Lo yield management nelle imprese alberghiere

Malgrado il Nostro Paese si presenta ricco di opere storiche, musei, abbazie, chiese, clima mite (caratteristiche che dovrebbero facilitare il turismo), il settore turistico e quello alberghiero soffrono tutt’oggi di una sottovalutazione sia dal punto di vista gestionale che da quello legislativo. Non vi è infatti, aldilà di alcune realtà di importazione anglo-americana ed estere in genere, una vera e propria scientificità e pianificazione nella conduzione delle strutture turistico-ricettive.
Il settore alberghiero è un settore molto particolare; tanto avvincente quanto complesso. Esso presenta i suoi punti critici ed i suoi punti di forza che sono differenti da qualsiasi altro settore, sia esso di beni che di servizi.
Talvolta talune strutture ricettive di proprietà sono rette e condotte da proprietari-direttori provenienti da settori differenti che, con il solo intento di reinvestire utili realizzati altrove, si inventano professionisti alberghieri. Costoro, senza studiare plus e minus e senza conoscere i punti critici e quelli di forza, conducono gli hotel in modo poco stabile, inflazionando l’hotellerie in generale e creando concorrenza non positiva bensì deleteria.
E’ a tale proposito, che si richiede una preparazione sempre aggiornata del personale che opera in questo settore.
Nonostante le scuole alberghiere forniscano una preparazione generale del settore turistico e dirigano gli studenti verso l’ambiente lavorativo, questi ultimi per farsi strada necessitano di continue e nuove conoscenze relative al settore. Com’è noto, infatti il settore turistico è in continua evoluzione e sono innumerevoli gli aggiornamenti che si propongono nell’arco di un anno.
Vengono in aiuto in questo modo le scuole di formazione, i master e tutte le altre occasioni formative che possono portare una ventata di ossigeno ed un certo “up-date” dei modelli di gestione e delle leve strategiche.
All’interno di queste leve si snoda la branca dello Yield & Revenue Management, una tecnica che richiede uno studio approfondito, non solo dei segmenti di mercato, ma anche dell’ambiente esterno e di qualsiasi altra componente che
potrebbe interagire con il nostro modo di “fare turismo”. Una tecnica che, se applicata in modo scrupoloso e corretto, riesce a garantire il massimo profitto anche nei cosiddetti “periodi morti” dell’anno.
Nella società odierna, caratterizzata pesantemente dalla crisi economica che stiamo affrontando, risulta indispensabile avere un’ottima conoscenza del settore, ed in particolar modo porre attenzione sulle tecnologie che possono aiutarci a superare tale crisi.
A tale proposito nasce la mia idea di redigere una tesi sullo Yield management, una tecnica che in tempi come i nostri risulta indispensabile. Lo Yield management è generalmente usato nelle imprese che presentano una larga prevalenza di costi fissi in cui l’ottimizzazione del profitto consiste essenzialmente nella massimizzazione dei ricavi di vendita. L’esiguità dei costi marginali lascia all’impresa una grande libertà della determinazione dei prezzi di vendita. Nella fissazione dei prezzi ai clienti l’impresa applicherà largamente il principio della discriminazione (prezzi diversi per beni/servizi uguali), cercando di farla passare per differenzazione (prezzi diversi per beni/servizi diversi.
Le strategie di Yield management sono svariate e possono essere applicate diversamente in funzione dei periodi, del settore, del mercato e delle diverse circostanze in cui un’impresa si trova ad operare. In generale, il sistema di Yield management si basa sulla gestione giornaliera della combinazione “tasso di occupazione-ricavo unitario”, favorendo la prima variabile nei giorni di bassa domanda e agevolando la seconda nei giorni di alta domanda.
Nella stesura del mio elaborato esaminerò in dettaglio tale tecnica, partendo dal suo excursus storico sino ad arrivare all’applicazione nelle strutture ricettive alberghiere. Dedicherò l’ultimo capitolo della mia tesi ad un’indagine statistica effettuata in maniera tale da effettuare una segmentazione dei clienti in un’ottica di Yield management utilizzando prevalentemente le seguenti variabili: la motivazione del viaggio, le condizioni di uso e la conoscenza che i clienti vogliono soddisfare e dei benefici che essi ricercano nel servizio offerto.