Un terreno fertile per i messaggi persusivi? Uno studio sperimentale sul cambiamento degli atteggiamenti ambivalenti

Le persone tendono a mantenere inalterati i loro atteggiamenti. La familiarità suscita infatti reazioni positive. Le valutazioni già presenti in memoria influiscono sull’interpretazione e valutazione dei nuovi eventi, fornendo motivazioni affettive e cognitive che giustificano la conservazione delle proprie posizioni.

L’ambiente in cui viviamo fornisce però anche delle occasioni in cui cambiare i nostri atteggiamenti già formati. Questo può accadere in seguito a un contatto diretto con l’oggetto di atteggiamento, per un cambiamento dei benefici o costi associati ai nostri comportamenti (incentivi positivi o negativi) oppure in seguito all’esposizione a comunicazioni persuasive.

L’induzione di cambiamenti negli atteggiamenti altrui ha implicazioni in numerosi ambiti della vita sociale. Gli educatori cercano di favorire lo sviluppo di conoscenze, interessi e competenze utili alla società, o almeno che non siano contrarie ai suoi valori.

Lo scopo della pubblicità commerciale è quello di creare un’opinione o atteggiamento che si traduca in una decisione di acquisto o di consumo. La pubblicità progresso mira a modificare un atteggiamento, un pregiudizio o ad adottare un comportamento socialmente più adeguato.

La propaganda politica serve per suscitare o consolidare nei cittadini il consenso verso un determinato partito, o a indurre ad astenersi da azioni favorevoli agli altri partiti.
Non solo le attività legate al campo della comunicazione, ma tutte le nostre interazioni quotidiane sono piene di intenti persuasivi: le richieste dei figli, il consiglio di un genitore, uno scambio di opinioni fra amici, un favore chiesto da un collega e anche la semplice conversazione, poiché il linguaggio non è mai neutrale.

Quando si parla di persuasione, si intende l’induzione ad assumere un’opinione, un atteggiamento o un comportamento diverso o più stabile rispetto a quello precedente. Il processo di convincimento può essere rivolto anche verso se stessi. Si attua anche sotto forma di dissuasione, cioè nel tentativo di ostacolare un atto o un atteggiamento preesistente, o di contrastare un cambiamento di atteggiamento.

I nostri atteggiamenti possono cambiare in modo congruente, quando diventano più intensamente positivi o negativi, oppure in modo incongruente, quando la loro valenza cambia da positiva a negativa o viceversa. In ogni caso un atto di persuasione efficace termina sempre con una modificazione, il soggetto persuaso ha cambiato qualcosa dentro di sé.