La motivazione al lavoro e il coaching. La prestazione nelle aziende e nelle squadre sportive

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Nella seconda parte della mia tesi analizzo il concetto di “coaching” cercando di 
comprendere perché risulta importante per avere persone motivate nel proprio gruppo di 
lavoro. 
Per quanto riguarda il “coaching”, questa parola è usata per identificare la persona che 
guida e gestisce una squadra sportiva. Il coach ha la responsabilità di insegnare ai suoi 
atleti come giocare e come migliorare le loro qualità di prestazione. 
Tratterò anche gli aspetti motivazionali nel caso particolare di società sportive dove, al 
posto dei lavoratori, ci sono degli atleti. 
Aggiungerò la mia esperienza personale accumulata come coach di una squadra di 
pallavolo femminile che milita nel campionato regionale. 
Com’è possibile motivare i tuoi giocatori senza pagarli? 
Come possono i nostri atleti migliorare le loro qualità? 
Come possono raggiungere la miglior prestazione? 
La mia tesi contiene alcune interviste fatte ad allenatori famosi nel mondo del calcio, 
della pallavolo e della pallacanestro. 
Sono convinto che ogni persona necessita costantemente di nuovi obiettivi e di nuovi 
bisogni per migliorare la qualità della sua vita. 
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Capitolo 1° 
Motivazione 
 
 
1.1 Una classificazione delle motivazioni 
 
Motivazione è il termine generalmente usato per descrivere l’interrelazione dei bisogni 
e dei comportamenti volti ad affrontarli e a soddisfarli. E’ questo un processo dinamico 
che, nella sua manifestazione più semplice, può venir suddiviso in tre fasi separate. In 
primo luogo troviamo gli stati che motivano un comportamento, come l’aver sete o 
freddo. Questi sono generalmente classificati come motivi, pulsioni, o bisogni. In 
secondo luogo, troviamo il comportamento motivato da questi bisogni o impulsi, che 
viene spesso chiamato strumentale poiché è di solito strumentale al raggiungimento 
della terza fase, cioè il conseguimento di un obiettivo o di una meta.  
Nella sua forma più semplice il processo di motivazione può essere illustrato dalla fig. 
1.1. 
 
 
 
    Motive 
  Pulsion 
  Need 
  (Hunger) 
 
  
Instrumental 
Behaviour 
 
(Visit to the 
Supermarket) 
 
Goal 
 
 
(Food) 
 
 
Fig. 1.1. A simple model of the motivational process. 
Source: Keith C.Williams, Behavioural Aspects of Marketing, London, Heinemann, 1986. 
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Una persona rimasta senza cibo per un giorno sperimenterà la fame. La pulsione della 
fame determinerà un comportamento diretto ad ottenere del cibo. Avendo fame, 
l’individuo soddisferà il suo bisogno di cibo una volta raggiunto il suo obiettivo. 
Mentre il cibo può essere identificato come qualcosa che possiede le qualità 
corrispondenti alla pulsione biologica di un uomo affamato, nelle complesse società 
moderne il processo del mangiare e del bere ha assunto un significato sociale ben più 
complesso. Il tipo di cibo che una persona mangia, il luogo in cui lo mangia e la gente 
con cui mangia, tutti questi fattori dipenderanno da una complessa interrelazione di 
pulsioni economiche e sociali.  
Una persona che regolarmente, in Inghilterra, pranza in un pub può essere mossa da un 
bisogno di contatti umani, mentre un altro può desiderare riconfrontarsi alle norme di un 
determinato gruppo per essere ad esempio “uno di loro”. Un altro ancora agisce così 
perché in questo modo può avere degli utili contatti di lavoro ed accrescere di 
conseguenza le sue prospettive di carriera. 
Le motivazioni possono essere originate da “moventi appresi e moventi non appresi”
1
. 
Quelli non appresi includono le pulsioni fisiologiche e le pulsioni primarie che non 
sembrano poggiare su ovvie basi psicologiche. I motivi appresi o secondari insorgono 
laddove, attraverso il processo di apprendimento, degli stimoli precedentemente neutrali 
risvegliano degli stati motivazionali. I moventi appresi più importanti sono quelli che 
danno luogo alle motivazioni sociali. 
Possiamo fare anche una distinzione tra “positivo” e “negativo”. Le mete positive sono 
quelle che una persona si sforza di raggiungere, un esempio può essere il desiderio di 
frequentare un club esclusivo. Le mete negative sono quelle che una persona tenta di 
evitare, come ad esempio situazioni difficili o spiacevoli.  
Perciò è possibile fare una classificazione generale e suddividere i motivi in quattro 
categorie principali come si può vedere dalla matrice nella figura 1.2. 
                                                 
