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Processo decisionale del cliente B2B

PROCESSO DECISIONALE DEL CLIENTE B2B


RICONOSCIMENTO DEL PROBLEMA
Il problema può sorgere per la presenza di stimoli:
- Interni → nascono nel corso dello svolgimento delle attività gestionali dell’impresa cliente (es. programmi di innovazione di prodotti e processi aziendali)
- Esterni → nascono per effetto delle azioni commerciali dell’impresa fornitrice (es. partecipazione alle fiere, esposizione a messaggi pubblicitari, telefonata di un venditore..)

DESCRIZIONE DEL BISOGNO
Specificazione delle caratteristiche generali del bisogno (es. performance generali)

DEFINIZIONE DELLE SPECIFICHE DI PRODOTTO
Definizione dettagliata delle caratteristiche tecniche del prodotto; di solito questa fase coinvolge più persone che apportano un contributo distintivo per la rispettiva area di competenza

RICERCA DEL FORNITORE
Ricerca dei fornitori con proposte di offerta che si avvicinano alle specifiche di prodotto richieste dal cliente

ACQUISIZIONE E ANALISI DELLE PROPOSTE
I fornitori selezionati vengono invitati a formulare delle proposte

SCELTA DEL FORNITORE
Valutazione delle proposte e scelta del fornitore. Le imprese possono impiegare procedure formali di valutazione (program rating dei fornitori) sulla base di specifiche tecniche di prodotto, affidabilità del fornitore.. oppure possono impiegare una procedura basata sui fattori di ponderazione

EMISSIONE DELL’ORDINE
Nell’ordine vengono elencate le specifiche tecniche, le quantità, i termini di consegna, le condizioni di pagamento, le garanzie..

Tratto da ELEMENTI DI MARKETING di Fabio Merenda
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