Le nuove frontiere del vantaggio competitivo nel ''business to business'' : e-procurement supply chain management

 6
programmazione e controllo gestionale della produzione e delle scorte, di 
distribuzione nei canali di vendita, oggi rappresentano la logistica aziendale. 
Quest’ultima, è funzione d’insieme e d’integrazione tra le tre tradizionali funzioni 
di distribuzione fisica, di gestione dei materiali e di approvvigionamento con altre 
attività. 
Vengono, così, coniate espressioni come “supply chain management” 
(gestione della catena logistica) per definire questa svolta epocale che crede nella 
gestione unitaria dei flussi fisici ed informativi; flussi che transitano per le 
imprese intermedie e le cui singole fasi creano valore per il consumatore/utente 
finale. 
Il presente lavoro si sofferma sull’analisi dei processi a monte della value 
chain e propone, dopo averne analizzato i benefici, l’impiego di strumenti 
innovativi di business-to-business come soluzioni che possono liberare 
potenzialità e consentire una maggiore focalizzazione sulla core competence. In 
particolare la trattazione è articolata come segue: 
il primo capitolo descrive la teoria dei sistemi e i suoi sviluppi nel campo 
economico, come l’azienda è considerata in questo approccio; l’azienda stessa è 
considerata un sistema, composta da subsistemi tra i quali quello su cui si 
focalizza il presente lavoro: il sottosistema delle relazioni azienda-fornitori; il 
secondo capitolo si sofferma sull’evoluzione dei rapporti clienti-fornitori citando i 
contributi della dottrina e, parallelamente, descrivendo i cambiamenti, nell’ultimo 
trentennio, da un punto di vista operativo; nel terzo capitolo è descritto l’impatto 
 7
che la tecnologia dell’informazione ha sui rapporti di fornitura e di come questi si 
siano evoluti verso forme innovative come l’outsourcing e l’E-Procurement 
modificando l’intera Supply Chain; il capitolo conclusivo è dedicato ad un 
esemplare sostegno empirico alle considerazioni esposte durante la trattazione: il 
servizio E-Procurement in Poste Italiane. 
Il progetto, che interessa 15000 uffici postali e 10000 utenti registrati, ha 
avuto un successo tale da attrarre altre realtà aziendali interessate ad implementare 
questo modello operativo. 
 8
 
Capitolo I 
 
 
 
L’APPROCCIO SISTEMICO AL GOVERNO 
DELL’IMPRESA 
 
 
 
1. La rivoluzione dell’approccio sistemico 
 
 
“L’Universo si disfa in una nube di calore, precipita senza scampo in un 
vortice d’entropia, ma all’ interno di questo processo irreversibile possono darsi 
zone d’ordine, porzioni d’esistente che tendono verso una nuova forma, punti 
privilegiati da cui sembra di scorgere un disegno, una prospettiva.” (I. Calvino)
1
. 
 
La tendenza all’indagine dell’ordine e della forma, come esigenza di superare 
il particolare con una visione che conduca ad uno studio unitario in varie materie, 
è la risultante di un processo riconducibile alle ricerche, intorno agli anni ’40, di 
un biologo americano, Ludvig von Bertalanffy. 
                                                 
