Problematiche di Marketing dell'impresa di software e servizi informatici

CAP. 8 – IL MARKETING DELLE IMPRESE DI SOFTWARE E SERVIZI L’argomento che si andrà a trattare in questo capitolo rappresenta una delle maggiori difficoltà per l’impresa di software e servizi IT. Dopo aver presentato i pregi ed i traguardi raggiunti dall’informatica negli ultimi anni, si possono evidenziare anche alcune lacune tipiche del settore. Infatti, il marketing, per alcune tipologie di imprese SSI (soprattutto per quelle di più piccola dimensione), può apparire come un oggetto misterioso ed incomprensibile per diversi motivi: Il marketing parla del cliente e questo è un concetto purtroppo lontano dal linguaggio di programmazione, dalla quantità di memoria di buffer, dalle librerie e dal numero di righe di codice scritto. Troppo lontano dalla visione pratica e tecnica delle piccole software house composte perlopiù da ingegneri, progettisti e specialisti di informatica. Gli informatici parlano spesso di procedure, norme, standard e manuali della qualità, ma parlano poco delle persone. Il marketing richiede risorse, e soprattutto richiede risorse umane per gestire la relazione con il cliente. L’impresa SSI preferisce investire maggiormente in risorse umane di tipo tecnico, spesso tralasciando l’implementazione della parte commerciale. Al cliente interessa poco di robustezza e portabilità del software… Al cliente interessa che il software funzioni, costi poco, sia facile da usare e risolva i problemi nel migliore dei modi possibili. L’informatico parla di Knowledge Management quando il cliente parla di gestione del personale e delle conoscenze. Quando invece il cliente parla di aggiornamento programmi e rinnovo dei computers il fornitore parla di Upgrade: “entrambi parlano due lingue differenti”. In questo capitolo si tratteranno le specificità del marketing applicato alle imprese di software e servizi informatici di piccola dimensione, quelle cioè che appartengono alla vasta categoria degli operatori del canale indiretto IT e che svolgono l’importante funzione di interfaccia diretta con l’utilizzatore finale. 8.1 – La Posizione delle Imprese di Software e Servizi Abbiamo visto nel capitolo 3 come le piccole software house e le piccole imprese di servizi, si posizionino nel canale indiretto e come si interfacciano maggiormente con una domanda semplice e poco complessa. La piccola impresa SSI spesso, infatti, oltre a disporre di prodotti software/hardware e servizi, di terzi (di solito dei grandi Vendor internazionali come IBM, Microsoft, Oracle, ecc…), di cui ne diventa anche “rivenditrice”, dispone anche di software proprio che viene sviluppato e personalizzato alle esigenze del cliente. L’impresa SSI cerca di generare, quindi, il maggior valore per l’utente finale e, con la rivendita di prodotti e servizi di terzi, tenta di offrire una soluzione unica e completa al cliente che vede nell’impresa un interlocutore importante per il suo sviluppo futuro in materia di tecnologie dell’informazione. Per piccola impresa SSI, di cui tratteremo le caratteristiche maggiormente significative sotto il punto di vista del marketing, intendiamo le seguenti categorie: ξ ISV – Software House Indipendenti di piccola dimensione e piccole Società di Software e di Servizi.