1
 Keith C.Williams, Psicologia per il marketing, il Mulino, Bologna, 1988, pp.91-94. 
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                               Learnt                 Non-learnt 
 
                                              Positive 
 
 
                                                    Negative 
 
 
 
Fig. 1.2. A general classification of the motives’ types 
Source: Keith C.Williams, Behavioural Aspects of Marketing, London, Heinemann, 1986. 
To get married To eat 
To go to the 
Dentist 
Birth pains 
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1.1.1  Le pulsioni fisiologiche 
 
In queste pulsioni sono incluse la fame, la sete, la regolazione della temperatura e il 
sonno. E’ essenziale per la sopravvivenza del corpo che sia mantenuto un equilibrio tra 
le condizioni fisiologiche interne. Il termine generale per questa nozione è quello di 
omeostasi. Uno squilibrio in una qualsiasi di queste condizioni fisiologiche condurrà a 
risposte fisiologiche automatiche per minimizzare lo squilibrio e queste risposte 
possono essere spesso costituite da stimoli per ulteriori reazioni comportamentali da 
parte dell’individuo stesso. Per esempio, se la temperatura del corpo aumenta, il corpo 
inizierà a traspirare. L’inizio della traspirazione può costringere l’individuo a 
comportarsi in un modo tale da raggiungere una temperatura più adeguata: può togliersi 
il cappotto o aprire una finestra. 
Esempi di motivazioni fisiologiche non apprese sono gli istinti sessuali e materni, che 
sono delle forze motivazionali molto potenti, eppure uniche come motivazioni 
biologiche, nel senso che la sopravvivenza del singolo individuo non dipende comunque 
da loro. Esse, ciò nonostante, sono essenziali per la sopravvivenza della specie. 
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1.1.2 Le pulsioni primarie 
 
Un esame del comportamento quotidiano degli animali, dei bambini e degli adulti indica 
come ci siano parecchie pulsioni, dette primarie, che sembrano essere non apprese pur 
non essendo in relazione con nessuno stimolo fisiologico. Eppure sono essenziali per 
un’efficace interazione con l’ambiente esterno. Tali pulsioni primarie includono il 
bisogno di attività, quello di percepire ed esplorare l’ambiente, di manipolare le cose e 
di entrare in contatto con altre persone e oggetti. Ad esempio, prima di imparare a 
parlare i bambini esplorano attivamente il loro ambiente. Si interessano dei rumori e 
delle forme strane e amano maneggiare oggetti a loro estranei. 
Le pulsioni primarie, come le altre motivazioni, possono venir soddisfatte, ma 
l’interesse verso oggetti o situazioni nuove tende a diminuire col tempo. Infatti i 
bambini possono giocare per ore esclusivamente con un nuovo giocattolo e poi non 
interessarsene più. 
 
