L'atteggiamento verso forme di risparmio contrattuale

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confronti degli argomenti indagati; sono, inoltre, spiegate in dettaglio tutte 
le scale in cui si articola il nostro strumento. Nell’ultima parte, infine, sono 
riportate le caratteristiche socio-demografiche dei soggetti che hanno 
partecipato alla ricerca. 
Il quarto capitolo è interamente dedicato ai risultati emersi dalle 
nostre analisi. Nella prima parte viene presentata la situazione finanziaria 
dei partecipanti, analizzata in base alle caratteristiche socio-demografiche 
del campione; sono, quindi, presentati i risultati relativi all’atteggiamento 
dei soggetti verso il risparmio, le pensioni e le assicurazioni sulla vita. 
Attraverso l’analisi della correlazione e della regressione vengono poi 
indagate le relazioni fra l’atteggiamento e altri costrutti psicologici: 
atteggiamento verso il denaro, locus of control e self-efficacy. 
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CAPITOLO 1 
LA PSICOLOGIA ECONOMICA 
 
 
 
 
 
1.1 Introduzione 
Storicamente, il rapporto tra economia e psicologia, è transitato da 
una iniziale, silenziosa coesistenza ad un tentativo da parte dell’economia 
di espellere ogni componente psicologica dai propri fondamenti. Il dialogo 
tra le due discipline si è quindi esaurito per un certo periodo di tempo sotto 
il dominio dell’economia neoclassica, per riprendere vigore 
successivamente in risposta al tentativo della behavioral economics di 
incorporare alcuni assunti di stampo cognitivo e psicologico nei razionali 
modelli dell’economia. 
La diversità tra economia e psicologia non riguarda esclusivamente il 
dominio di indagine, ma anche i metodi impiegati nel processo di indagine. 
Mentre l’economia si occupa della razionalità del comportamento umano, 
la psicologia studia invece le cause che impediscono di sviluppare una 
condotta razionale (Rumiati e Mistri, 1998). Ancora, l’economia sviluppa i 
suoi modelli attraverso un processo prevalentemente deduttivo, utilizza il 
ragionamento matematico per trarre le conseguenze dei postulati di base ed 
è fortemente orientata alla previsione; al lato opposto, la psicologia utilizza 
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un processo induttivo, ricorre alla matematica solo per l’elaborazione dei 
dati, ed è orientata alla descrizione e alla spiegazione, più che alla 
previsione (Warneryd, 1986)
1
. Se da una parte i metodi formali dell’analisi 
economica (individualismo metodologico, formulazione matematica dei 
suoi assunti, analisi logica delle conseguenze di tali assunzioni) hanno 
permesso di formulare correttamente ipotesi precise, dall’altra hanno 
ridotto il comportamento umano a modelli così semplificati da far perdere 
le caratteristiche soggettive, motivazionali ed emotive degli individui, 
rappresentandoli come esseri unicamente razionali: gli studi economici 
hanno così trascurato le variabili psicologiche, relegando gli individui a 
posizioni estremamente marginali. L’analisi psicologica, invece, non si 
avvale di un modello generale di comportamento, ma consiste piuttosto di 
numerose teorie che valgono parzialmente, in contesti precisi, a volte 
isolate le une dalle altre, relative a situazioni (oggettive e soggettive) 
specifiche. La psicologia economica, in particolare, studia i fattori e le 
motivazioni che determinano il comportamento economico degli individui.  
Data una così evidente contrapposizione, come è possibile, dunque, 
unire psicologia ed economia in modo armonioso? Essere uno psicologo 
economico significa “lavorare su una linea di confine tra economia e 
psicologia, senza appartenere completamente ad alcuna delle due 
discipline, ma attingendo idee e dati da entrambe” (Zappalà e Sarchielli, 
2001): il pensiero è chiaro, mettere insieme quanto di positivo vi è nell’una 
e nell’altra disciplina per creare qualcosa di nuovo, frutto della fusione tra 
razionalità e tendenza alla comprensione del comportamento umano. 
                                                 
1
 Cit. in Kirchler e Zappalà, 1995. 
