprese estere, siano esse acquirenti o fornitrici.
I dati che seguono mostrano l’andamento delle esportazioni nel tempo.
Esportazioni del distretto di Solofra (milioni di euro)
C. Ateco DC19.1-"Preparazione e concia cuoio; fabbricazione semilavorati in pelle"
anno Esportazioni
1991 92
1992 102
1993 214
1994 335
1995 396
1996 452
1997 364
1998 237
1999 254
2000 503
2001 484
2002 365
2003 284
2004 211
2005 169
Fonte: nostra elaborazione su dati ISTAT-CCIAA di Avellino
Ciclo economico delle esportazioni del distretto di Solofra tra il 1991 e il 2005.
9
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200
300
400
500
600
1990 1992 1994 1996 1998 2000 2002 2004 2006
Il grafico evidenzia come l’andamento delle esportazioni
9
sia speculare a quello
delle importazioni, a testimonianza di un calo generale del volume di affari. La
tabella successiva focalizza l’attenzione sulle principali aree geografiche di
destinazione dei prodotti. La struttura dell’export verso i mercati di sbocco,
riferita al periodo 2003-2005, mostra come la quota più rilevante riguardi l’Asia
(soprattutto i Paese dell’Estremo Oriente) e i Paesi dell’Europa,
complessivamente intesa. In realtà si è formato un modello di triangolazione
produttiva che vede i Paesi orientali operare su pelli conciate dal distretto
solofrano per conto dei grandi compratori statunitensi
10
.
ESPORTAZIONI per area di destinazione - distretto di Solofra
Valori in Euro, dati cumulati
Area di
destinazione
2003
var. %
2003/2004
2004
var. %
2004/2005
2005
Mondo 284.136.005 -25,70% 211.110.758 -19,90% 169.107.345
Asia 169.982.228 -33,52% 113.010.969 -24,88% 84.889.222
di cui:
Cina
45.822.555 -47,68% 23.972.736 -43,79% 13.474.313
Corea del Sud
71.227.805 -28,94% 50.617.067 -35,25% 32.773.749
Hong Kong
49.583.234 -27,26% 36.068.237 -1,74% 35.441.759
9
Da una prima lettura del periodo 2001-2005 si ricava che l’export ha subito un calo progressivo fino ad
arrivare ad un decremento del 65% rispetto ai valori del 2001.
10
I grandi clienti americani hanno molti stabilimenti produttivi nei Paesi asiatici dove confezionano le
pelli sfruttando la manodopera locale a basso costo. Ottenuto il prodotto finito, questo viene smistato nei
vari negozi e supermercati dell’abbigliamento di proprietà degli stessi americani.
10
Europa 86.466.643 -15,36% 73.187.157 -13,84% 63.060.456
di cui:
Spagna 13.736.172 9,33% 15.017.135 -23,17% 11.537.295
Germania 3.989.531 -16,86% 3.316.988 -3,91% 3.187.142
Turchia 43.789.274 -17,76% 36.010.990 -11,02% 32.041.831
Federazione
Russa
7.211.983 -35,45% 4.655.331 -21,33% 3.662.181
Africa 340.991 84,30% 628.449 135,51% 1.480.032
Altre aree 27.346.143 -11,20% 24.284.183 -18,97% 19.677.635
di cui:
Canada 9.967.178 -13,49% 8.622.877 -21,92% 6.733.125
Stati Uniti 13.398.115 -13,12% 11.640.174 -18,65% 9.469.818
Fonte: nostra elaborazione su dati ISTAT-CCIAA di Avellino
Il grafico seguente sottolinea i principali Paesi di destinazione dell’export nel
2005.
