Fasi della comunicazione persuasiva

Secondo McGuire (1964) si possono individuare sei fasi di sviluppo del processo persuasivo:
1. Fase di esposizione al messaggio
2. Fase di attenzione
3. Fase di comprensione
4. Fase di accettazione o rifiuto
5. Fase di persistenza del cambiamento
6. Fase di azione sulla base di nuove ipotesi
Secondo McGuire quindi, solo quei messaggi che inducono nuovi atteggiamenti e comportamenti possono essere definiti “persuasivi”.
Inoltre McGuire osservò che i riceventi con elevato grado di autostima erano più disposti a considerare il messaggio, anche quello contro attitudinale anche se al contempo erano meno inclini a cedere alle nuove indicazioni perché certi e soddisfatti delle loro convinzioni.
Secondo questo analisi, i sogg max influenzabili erano quelli con moderati livelli di autostima.

Diversa è la prospettiva di Kapferer (1982) che non segue il percorso ideale che un messaggi deve compiere per diventare persuasivo: egli basa il fenomeno persuasivo a tutto ciò che una persona ricevente fa di un certo messaggio.
Il suo modello prevede le seguenti tappe:
1. Fase di esposizione al messaggio
2. Fase di decodifica
3. Fase di accettazione
4. Fase di persistenza temporale nel sistema cognitivo dell’individuo
5. Fase della conversione in azione
6. Fase di persistenza dell’azione nel comportamento, ovvero creazione nuovo atteggiamento
Secondo Kapferer, il cambiamento di atteggiamento conseguente all’accettazione di un messaggi persuasivo, sarebbe dovuto non tanto al contenuto del messaggio, quanto al contenuto dei pensieri elaborati dal ricevente in risposta allo stimolo proveniente dal mess.

Il modello più serio e sistematico di tutti gli altri, elaborato da Hovland, esponente scuola di Yale, vede il messaggio in un ottica cognitivo- comportamentale.
Secondo Hovland, la comunicazione ha un’ influenza sul sistema di convinzioni del soggetto quando realizza quattro passaggi fondamentali di un processo psicologico complesso.
Le condizioni che devono essere soddisfatte sono:
1. il messaggi deve attirare l’attenzione del ricevente (i messaggi ignorati non possono persuadere)
2. argomentazioni del messaggi devono essere comprensibili
3. il ricevente deve accettare le argomentazioni come vere e farle proprie
4. la persuasione diventa efficace quando il ricevente ottiene un incentivo per il fatto che fa propri i contenuti del messaggio
Il modello più usato in ambito di persuasione è quello che ha capito l’importanza del grado di coinvolgimento (involvement) determinato da specifici bisogni o desideri.
È un modello che tiene conto del fatto che se c’è un basso involvement, cambiano prima le credenze e comportamenti e poi, in seguito gli atteggiamenti; in caso di alto envolvement, cambia prima la prospettiva, il senso che si da ad una cosa e poi le credenze, atteggiamento e comportamento.
Tale modello quindi distingue situazioni in cui la persuasione avviene con convinzione da parte del ricevente e situazioni in cui la persuasione è meno attiva.