Dall'organizzazione della rete distributiva al servizio post vendita: il caso Emerson Network Power

Il terzo capitolo si concentra sulle pianificazioni e strategie di vendita, in particolare sul 
ruolo del marketing e sull’importanza della comunicazione promozionale. Un supporto 
operativo viene dato dall’analisi delle strategie di branding di Emerson Network Power. Si 
è inoltre cercato di sottolineare l’importanza che la formazione del personale, in questo 
caso, del personale di vendita, riveste all’interno di questa azienda. 
 
Il quarto capitolo è dedicato al prezzo di vendita e, in termini generali, al ribaltamento che è 
avvenuto negli ultimi anni per quello che riguarda il potere contrattuale delle aziende e dei 
clienti. Vi è, inoltre, una parte dedicata alla scontistica che è stata l’attività prevalente da 
me svolta durante il periodo di stage. 
 
Nel quinto capitolo, infine, vengono riportate alcune considerazioni riguardo l’importanza 
del Service sempre con riferimento al caso concreto di Emerson Network Power. 
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CAPITOLO 1 
PRESENTAZIONE DELL’AZIENDA 
 
 
 
Questo capitolo introduttivo ha come scopo quello di fornire un inquadramento 
dell’azienda dove è maturata la mia esperienza lavorativa. Il nome della società è ancora 
Liebert Hiross S.p.A, ma dallo scorso anno, di fatto, è stata assorbita da Emerson Network 
Power. Si sta, insomma, vivendo una fase di transizione che comporta una serie di 
problematiche a livello di identificazione. Per cercare di chiarire i “ruoli” delle diverse 
organizzazioni, qui di seguito verranno illustrati alcuni elementi chiave di ciascuna delle 
aziende coinvolte in questo processo di “assorbimento”. 
 
1.1. Emerson: la struttura del gruppo ed i prodotti 
Il gruppo Emerson è un produttore con un mercato globale molto diversificato di prodotti e 
sistemi elettrici, elettronici e simili; detiene da anni una posizione di leadership per quanto 
concerne sia il mercato sia la tecnologia. L’obiettivo dell’azienda è integrare capacità 
progettuali, ingegneristiche e tecnologiche in modo da fornire prodotti, sistemi e soluzioni 
innovative sia per i principali mercati industriali e commerciali che per i consumers (utenti 
finali). 
Con sede a St. Louis (Missouri, Stati Uniti), oltre 100.000 dipendenti in tutto il mondo ed 
un fatturato 2004 di 15,6 miliardi di dollari, Emerson è una delle “Fortune 500” e la 
seconda “Most Admired Companies” nel comparto elettromeccanico. 
All’interno del gruppo esistono più di 60 divisioni raggruppabili in base alle caratteristiche 
dei prodotti finali come mostrano le Figure 1 e 2. 
Emerson Network Power (ENP), uno dei brand division di Emerson, è leader mondiale 
nelle soluzioni e tecnologie infrastrutturali per l’ICT (Information and Communication 
Technology) volte alla business continuity e alla protezione, alimentazione ed al controllo 
climatico delle infrastrutture tecnologiche. 
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 21% SISTEMI DI CONTROLLO 
17% RISCALDAMENTO, 
VENTILAZIONE E 
CONDIZIONAMENTO 
15% ELETTRONICA E 
TELECOMUNICAZIONI 
23% APPARECCHI E
UTENSILI 
24% AUTOMAZIONE 
INDUSTRIALE 
Figura 1 Distribuzione del business di Emerson 
 
E’ importante chiarire in breve i due concetti chiave che caratterizzano l’azienda stessa: 
ICT e business continuity.  
Per sua natura il settore della ICT è un campo estremamente dinamico ed in continua 
evoluzione in ambiti temporali relativamente ristretti. Più che fornire una definizione della 
ICT è quindi più opportuno definire gli ambiti dove la ICT opera. 
Nel caso specifico di Emerson Network Power, la ICT si presenta sia a livello 
manifatturiero con la produzione di macchine per il condizionamento e parti di telefonia 
mobile, sia a livello di servizi con la distribuzione ed il commercio all’ingrosso dei suddetti 
macchinari. 
Per business continuity possiamo intendere tutte quelle tecnologie, procedure e soluzioni 
che servono a garantire all'impresa un livello minimo di operatività in caso di qualsiasi 
imprevisto. In generale ci si riferisce a un blocco dei sistemi informativi, ma può trattarsi 
anche della caduta di una linea di comunicazione, della perdita di una particolare 
applicazione business o di altre simili eventualità. 
Per quanto possa sembrare banale sottolinearlo, mettere in piedi una infrastruttura efficace 
di business continuity non significa solo comprare prodotti ad hoc e metterli insieme. Ci 
vuole invece un approccio strutturato che va dall'analisi dei rischi che corre l'impresa, alla 
valutazione degli impatti che questi hanno sul business, dall'installazione delle soluzioni 
hardware e software alla definizione delle procedure da seguire in caso di emergenza. Il 
tutto ponderato secondo quelle che l'azienda considera le sue priorità di intervento e le sue 
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capacità di spesa: da quali eventi proteggersi effettivamente e quali rischi invece correre 
comunque perché poco probabili o troppo costosi da evitare. Ogni scelta aziendale, purché 
consapevole, va rispettata. 
ENP opera nel settore del condizionamento per ambienti tecnologici e gruppi frigoriferi con 
il marchio Liebert HIROSS, nei gruppi di continuità e sistemi di alimentazione a corrente 
alternata con il marchio Liebert. Tra gli altri brands dell’azienda rivestono un ruolo 
importante  Emerson Energy Systems ed Asco, marchi storici tra i più importanti nei 
rispettivi segmenti tecnologici.  
Al fine di garantire la piena funzionalità e l’efficienza dei sistemi nel tempo, Emerson 
Network Power ha messo a punto un sistema denominato “Global Service” formato da  
professionisti e tecnici capillarmente diffusi sul territorio nazionale (e in tutto il mondo) in 
grado di offrire soluzioni Service complete: dall’assistenza ai singoli elementi di impianto, 
alla gestione e supporto dell’intero sistema. 
Uno degli obiettivi di ENP è anticipare le esigenze dei clienti in un mercato caratterizzato 
da sempre più rapide evoluzioni degli scenari tecnologici e di business.  
Solo una costante attenzione al cliente ed un approccio orientato al problem solving 
possono generare vantaggi e benefici per il business. 
 
