Il category management nei rapporti tra industria e distribuzione

L'incidenza attuale delle nuove tecnologie telematiche e informatiche sul P.I.L. (Prodotto Interno Lordo, ovvero il reddito globale nazionale) è abbastanza elevata, si pensi che sul P.I.L. Statunitense l'I.T.C. ha conquistato una quota del 8% nel 2000, mentre in Italia, lo stesso anno si aggirava attorno al 4%.

A livello di relazioni di imprese industriali e distributive operanti nel settore commerciale, si realizza un intenso circuito di scambio di documenti e dati. Il flusso informativo che si genera è orientato a raccogliere gli elementi utili per la fissazione delle trattative di scambio (brochure informative sulle linee di prodotto, listini di prezzo, cataloghi promozionali,...) riguarda pure i dati a proposito degli strumenti di sostegno alle diverse fasi relative alla movimentazione e stoccaggio delle merci tra industria e dettagliante (come la spedizione dell'ordine, le fatture di consegna,...).

Oppure esso si riferisce all'insieme di informazioni basilari per il mantenimento e rafforzamento dell'integrazione dei rapporti di partnership tra le organizzazioni, che cooperano tra di loro a vari livelli.

L'economia digitale opera sul piano B2B (Business to Business), come una specie di intermediaria nei rapporti fra imprese, fornendo ad esse un'insieme di informazioni di mercato utili per lo svolgimento dei loro affari commerciali. Il sistema informativo digitale permette così di riallacciare tra loro mercati dispersi e isolati nel territorio, grazie a nuove strumentazioni e nuovi modelli.

I rifornimenti di carichi di merci tra industrie di marca e imprese distributive può essere potenziato, superando la tipologia di comunicazione basata su conversazioni telefoniche e passaggi di documenti cartacei tra venditori e acquirenti, rendendo invece il tutto automatizzato attraverso le reti I.T.C..

Si conseguono vantaggi in termini di oneri per il sostenimento delle negoziazioni, di trattativa sui prezzi di vendita, avendo più disponibilità temporale per dedicarsi pure a ciò che concerne gli aspetti qualitativi del servizio, in tutte le fasi dell'attività di approvvigionamento merci (ricerca di dati sulla reputazione sul mercato dei prodotti e della marca del fornitore; trattative relative alle modalità di acquisto e pagamento, nonché della gestione logistica; la ricezione delle ordinazioni in tempo reale).

Gli atteggiamenti e le necessità degli addetti agli acquisti di un'impresa distributiva (Buyer) variano a seconda della linea di prodotto trattata, e dal modo in cui si è costruito il rapporto contrattuale con il fornitore. A seconda dei casi vi sono fornitori sistematici, con cui si può intrattenere una relazione collaborativa proiettata al lungo termine e fornitori spot, con cui si arriva invece ad un rapporto solo transitorio e di breve durata.1