1
Calvino I., Lezioni americane. Sei proposte per il nuovo millennio, Garzanti, Milano 1988. Tali 
sono le 6 “lezioni” che l’ Autore avrebbe dovuto tenere all’ Università di Harvard, con la sfida di 
individuare e consegnare alla nostra memoria modi di essere della realtà; ogni lezione ha come 
tema un “valore”: Leggerezza, Rapidità, Esattezza, Visibilità, Molteplicità e Consistenza. La 
citazione si rifà all’ “Esattezza”. 
 9
Il von Bertalanffy ritiene di poter superare la tendenza alla specializzazione 
più spinta,  partendo dal concetto di sistema che permette la sintesi estrema di 
ogni branca scientifica, dotando queste ultime, così, di una comune identità. 
Un sistema può essere definito come un’entità concettuale o concreta 
costituita da un insieme di elementi interrelati, orientato al raggiungimento di un 
determinato fine, come una “combinazione di parti o elementi riunite in un 
tutto”(von Bertalanffy)
2
. È palese che la definizione è piuttosto generica, allo 
scopo di dimostrare il valore universale del concetto, applicabile 
indifferentemente ad istituzioni sociali, atomi, pianeti o cellule; il suo approccio 
metodologico darà vita nel successivo decennio alla “Teoria generale dei sistemi”.  
Ogni sistema è inserito in un altro di ordine superiore, sovrasistema, che 
rappresenta il suo ambiente e con il quale entra in contatto attraverso quei punti 
che delimitano il suo confine. 
 Tali punti, che circoscrivono il suo contatto con l’ambiente, caratterizzano 
ogni singolo sistema (ciò vale anche per i sub-sistemi rispetto al sistema in cui 
sono parte), dotandolo di gradi di apertura, chiusura o isolamento verso l’esterno. 
Un sistema è “aperto” se condizioni per la sua esistenza sono scambi 
reciproci con l’ambiente circostante di informazioni, energia e materia che 
andranno ad alimentare la ciclicità di questo dualismo. 
 
                                                 
2
 Bertalanffy L.V., Problems of General Systems Theory, pag. 303. 
 10
La mancanza di sistematicità (stocasticità) delle relazioni con l’esterno  
caratterizza un sistema come “chiuso”, con confini limitati mentre in assenza di 
ogni forma di interazione un sistema è “isolato”, con  confini che sono addirittura 
impermeabili. 
Comune è la proprietà sinergica
3
, secondo la quale i legami di particolare 
intensità tra i sottosistemi generano forze e qualità superiori alla semplice somma 
delle parti che compongono il sistema, ciò dovuto alla condivisione di un fine 
unitario
4
.   
Ogni sistema è composto a sua volta da sistemi statici e dinamici, ossia da 
strutture e processi che nella pratica rappresentano due aspetti diversi ma di uno 
stesso fenomeno. 
Un processo è costituito da una serie di sequenze coordinate di attività allo 
scopo di raggiungere un prestabilito obiettivo; ma “…un processo per svolgersi 
perfettamente presuppone un ordinamento delle sue componenti elementari, 
ovverosia una struttura” (U.Bertini, 1990). 
  Tuttavia, anche se processi e strutture coesistono nei sistemi nel campo delle 
scienze biologiche, non si può affermare la presenza della staticità. Tale 
caratteristica è, infatti, astratta se consideriamo che per tutto ciò che è organico 
esiste la vita: moto perpetuo. 
                                                 
3
 Il cui significato etimologico proviene dal greco syn = insieme e ergon= lavoro. 
4
 Cavalieri, Ranalli, Economia Aziendale vol.II, Giappichelli. 
 11
I sistemi che interessano le scienze sociali hanno le stesse caratteristiche di 
quelli organici, non considerando che il progresso scientifico ha arrestato in 
maniera discutibile la vita organica ma non i fenomeni sociali. Ciò dipende dalla 
sfuggente governabilità delle intense relazioni che li caratterizzano e dalla 
complessità dovuta alla varietà e variabilità degli elementi che lo compongono. 
I sistemi si definiscono (oltre la succitata distinzione tra aperti, chiusi ed 
isolati)  per grado di complessità in semplici, complessi ed ultracomplessi e si 
distinguono in esplorati, parzialmente esplorati, inesplorati. 
Il sistema sociale è, perciò, aperto, basato su interazioni continue non 
definibili a priori tra gli elementi che vi fanno parte e tra questi con quelli 
dell’ambiente circostante.  
Data la vastità del campo sociale, che può essere considerato da diversi punti 
di vista - economico, giuridico, psicologico, ecc.- dato l’interesse degli studiosi a 
circoscrivere l’applicazione dell’approccio sistemico al proprio campo di ricerca, 
la Teoria è diventata centro gravitazionale di fondamentali contributi scientifici e 
prima di tutto, nel campo economico-aziendale
5
. 
                                                 