QUOTE DI EXPORT DEI PRINCIPALI PAESI - 2005 -
1,88%
6,82%
18,95%
2,17%
5,60%
3,98%
7,97%
20,96%
19,38%
12,29%
0,00%
5,00%
10,00%
15,00%
20,00%
25,00%
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Fonte: nostra elaborazione su dati ISTAT-CCIAA Avellino
A causa della prevalenza di piccole imprese a conduzione familiare, la maggior
parte delle imprese del distretto non vendono i propri prodotti direttamente ai
clienti finali sui mercati esteri. Infatti la commercializzazione dei prodotti
all’estero avviene prevalentemente attraverso agenti
11
plurimandatari (nazionali
ed esteri) i quali, oltre alla ricerca della clientela, a volte, forniscono anche una
serie di servizi sussidiari nelle transazioni commerciali. Ancora poche sono le
11
Il Presidente della conceria Hamana S.p.A. attraverso la metafora del mercato dei calciatori afferma che
si conoscono tutti gli agenti (in tempo reale) ed anche le loro performance. Per quelle lavorazioni
destinate al settore delle calzature, il canale principale è quello degli agenti ed intermediari, mentre, per
altri tipi di lavorazioni esiste una forte diversificazione dei canali distributivi.
11
imprese che godono di un canale di vendita diretta
12
al cliente finale,
normalmente attuato con l’apertura di propri uffici di rappresentanza nelle
principali piazze del mercato internazionale (Hong Kong, Shangai, New York), e
sono un numero ancor più esiguo le imprese che possono vantare un proprio
marchio commerciale
13
. Il ricorso a grossisti importatori è infrequente perché
questi tendono a basarsi su una logica meramente di profitto e non di
stabilizzazione delle relazioni commerciali. Un’incidenza notevole nella fase
distributiva è determinata dalla figura degli intermediari-committenti
14
i quali
svolgono l’attività di compravendita delle pelli a cui si associa, di frequente,
l’attività di raccolta degli ordini per conto di clienti esteri da smistare verso le
varie concerie del distretto. L’organizzazione dei canali di commercializzazione
per l’esportazione, in cui prevalgono maggiormente le forme indirette, comporta
notevoli svantaggi che si possono ricondurre a:
− una difficoltà di monitorare efficacemente e direttamente i mercati di sbocco
e rispondere prontamente alle variazioni della domanda;
− forte potere contrattuale degli agenti e intermediari commerciali in virtù della
loro conoscenza diretta dei clienti esteri.
Per ovviare a questi svantaggi, alcune imprese vedono nella partecipazione a
sfilate, mostre e fiere internazionali specializzate nel settore, cui intervengono
direttamente e con assiduità, una delle poche occasioni per aggiornarsi sugli
orientamenti più recenti del mercato e sulle politiche di produzione e di vendita
adottate dai principali concorrenti
15
. I principali servizi di supporto all’attività di
export sono quelli collegati al regolamento dei pagamenti, alla spedizione, agli
12
La conceria Carsten’s Suede & Leather S.r.l. ha aperto nel 2001 un proprio ufficio di rappresentanza a
New York, quale vetrina cui i clienti americani possono continuamente accedere per osservare le nuove
produzioni ed effettuare le loro ordinazioni. La conceria Primavera S.n.c., invece, esporta direttamente a
grossi clienti negli USA attraverso relazioni commerciali coltivate dagli uffici commerciali interni alle
funzioni aziendali.
13
Si pensi alla conceria DMD Solofra S.p.A. e alla Conceria Pellami GASM.
14
La genesi di questi operatori è variegata: sono ex dipendenti di concerie che hanno acquisito specifiche
competenze oppure sono imprenditori che riconvertono la propria attività o ancora, derivano dalla
scissione di gruppi imprenditoriali familiari che operano nel distretto. Molti di essi sono referenti di
intermediari esteri.
15
Alcune concerie (Bello, Sant’Anna, Troisi, Martucci e Deviconcia) hanno realizzato nel 1996 uno
show-room a Xindji, presso Pechino, allo scopo di promuovere la loro presenza sul mercato cinese.
12
adempimenti doganali e alle coperture assicurative delle merci e sono svolti da
funzioni interne alle aziende.
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