 5
1.2 Nascita e sviluppo della psicologia economica 
La psicologia economica nasce e si sviluppa agli inizi del 1900. La 
prima pubblicazione di psicologia economica risale infatti al 1902, ad opera 
di Gabriel Tarde, in due volumi intitolati La psychologie economique. Tale 
pubblicazione si colloca in un periodo in cui un gruppo di economisti di 
Vienna si proponeva di migliorare la teoria economica attraverso l’uso 
delle osservazioni del senso comune. Stava così iniziando una fase in cui, 
pur con cautela, anche studiosi notoriamente razionali come gli economisti 
percepivano viva la necessità di spiegare la condotta economica umana non 
solo in termini di calcoli matematici, ma anche di percezioni e 
comportamenti soggettivi (Kirchler e Zappalà, 1995). 
È tuttavia necessario attendere gli Anni ’40 per vedere applicate le 
teorie e i metodi della psicologia ai temi economici. In quegli anni George 
Katona, importante studioso di economia del periodo, sottolinea che “le 
indagini economiche hanno bisogno di utilizzare la psicologia per 
individuare e analizzare le forze che, stando alla base dei processi 
economici, provocano le azioni, le decisioni e le scelte economiche. […] 
L’economia senza la psicologia è incapace di spiegare importanti processi 
economici, mentre la psicologia senza l’economia non è in grado di far luce 
fra i più comuni aspetti del comportamento umano” (Katona, 1951, trad. it. 
1964, pp. 36-37). 
Un altro importante contributo allo sviluppo della psicologia 
economica era orientato invece ad individuare nello specifico i processi 
cognitivi responsabili delle condotte economiche. Il riferimento è a 
Edwards (1961), che introduce la teoria dell’utilità soggettivamente attesa 
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(USA), in base alla quale la scelta che ogni consumatore compie è 
scomponibile in probabilità e preferenze, combinate fra loro secondo regole 
prestabilite: l’assunto è che gli individui tenderanno a scegliere l’opzione 
con l’utilità soggettivamente attesa più elevata (Rumiati e Mistri, 1998). 
Per Edwards, dunque, ciò che conta sono le stime soggettive che gli 
individui compiono nel momento in cui devono fare una scelta, in quanto 
indicano quali sono i processi cognitivi che guidano il loro comportamento 
economico. 
Anche gli Anni ‘70 rappresentano un periodo molto fertile per la 
psicologia economica, poiché vedono un’importante unione tra psicologi ed 
economisti, in prevalenza europei, attraverso la fondazione della 
International Association for Research in Economic Psychology (IAREP), 
che dal 1981 pubblica la nota rivista “Journal of Economic Psychology”. 
Accanto a questa associazione europea ne sorge quasi contemporaneamente 
una americana, la Society for the Advancement of Socio-Economics (SASE), 
che pubblica il “Journal of Socio-Economics”.  
Più recentemente, altri studiosi hanno contribuito in maniera 
significativa alle ricerche sulla psicologia economica. Tra essi spiccano i 
lavori di Furnham e Lewis (1986), Lea, Tarpy e Webley (1987), Lewis, 
Webley e Furnham (1995), e Lea, Webley e Young (1992), i quali hanno 
studiato in particolare le interazioni e le influenze sull’economia da parte 
degli attori economici considerati come singole entità (consumatori, 
lavoratori, imprenditori) da un lato, e l’influenza del sistema economico nel 
suo complesso (dunque inteso come un insieme di individui) sulla condotta 
degli stessi, dall’altro (Ruminati e Mistri, 1998).  
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Da tali studi si evince che il comportamento economico individuale 
non è solo il risultato di calcoli razionali, come vorrebbero gli economisti 
“puri”, bensì deriva da una serie di relazioni tra le caratteristiche del 
contesto e le caratteristiche soggettive ed emotivo-motivazionali 
dell’individuo stesso, come vuole invece la psicologia economica. 
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1.3 Aree di ricerca della psicologia economica: il contributo di 
George Katona 
Il comportamento economico degli individui è attualmente una delle 
variabili maggiormente studiate nell’ambito della psicologia economica; in 
particolare, è la possibilità di prevedere tale comportamento e di capire da 
che cosa esso sia influenzato che è oggetto di crescenti attenzioni. 