5
 Bertini U. (1990), Il sistema d’azienda, Giappichelli. 
 12
2. Il sistema azienda 
 
 
 
Nell’ambito delle scienze sociali, di cui l’azienda è espressione più viva e 
vitale, i problemi e il funzionamento di quest’ultima occupano una posizione di 
particolare rilievo. 
L’ esigenza di avvicinare questa Teoria alle scienze economiche è stata 
avvertita da molti studiosi, primo fra tutti, Kenneth Boulding. L’economista 
americano ha fornito molti spunti, dando vita ad una rivisitazione delle “teorie dei 
sistemi aziendali” elaborate in precedenza da Gino Zappa.  
Boulding introduce un nuovo schema, incentrato sul concetto d’azienda come 
sistema sociale, sconfinando dall’area tradizionalmente assegnata alla Ragioneria 
ed alla stessa Economia Aziendale, facendo cadere la distinzione tra le due 
materie oltre che tra la macroeconomia e la microeconomia. 
Si ammette, così, la possibilità che l’azienda rappresenti a tutti gli effetti un 
istituto sociale, che possa effettuare scelte di natura politico-sociale e queste 
ultime, se di ampia portata, possono avere influenze sul piano economico 
generale. 
Il pensiero zappiano è senza dubbio precursore di tali teorie e ad esso va ogni 
merito considerando, altresì, che ogni aziendalista successivo abbia, se non 
completamente, almeno in parte, abbracciato tale filosofia, fino ai giorni nostri. 
 13
Ricordiamo che egli mise in evidenza i vari livelli di sistemi nell’ambito 
dell’economia aziendale come il “sistema dei fattori produttivi e delle 
coordinazioni di gestione”, il “sistema delle funzioni economiche”, il “sistema 
della produzione d’impresa”, il “sistema dei costi”, il “sistema dei ricavi” e, più 
noto per elaborazione ed approfondimento,  il “sistema del reddito” che introdusse 
il modello di analisi quantitativa meglio rispondente agli accadimenti aziendali.
6
  
La mente geniale di Zappa, sulla scia del Besta che parla per la prima volta di 
“sistemi di fatti di gestione”
7
, anticipò, quindi, le intuizioni del Boulding ma 
soprattutto aprì la strada per altri grandi Studiosi come Ceccherelli o gli 
Amaduzzi.  
Aldo Amaduzzi scrive: “L’ azienda è un sistema di forze economiche che 
sviluppa, nell’ambiente di cui è parte complementare, un processo di produzione, 
o di produzione e di consumo insieme” 
8
. Tornando alle definizioni succitate di 
sistema, l’azienda si configura come un sistema sociale, cibernetico, parzialmente 
aperto, dinamico, in parte deterministico ed in parte stocastico, ultracomplesso, 
parzialmente esplorato e variamente scomponibile in sub-sistemi
9
. Tale 
definizione esprime la complessità strutturale, la varietà, la variabilità e le infinite 
interrelazioni di cui sono avvinti i sistemi aziendali. 
                                                 
