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Fattori psicologici di acquisto

FATTORI PSICOLOGICI DI ACQUISTO


- Motivazione → reazione dell’individuo a stimoli interni
- Percezione → reazione dell’individuo a stimoli esterni; l’individuo reagisce attivando un processo percettivo che comprende 3 fasi:
a. Attenzione selettiva → presta attenzione ad alcuni stimoli esterni, principalmente quelli rispetto ai quali l’individuo è coerente con i propri principi (es. d’estate non farò attenzione alla pubblicità di un giubbotto)
b. Distorsione selettiva → interpreta lo stimolo, coerentemente agli elementi che strutturalmente compongono la propria persona (altrimenti c’è dissonanza cognitiva); la distorsione può essere positiva o negativa
c. Ritenzione selettiva → memorizza lo stimolo
- Apprendimento → comportamento adottato dall’individuo sulla base di esperienze passate
a. Generalizzazione → comportamento simile a quello adottato in passato
b. Discriminazione → comportamento diverso da quello adottato in passato
- Atteggiamento → insieme relativamente stabile di conoscenze, sentimenti, opinioni, valori..; è una dimensione rispetto alla quale l’individuo non può delegare

Tratto da ELEMENTI DI MARKETING di Fabio Merenda
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