George Katona risulta uno dei principali studiosi dell’influenza del 
comportamento degli individui sui processi economici. Per comprendere in 
quale maniera e in quale misura si eserciti tale influenza, egli evidenzia 
innanzitutto la necessità di una distinzione tra microeconomia e 
macroeconomia. Mentre la prima riguarda la gestione della casa o 
dell’impresa, la domanda e l’offerta di beni, la loro relazione con il prezzo, 
la loro distribuzione, il settore della macroeconomia indaga ambiti più 
ampi, quali la teoria monetaria (quali sono i compiti del denaro e quali 
invece esulano dai suoi confini), la teoria finanziaria (l’influenza delle 
attività dello Stato sull’andamento del mercato), la teoria della 
disoccupazione (le cause e gli effetti della disoccupazione). La maggior 
parte degli studi economici viene effettuata in ambito macroeconomico, ma 
secondo l’autore è necessaria una loro integrazione con  i dati 
microeconomici, ad esempio singole aziende e singole unità familiari, al 
fine di evitare il rischio di fornire informazioni incomplete. Esistono infatti 
– e su queste ha lavorato a lungo Katona – alcune importanti variabili 
“interposte” non immediatamente visibili, indispensabili nella spiegazione 
dei comportamenti, quali l’abitudine, la motivazione, l’organizzazione,  
l’atteggiamento e molte altre, tutte di stampo psicologico e tutte influenti 
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sul comportamento economico degli individui, che risulta da esse guidato 
(Magnani, 2003). Le motivazioni spingono in una certa direzione, verso 
determinati scopi. Gli atteggiamenti sono “punti di vista” che ci fanno 
interpretare come favorevoli o sfavorevoli le diverse situazioni, e che se 
protratti a lungo nel tempo diventano veri e propri schemi di riferimento ai 
quali guardiamo nel momento in cui dobbiamo prendere una decisione.  
Esiste, inoltre, un ambiente oggettivo in cui si verificano gli eventi, 
ma anche un ambiente comportamentistico, vale a dire ciò che ogni 
individuo vede, sente, percepisce soggettivamente, e che determina il 
comportamento che egli metterà in atto. Il comportamento degli individui, 
e di conseguenza la sua condotta economica, risulta influenzato anche dal 
gruppo di appartenenza: i gruppi di riferimento forniscono, infatti, modelli 
di comportamento da seguire.  
Secondo Katona, inoltre, il consumatore in realtà non seguirebbe 
solo un programma razionale nel suo comportamento, ma sarebbe 
influenzato anche dalla moda, dalla pubblicità, dalle doti persuasive dei 
venditori, da insicurezze psicologiche, da conflitti emozionali, in sostanza 
da un insieme di fattori fortemente mutevoli e difficilmente misurabili. 
Diversamente, le spese ingenti sono programmate in anticipo, e sono 
caratterizzate da comportamenti routinari protratti per lunghi periodi, come 
nel caso degli acquisti a rate.  
Anche la soddisfazione dei bisogni incide sul comportamento 
individuale: in particolare, la soddisfazione dei bisogni presenti spinge il 
soggetto verso la decisione di spendere del denaro, mentre la necessità di 
soddisfare i bisogni futuri determina invece una tendenza al risparmio. Il 
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successo del risparmio individuale dipende dall’aver soddisfatto molti dei 
bisogni immediati e dal grado di immediatezza delle spese future. La 
prospettiva temporale risulta quindi molto importante nello studio delle 
motivazioni economiche (principio dell’immediatezza).  
Il reddito percepito da ciascun individuo è un’altra variabile 
importante nella condotta economica, ed in particolare il significato di un 
certo reddito, il quale dipende dalla struttura in cui è percepito, dall’età, da 
differenze rispetto ai redditi percepiti in passato. Chi percepisce un 
determinato reddito non è influenzato dal suo valore assoluto, bensì dalla 
sua entità relativa nell’ambito della sua situazione economica in generale. 
In funzione del reddito si decidono anche le spese da affrontare, alcune 
delle quali possono essere determinate da decisioni precedenti: polizze, 
rate, affitti, tasse, contributi regolari ad associazioni, spese per l’educazione 
dei figli, benzina ecc.  