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1.1.3 Gli scopi appresi 
 
La socializzazione ha molta influenza sui modi di espressione di pulsioni fisiologiche e 
di pulsioni primarie. Le norme religiose, per esempio, modificano l’espressione della 
pulsione di fame: i Cattolici possono ancora oggi astenersi dal mangiare carne il 
Venerdì, mentre agli Ebrei e ai Mussulmani è vietato mangiare carne di maiale. Il 
bisogno di un’attività fisica è socialmente accettato quando si esprime nei giochi di 
squadra come la pallavolo o il calcio, ma non è socialmente accettabile se è espresso 
sotto forma di rissa all’angolo di una strada.  
L’apprendimento gioca un ruolo importante nel processo di motivazione creando 
pulsioni e mete secondarie. Come abbiamo visto nel paragrafo precedente, le pulsioni 
secondarie spesso derivano dal condizionamento classico. Una persona che lavora molte 
ore unicamente per sfamare, vestire e dare una casa alla sua famiglia può acquisire mete 
secondarie per il contatto umano o il prestito e continuerà a lavorare per lunghe ore 
anche se non è più evidente il bisogno di fornire alla sua famiglia un livello minimo di 
sussistenza. 
L’apprendimento strumentale è anche un fattore importante nella creazione di scopi 
secondari: Se una persona è costantemente rinforzata verso determinate azioni, quelle 
azioni e idee diventeranno dominanti. Per esempio, un bambino che è regolarmente 
ricompensato con una lode da parte dei suoi genitori ogni volta che esprime il suo 
desiderio di riuscita con frasi del tipo “Voglio fare il medico”, sarà rinforzato e presto 
verrà appresa da parte del bambino una meta secondaria.  
Molte delle mete secondarie acquisite tramite un apprendimento strumentale 
coinvolgono altre persone. Tali mete includono valori sociali come la cortesia, il 
rispetto per i superiori, l’onestà, l’obbedienza alle leggi. Questi valori sociali governano 
le relazioni tra le persone e determinano gli obiettivi materiali e sociali che la gente si 
sforza di raggiungere e preservare. 
Il comportamento umano è caratterizzato da scopi complessi come il bisogno di 
prestigio, di potere, di realizzazione e di approvazione sociale. Molte di queste mete 
complesse sono mete secondarie e vengono acquisite mentre si apprende come 
raggiungere delle mete primarie.  
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E così il milionario alla ricerca del potere può avere scoperto da giovane che le 
ricompense materiali atte a soddisfare le sue pulsioni fisiologiche di base dipendevano 
dalla sua abilità di influenzare le azioni degli altri. 
Le pulsioni e le mete umane sono differentemente collegate tra loro e ciascuno 
individuo le combina in un suo modo del tutto particolare. Parecchie mete secondarie 
possono essere legate ad una singola pulsione primaria e, d’altro canto, parecchie 
pulsioni possono venir soddisfatte dal raggiungimento di una singola meta.  
Due individui che abbiano la stessa meta possono soddisfare pulsioni molto diverse, 
mentre individui con la stessa pulsione possono, per esempio, soddisfarla raggiungendo 
mete differenti.  
Il bisogno di prestigio può essere soddisfatto da un individuo con l’avere successo nel 
suo lavoro, da un altro con l’essere un pilastro di un’associazione locale. 
Le mete apprese necessitano di essere periodicamente rinforzate per sopravvivere. 
Tuttavia accade spesso che un comportamento motivato continui a lungo dopo che 
l’originaria meta primaria o secondaria è stata raggiunta e ciò si verifica quando 
un’ulteriore meta secondaria ha preso il suo posto. Per esempio, nel caso del nostro 
milionario, il soddisfacimento dei bisogni fisiologici ha cessato di essere uno scopo 
primario ed è stato rimpiazzato dallo scopo secondario del potere. 
Le motivazioni vengono spesso classificate come consce e inconsce. Ma, mentre le 
pulsioni fisiologiche sono spesso consciamente riconosciute, è piuttosto difficile 
categorizzare come consapevoli o inconsapevoli le mete primarie e quelle secondarie.  
Una persona può non sapere quello che realmente la spinge, anche se può credere di 
saperlo e questo perché parecchie pulsioni e motivazioni sono inestricabilmente 
intrecciate. In altri casi, un individuo può desiderare di non riconoscere alcune delle sue 
motivazioni e può reprimerle, forse perché esse si sono costituite in condizioni 
spiacevoli o perché sono in conflitto con altri valori personali o sociali profondamente 
radicati nell’individuo. 
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1.2 Le teorie sulla motivazione 
 
