Sviluppo e analisi di un gioco di negoziazione

Premessa – L’arte e la scienza della negoziazione "Let us never negotiate out of fear, but let us never fear to negotiate." John F Kennedy Leggendo il libro di Howard Raiffa (1982), opera ineguagliabile nella letteratura relativa alla negoziazione, è possibile enumerare decine e decine di esercitazioni pratiche sull’argomento proposte agli studenti dal professore stesso. I risultati di tali esperimenti sono stati di volta in volta analizzati permettendo di comprendere più a fondo la realtà. Attualmente università e imprese hanno mostrato di trovare estremamente formativi i cosiddetti “business games”, ovvero simulazioni di gestione d’imprese virtuali. Il business game cui ho partecipato grazie all’Università di Tor Vergata, il “Global Management Challenge” consisteva nella gestione di cinque trimestri di un’azienda virtuale da parte di un team di due o tre persone, in competizione con altre squadre, tutte con l’obiettivo di massimizzare il valore azionario al quinto trimestre, per passare il turno. Solo vivendo un’esperienza simile si può comprendere l’impegno che ognuno profonde nel cercare di mettersi alla prova in una attività che molti futuri ingegneri gestionali si troveranno senz’altro a svolgere. Si è dunque pensato di approntare un “gioco” che permettesse di formare qualunque figura professionale che si trovi a dover negoziare con clienti, dipendenti, concorrenti e così via… Il gioco prevede la partecipazione di un numero pari di studenti, che vengono casualmente divisi in due categorie: (B) i buyers (che vogliono comprare al prezzo minimo) ed (S) i sellers (che vogliono vendere al massimo prezzo). Ogni studente manterrà la categoria presa alla prima sessione fino alla fine. In base all’efficienza dell’accordo sottoscritto (qualora esso venga raggiunto), ognuno acquisisce un punteggio, stabilito tramite criteri analitici che non sempre verranno resi noti alle parti prima delle discussioni. La somma dei punteggi verrà aggiornata di sessione in sessione nelle due classifiche generali: una per ogni categoria. I vincitori si troveranno alla fine a dover svolgere un negoziato in cui molte variabili potranno essere non-monetarie, ed in cui la distinzione tra B ed S non esisterà più (come ad esempio per una fusione tra due aziende complementari). Una delle caratteristiche più stimolanti del gioco è quella che, nella sua fase conclusiva, il “tavolo di negoziazione” , elemento spesso critico, sarà internet, ovvero una pagina riservata ai due concorrenti, dove potranno alternativamente digitare le loro proposte, senza potersi aiutare con reazioni somatiche che normalmente possono essere d’aiuto in una negoziazione “faccia a faccia” (a seconda dei punti di vista). Ad ogni sessione, i concorrenti si troveranno a dover negoziare con partner differenti, estratti casualmente, rispettando l’unico vincolo di avere coppie rigorosamente B-