6
 Zappa G. (1937), Il reddito d’impresa, II ediz., Milano. 
7
 Besta F. (1922), La ragioneria, vol.I, Milano. 
8
 Amaduzzi Aldo (1963), L’azienda nel suo sistema e nell’ordine delle sue rilevazioni, Utet, 
Torino, pag.20. 
9
 Amaduzzi Antonio (1991), Istituzioni di economia aziendale, Cacucci, Bari, pag.59. 
 14
Il contributo di Antonio Amaduzzi consiste nel riprendere e sviluppare in 
chiave sistemica i momenti individuati da Zappa, la gestione, l’organizzazione, la 
rilevazione, trasformandoli all’interno del sistema aziendale in tre sottosistemi, 
decisionale, organizzativo, informativo. 
L’originalità dell’approccio, ampliato da Aldo Amaduzzi (figura1), sta nel 
concepire l’ulteriore scomposizione di tali sub-sistemi che ne rappresentano le 
parti, accennando alla sottoripartizione in aree funzionali
10
. 
Queste ipotesi sono, comunque, di scarsa applicazione se ci allontaniamo 
dalla semplicità in quanto tralasciano le problematiche dell’integrazione, 
argomento di cui si dibatterà ampiamente nel prossimo capitolo. 
Negli anni settanta l’attenzione di illustri come S.Sciarelli e G.Ferrero, per 
citare i più noti, sarà orientata verso la ripartizione in sub-sistemi funzionali, 
all’integrazione di tali parti per esaltare la funzione sinergica e ai rapporti tra 
l’impresa e l’ambiente. 
                                                 
10
 Amaduzzi Aldo (1972),  Il sistema aziendale ed i suoi sottosistemi, Rivista Italiana di 
Ragioneria e di Economia Aziendale. 
 15
 
Figura1: Il sistema “azienda” secondo Aldo Amaduzzi.  
  
SISTEMA 
AZIENDALE
 
ORGANIZZA
ZIONE DEL
SISTEMA 
  
GESTIONE 
DEL 
SISTEMA
  
INFORMA-
ZIONI DEL 
SISTEMA 
  
ACQUISTI 
VENDITE 
PRODUZIONE 
PERSONALE 
SERVIZIO 
  
CASSA 
COMPETENZA
TESORERIA 
RESIDUI 
 
INVESTIMENTI 
FINANZIAMENTI
 16
3. Le relazioni sistemiche tra azienda e ambiente 
 
 
Il carattere “aperto” dell’azienda, sia in relazione all’ambiente con cui 
interagisce che in ordine ai vari sottosistemi di cui si compone, scatena una serie 
di rapporti con il mondo circostante. Tali processi relazionali sono, se considerati 
superficialmente e nel loro complesso, simili in ogni azienda ma se analizziamo 
nel dettaglio le interazioni dei distinti sottosistemi rileviamo specificità sostanziali 
tra ciascun sistema aziendale; se ne deduce che, nella pratica, ciascuna azienda 
presenta un proprio insieme di relazioni con il sistema sociale con caratteristiche 
differenti da quella di un’altra. 
Le relazioni con il sistema sociale comuni a tutte le diverse classi di aziende 
riguardano l’acquisizione dei fattori produttivi, la collocazione sul mercato del 
proprio output, l’acquisizione del capitale proprio e di credito, la competitività del 
mercato, l’azione sindacale, il comportamento delle istituzioni sociali. 
Il sistema delle relazioni che le aziende intrattengono con l’ambiente 
circostante si può suddividere nei seguenti sottosistemi: 
ƒ Sottosistema delle relazioni azienda/fornitori 
ƒ Sottosistema delle relazioni azienda/clienti 
ƒ Sottosistema delle relazioni azienda/banche 
ƒ Sottosistema delle relazioni azienda/capitalisti 
ƒ Sottosistema delle relazioni azienda/lavoratori 
ƒ Sottosistema delle relazioni azienda/concorrenti 
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ƒ Sottosistema delle relazioni azienda/comunità 
Tali sottosistemi rappresentano la manifestazione oggettiva della vita 
aziendale poiché nascono come proiezione all’esterno di bisogni legati a scelte 
concernenti l’impiego dei materiali, degli impianti, del lavoro umano e del denaro: 
scelte soggettive, queste ultime, perchè dipendenti dal comportamento umano, 
ossia dal management.
11
   