Da tutto ciò si evince che alcuni tipi di risparmio diventano degli 
obblighi ai quali un individuo o una famiglia non può sottrarsi anche se il 
reddito diminuisce: assicurazioni sulla vita, pagamenti per fondi pensione, 
risparmi rateizzati in base ad uno schema, pagamento dei debiti. Si tratta di 
forme di risparmio contrattuale,  contrapposte all’altro tipo di risparmio 
che Katona propone, il risparmio discrezionale, come ad esempio la 
decisione di accantonare occasionalmente qualche somma come fondo di 
riserva, e comunque non destinato all’acquisto di beni di prima necessità. 
L’autore distingue inoltre tra risparmio involontario e risparmio 
volontario, intendendo con il primo termine “quello che un individuo può 
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ricavare senza che vi sia stato un atto deliberativo”, ovvero quando non c’è 
intenzione o decisione di risparmiare (Lewis, Webley e Furnham, 1995). 
Risulta chiaro, quindi, come l’assunto centrale del pensiero di 
George Katona sia che i processi economici dipendono dal comportamento 
dei singoli individui, comportamento che a sua volta non segue unicamente 
principi razionali ma è condizionato anche da fattori ambientali, 
atteggiamenti e motivazioni soggettive; in breve, da aspetti in gran parte 
psicologici. 
Su queste basi, nei decenni successivi sono stati studiati e messi a 
punto diversi indici, i cosiddetti Market Movers, finalizzati ad individuare 
le variabili capaci di spiegare la condotta economica degli individui. Uno 
degli indici più celebri è l’Index of Consumer Sentiment (ICS), elaborato da 
Katona presso l’University of Michigan nel 1946, risultato di una sintesi 
delle informazioni raccolte mediante rilevazioni campionarie. Il lavoro è 
partito da un sondaggio statunitense sulla fiducia del consumatore, 
finalizzato a svolgere una valutazione mensile di quanto le sensazioni degli 
americani, oscillando fra l’euforico e il depresso, influenzano l’attività 
economica del paese. Il campione era composto da 500 soggetti estratti 
casualmente, contattati mediante interviste telefoniche sul tema 
“Disponibilità ad indebitarsi per spese importanti”.  
L’ISC rappresenta una misura della fiducia generale del consumatore 
nell’economia, che dimostra come sia possibile misurare diverse variabili 
psicologiche quali le aspettative, le intenzioni e gli atteggiamenti del 
consumatore, e soprattutto di prevederne il comportamento economico.  
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Basandosi proprio sul suo ISC, nello stesso anno, Katona fu in grado 
di anticipare correttamente che l’economia statunitense stava per entrare in 
una fase di “boom” trainata dai consumi, mentre gli indicatori 
convenzionali prevedevano – a torto – una recessione (Katona, 1975). 
Attualmente, non ci sono dubbi sul fatto che tale indice possa prevedere il 
comportamento economico degli individui, ma si mette in discussione il 
fatto che l’ISC dia informazioni che non possono essere ottenute con gli 
indicatori economici convenzionali. Nonostante ciò, l’ISC ha comunque un 
rilevante interesse psicologico poiché, sebbene le cause originarie dei 
comportamenti economici siano sempre di carattere economico, esso è di 
ausilio nella comprensione dei processi psicologici attraverso cui essi sono 
mediati. 
Un contributo rilevante in questo senso proviene da Carroll (1994), il 
quale suggerisce che il sentimento del consumatore possa, in parte, essere 
una misura del livello di sicurezza generale riguardo il futuro: pessimismo 
potrebbe indicare incertezza, e secondo le teorie economiche ciò 
causerebbe una riduzione dei consumi e un aumento dei risparmi.  
Van Raaij e colleghi (Van Raaij, Van Den Brink, 1987; Van Raaij, 
Gianotten, 1990
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) sostengono, invece, che l’ISC sia costituito da due 
dimensioni, e che quindi rifletta due processi: una componente sarebbe 
relativa alla valutazione della situazione economica generale, l’altra 
riguarderebbe la situazione finanziaria della famiglia nello specifico. 
 
                                                 
2
 Cit. in Zappalà e Sarchielli, 2001.