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Il modello della probabilità di elaborazione ELM di Petty e Cacioppo


Il lavoro del gruppo di Yale è stato il più serio e sistematico tentativo di spiegare il messaggio persuasivo.
Purtroppo però, i passaggi usati per descrivere capacità persuasiva non sempre si realizzano: non sempre gli argomenti devono essere compresi perché si possa parlare di persuasione.
es. i bimbi non capiscono buona parte del messaggi pubblicitario, eppure vengono influenzati lo stesso.
Il modello della probabilità di elaborazione ELM di Petty e Cacioppo (1986), considera la persuasione come  un processo intenzionale che ha l’obiettivo di cambiare atteggiamenti o comportamenti di un individuo senza usare forza o inganno, e che può avvenire in due modi: via periferica e via centrale.

  1. Elaborazione centrale: avviene quando ricevente è motivato ad ascoltare ed elaborare messaggio e ne ha le capacità
  2. Elaborazione periferica: se manca una delle due condizioni (motivazione o capacità), si ottiene solo un’elaborazione periferica di piacevole intrattenimento ma con effetti meno duraturi.

La pubblicità lavora molto su questi tipi di percorso:
- con quello centrale prevede un’attenta elaborazione cognitiva delle info e delle alternative; modello che richiede più attenzione  ed energia da parte del ricevente che sentendosi competente in materia, elabora attentamente le info;
- con il percorso periferico la decisione è presa quasi automaticamente, secondo le abitudini; non c’è attenta riflessione su info e alternative. Il messaggi pubblicitario può puntare su aspetti più superficiali come  la gradevolezza della fonte.


Tratto da MANUALE DI PSICOLOGIA DEI CONSUMI di Priscilla Cavalieri
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