L’azienda rappresenta, quindi, il motore della dinamica sociale e al suo 
interno le forti interconnessioni tra i vari sottosistemi determinano reazioni a 
catena. La vita dell’azienda, contemporaneamente, condiziona ed è condizionata 
dall’ambiente e come afferma il Masini: “Sono fenomeni economici di ambiente 
dell’azienda di produzione la domanda e l’offerta dei beni, del lavoro di ogni 
grado, del credito e dell’assicurazione; domanda e offerta che si manifestano 
nelle relazioni nei mercati di sbocco e di settori economici della produzione e del 
consumo…si hanno fenomeni di ambiente non economico per le relazioni 
connesse all’impresa come corpo intermedio economico-sociale, nel quale 
operano persone con molteplicità di relazioni e nel quale si producono 
accadimenti che suscitano relazioni anche condizionatrici di situazioni 
psicologiche, etiche, politiche” (Masini, 1979)
12
. 
                                                 
11
 Bertini U. (1990), Il sistema d’azienda, Giappichelli. 
12
 Masini C., (1979), Lavoro e Risparmio, cit. pag.188. 
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4. Il sottosistema delle relazioni azienda/fornitori 
 
 
La visione sistemica permette di considerare tutti gli aspetti della realtà e le 
interrelazioni funzionali tra di essi, evitando di incorrere in errori introdotti dalla 
considerazione solo di alcuni. In particolare, rende possibile individuare le leve di 
gestione del sistema, verificando l’esistenza o meno della capacità di governarle. 
In un quadro sistemico della realtà è anche possibile stabilire un peso relativo 
delle diverse componenti, riuscendo a focalizzare le aree di intervento misurando 
più correttamente sia il gap con un modello obiettivo, che i risultati 
dell’intervento; analizziamo, in merito, il ruolo degli acquisti come sottosistema 
chiave per i rapporti che innesca con i fornitori. 
La funzione di provvista, su cui si fonda il sottosistema azienda/fornitori, è 
fondamentale per la vita dell’azienda; essa determina i presupposti del sistema 
della produzione, mettendo a disposizione dell’azienda l’apparato necessario per il 
suo funzionamento.
13
 
Esso è caratterizzato da due flussi contrapposti: beni e denaro. Il primo corre 
dai fornitori verso l’azienda ed è rappresentata dai materiali e dagli impianti, che 
vengono acquisiti per il fabbisogno di gestione; il secondo si muove dall’azienda 
verso i fornitori e consiste nel denaro che viene versato a titolo di pagamento del 
prezzo delle forniture eseguite.  
                                                 
13
 Ferrero G. (1987), Impresa e management II ed., Giuffrè. 
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Il sottosistema viene, quindi, alimentato ciclicamente da tali operazioni che, 
per il dinamismo della vita aziendale, non presentano soluzione di continuità. 
Infatti, nella pratica, vengono ad instaurarsi nuovi rapporti prima ancora che i 
precedenti siano completamente saldati. 
Le considerazioni esposte evidenziano che l’approvvigionamento è destinato 
prevalentemente ad alimentare la produzione, motivo per il quale essa era 
considerata, nel passato, parte integrante della funzione di produzione. Negli 
ultimi anni, invece, questa funzione viene spesso estrapolata per creare un centro 
di responsabilità autonomo con una propria valenza strategica.   
Il suo grado di complessità dipenderà, comunque, dalle caratteristiche 
strutturali, dimensionali e dal potere contrattuale dell’azienda acquirente. 
Indiscutibile è il suo ruolo nel garantire la tempestiva e conveniente 
disponibilità dei fattori produttivi nella quantità, nella qualità, nei tempi e nei 
luoghi prestabiliti e, in alcuni casi, preposta alla definizione del posizionamento 
sui mercati dei fattori; in questo ultimo caso, può configurarsi come una 
opportunità per conseguire vantaggi competitivi in termini di minori costi, 
snellimento delle procedure, maggiore efficienza operativa ed incremento della 
qualità degli input. Tali fattori  hanno una forte influenza nelle politiche di prezzo, 
in quanto condizionano direttamente ed indirettamente la redditività aziendale; 
analizziamoli nel dettaglio.