Lo Yield Management nel settore turistico ricettivo: il caso Hotel da Vinci

L’Hotel “Da Vinci” è una struttura ricettiva di 4 stelle ubicata nel Comune di Vinci, famosissimo per aver dato i natali al grandissimo Leonardo, ma non molto presente nei circuiti turistici tradizionali e addirittura per molti quel “da Vinci” risulta essere il cognome del grande genio universale. La struttura ha iniziato a funzionare nel giugno del 2004. All’epoca era l’unico albergo a quattro stelle della zona, che comunque non abbondava di posti letto, e che oltre al piccolo e grazioso borgo di Vinci in tutta l’area erano presenti numerose aziende che formavano un tessuto ideale di clientela business. La proprietà decise di affidare a tre figure operative, il Direttore, la Responsabile Commerciale e la Responsabile Reception, il compito di avviare al meglio l’albergo.
La fase di apertura di un hotel è di fondamentale importanza. Essa infatti può rappresentare una grande opportunità che permette di penetrare il mercato come un coltello nel burro se tariffe, operazioni commerciali preventive all’apertura e livello dei servizi offerti presentano i giusti requisiti. Al contrario, se questi aspetti vengono disattesi attraverso una scarsa attenzione alle politiche commerciali, una rigidità tariffaria e uno scarso livello di servizio, il tutto si trasforma in un boomerang, con il mercato che boccerà l’albergo nella sua delicatissima prima fase.
I tre responsabili, sostenitori della politica prezzo = qualità, trascurarono questi aspetti. Per loro il prezzo che avevano stabilito, anche se alto, doveva essere buono per tutti, perché secondo loro, l’albergo valeva e quindi era giusto far pagare care le camere. Chi non se lo poteva permettere, poteva anche non andare! La proprietà decise di dare fiducia al direttore, ma di monitorare i risultati aziendali per porre eventuali correttivi. Già a fine 2004 la situazione era poco rassicurante, poiché gli incassi si mantenevano abbondantemente al di sotto delle aspettative e, in modo particolare durante i week-end i valori occupazionali risultavano essere veramente minimi. Tutto ciò era il normale risultato di una politica di gestione alberghiera poco attenta alle richieste del mercato.