Figura 2 Brand Groups di Emerson (divisioni che hanno omogeneità di mercati di sbocco 
per dare coerenza e sinergie nell’approccio al cliente) 
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“Generare valore per clienti, azionisti e stakeholders è la sfida con la quale ci dobbiamo 
confrontare quotidianamente. Per vincere questa sfida, tutti noi, ogni giorno, lavoriamo 
intensamente, facendo leva sui valori che ci caratterizzano: il rigore, l’attenzione 
nell’anticipare i bisogni del clienti, la forza dei nostri marchi, la professionalità, il 
profondo know-how tecnologico, la propensione all’innovazione e all’eccellenza.”afferma 
Bretislav Sklenak, Presidente di Emerson Network Power. 
 
1.2. Emerson Network Power in Italia 
Dopo Inghilterra, Germania, Francia,  Spagna e Russia, il 1°gennaio 2005 anche in Italia 
viene costituita Emerson Network Power. Essa gestisce in maniera integrata tutte le attività 
di business  precedentemente svolte sul territorio italiano da società separate del gruppo. Le 
società che convergono in Emerson Network Power sono Liebert Hiross Italia ed Emerson 
Energy Systems Italia. 
L’acquisizione di Liebert Hiross da parte del gruppo Emerson ha permesso all’azienda di 
operare in uno scenario molto più ampio rispetto a quello in cui  agiva precedentemente. 
Altri vantaggi che scaturiscono da questo assorbimento sono rappresentati dalla possibilità 
di operare con una R&D (Research and Development) globale e a diretto contatto con i 
maggiori OEM (Original Equipment Manufacturer) e l’opportunità di fornire ai clienti delle 
soluzioni complete, come sono quelle offerte dal portafoglio prodotti di Emerson Network 
Power, con un più alto valore aggiunto. La stabilità finanziaria e la serietà del gruppo di 
sicuro contribuiscono a quello che viene definito “Value Selling”. Infine, l’omogeneità 
degli elementi di business continuity permetterà di offrire un’immagine unitaria del gruppo. 
Attualmente, poiché ci si trova ancora in una fase “iniziale”, permangono delle 
problematiche a livello di identificazione sia a livello strutturale che di branding. 
Emerson Network Power opera in Italia e a livello internazionale offrendo soluzioni 
integrate ossia ha un ruolo attivo dalla fase di progettazione alla realizzazione e gestione di 
infrastrutture di reti di telecomunicazioni. Il servizio che viene offerto è quindi un servizio 
a 360°: dalla pianificazione si procede con la realizzazione, lo sviluppo, il controllo e la 
manutenzione, per arrivare alla gestione dei sistemi e soluzioni per conto del cliente. Le 
competenze maturate permettono di comprendere rapidamente i fabbisogni dei clienti, 
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consigliare le soluzioni migliori e garantire risposte complete che utilizzano sistemi propri 
e/o all’occorrenza integrati con quanto di meglio il mercato offre in fatto di tecnologia. La 
società è in grado di garantire interventi di manutenzione ordinaria e straordinaria di 
altissima qualità 24 ore su 24 e 365 giorni all'anno, nonché attività di aggiornamento delle 
reti esistenti, grazie ad una presenza capillare sul territorio. 
 
 
Figura 3 I rapporti esistenti tra Emerson, Emerson Network Power, Liebert e Liebert Hiross 
 
1.3. Le società che convergono in Emerson Network Power 
In questo paragrafo vengono evidenziati, in ordine cronologico, i momenti salienti della 
storia di Liebert, Hiross e Liebert Hiross S.p.A. ed i principali settori di loro pertinenza. 
1.3.1. Liebert Co. 
L’americana Liebert Co. è leader mondiale nel campo dei sistemi di protezione dei 
computer, nelle apparecchiature per telecomunicazioni ed altre soluzioni elettroniche ad 
altissimo contenuto tecnologico, da oltre 30 anni. 
Le tappe più significative della storia della Liebert Co. si possono così riassumere: 
• 1964: Ralph Liebert progetta e costruisce il primo prototipo di condizionatore d’aria 
di precisione. 
• 1965: Liebert viene fondata a Columbus, Ohio. 
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