Il linguaggio del corpo: strumenti operativi per comunicare in modo efficace nella vendita

I principali paradigmi psicologico-sociali di ricerca sulla CNV considerano le possibili domande di ricerca, in particolare, secondo due punti di vista diversi attraverso i quali può essere analizzata e descritta: encoding e decoding. Da un lato, infatti, ci sono i riceventi, i quali, con determinate abilità cognitive e attentive, sensibilità non verbali, motivazioni, esperienze passate, stereotipi, colgono, leggono e decodificano i segnali non verbali dei propri interlocutori (emittenti).

Le domande di ricerca, in questo caso, riguardano il modo in cui il ricevente percepisce ed utilizza i segnali non verbali prodotti dall’emittente, per conoscerlo meglio, capire le sue intenzioni, interagire con lui, ecc. (decoding). Dall’altro lato, ci sono gli emittenti, i quali inviano segnali non verbali, indicatori più o meno validi e veridici di stati o tratti. Le domande di ricerca, in questo caso, si riferiscono al modo in cui l’emittente utilizza i segnali non verbali per inviare, sempre più o meno consapevolmente, messaggi di diversa natura: presentazione di sé, atteggiamenti, emozioni, rapporti di dominanza/subordinazione, e così via (encoding).

Per quanto riguarda i metodi di studio della CNV nell’ambito della psicologia-sociale, in alcuni casi il ricercatore decide, prima di condurre il suo studio, quali tipi di comportamenti saranno analizzati, osservati e registrati; in altri casi il ricercatore studia un particolare contesto sociale o situazione interattiva e registra i comportamenti non verbali che emergono senza necessariamente sapere in anticipo quali essi siano. Qualunque metodo decida di utilizzare, il ricercatore pianifica con cura una strategia per ottenere risposte alle domande di ricerca e verifica delle sue ipotesi.