La ricerca sulla motivazione si è soprattutto concentrata sull’esplorazione di particolari 
risposte comportamentali a comuni stati motivazionali. I risultati ottenuti sono 
principalmente serviti per illustrare la complessità del processo motivazionale e le 
interrelazioni esistenti tra pulsioni e scopi. 
Sono state proposte numerose teorie sulla motivazione ma la maggior parte di queste 
teorie studia particolari stati motivazionali in contesti specifici, o è parte integrante di 
teorie più generali. Per esempio, le teorie proposte da Hertzberg o Vroom, discusse nel 
prossimo capitolo, furono sviluppate a partire da ricerche sulla situazione lavorativa.  
In questo capitolo esaminerò due teorie generali sulla motivazione. La prima è la teoria 
di Maslow che considera sia i moventi appresi che quelli non appresi ed è importante 
perché fornisce una spiegazione sul perseguimento da parte dell’individuo di 
determinate mete invece che di altre. 
La teoria di McClelland, invece, si interessa di moventi complessi ed è importante 
perché offre validi contributi alla spiegazione del comportamento umano in società 
avanzate. 
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1.2.1 La teoria di Maslow sull’autorealizzazione 
 
Maslow (1982)
2
 classificò i bisogni umani in cinque gruppi secondo una gerarchia di 
importanza.  
Qui di seguito presentiamo cinque gruppi di bisogni, dal livello più basso al più alto: 
 
 ξ  Bisogni fisiologici: fame, sete, sesso e attività; 
 ξ  Bisogni di sicurezza: sicurezza, ordine e stabilità; 
 ξ  Bisogni d’appartenenza: amore, affetto, affiliazione e identificazione; 
 ξ  Bisogni di stima: prestigio, successo e rispetto di sé; 
 ξ  Autorealizzazione. 
 
E’ significativo il modo in cui questi bisogni stati ordinati. In primo luogo perché questo 
è l’ordine in cui i bisogni tendono ad apparire durante lo sviluppo, e secondariamente 
perché è l’ordine con cui essi devono venir soddisfatti. Non appena i bisogni più bassi 
della gerarchia sono stati soddisfatti, quelli posti al livello successivo emergeranno e 
richiederanno un soddisfacimento.  
Perciò coloro che appartengono a società povere tenderanno principalmente a soddisfare 
i bisogni fisiologici e quelli di sicurezza, e non avranno particolare interesse ai bisogni 
più alti. Nelle società ricche invece, i bisogni primari saranno di solito più facilmente 
soddisfatti e si darà maggior importanza ai bisogni di stima e di autorealizzazione. 
La gerarchia dei bisogni di Maslow è stata spesso visualizzata con una struttura 
piramidale (fig. 1.3) che indica la relazione tra i vari gruppi di bisogni, non solo 
secondo la loro posizione all’interno della gerarchia ma anche in relazione alla loro 
importanza. La teoria di Maslow distingue inoltre i bisogni a seconda che soddisfino 
qualcosa che manca o un processo di crescita. Tutti i bisogni inclusi nei primi quattro 
livelli della gerarchia di Maslow sono bisogni dovuti a mancanze. 
                                                 
2
 Andrea Rugiadini, Organizzazione d’Impresa, Giuffrè Editore, Milano, 1979, pp.138-142. 
P. Hersey and K.H.Blanchard, Management of Organizational Behavior, Prentice Hall, Fresno, 
California, 1996, pp.46-55, 80. 
A.H. Maslow, Motivazione e personalità, Armando, Milano, 1982.