L’arte della negoziazione. Tecniche principali di elaborazione e gestione delle trattative

Tecniche principali di elaborazione e gestione delle trattative negoziali.

Ogni negoziazione, accordo, trattativa, presuppone necessariamente una assidua e precisa preparazione. Questa preparazione non dovrà avere ad oggetto solo la specifica materia e i singoli aspetti tecnici dell'accordo ma anche e soprattutto i veri obiettivi delle parti che si accingono a trattare.
Chi parte in anticipo ed entra per primo nel gioco dell'accordo, chi si prepara alla trattativa in modo accurato,sa dove vuole arrivare e sa valutare le aspettative ed i desideri del suo interlocutore, si trova necessariamente in una posizione di forza.
Va da sé che invece chi, non conosce le regole, né il gioco delle trattative né si rende conto di esservisi invischiato, si pone in posizione di estrema debolezza.
E' di fondamentale importanza che vengano condotte ricerche preventive sulla parte, sulle sue condizioni economiche e sui suoi problemi nonché sulla sua effettiva capacità e legittimazione nell'assumere decisioni magari all'interno della sua azienda.
Analizzando poi, i desideri effettivi dell'altro è possibile scoprire, magari con mal celata sorpresa, che non sono poi così diversi dai nostri.
Non è detto, ad esempio infatti, che , se due parti desiderano raggiungere un unico obiettivo questo non possa essere raggiunto da entrambe, magari in modalità insperate.
Si potrebbe infatti scoprire che un bene un oggetto o un affare desiderato da i due contendenti magari lo è per diversi motivi. che ciascuno è interessato alla medesima cosa solo apparentemente e che, in realtà, ciò che davvero vuole è solo una parte o una frazione di quello che è l'oggetto della trattativa. L'esempio di scuola che viene citato in questi casi per rendere in modo nitido il concetto è la proverbiale baruffa fra bambine nella quale entrambe desideravano ardentemente l'unica arancia rimasta.
Ciò che nessuna sapeva era il perché l'altra la volesse.
Dividendola nessuna delle due ebbe una reale soddisfazione, perché la prima la voleva per spremerne il succo, la seconda invece perché, con la buccia, avrebbe aromatizzato una torta che stava preparando. Con una migliore informazione vicendevole avrebbero di certo aumentato il loro grado reciproco di soddisfazione alla fine della loro disputa.
La regola fondamentale è dunque quella di sapere cosa si vuole e cosa veramente vuole l'altro.
Una volta acquisita tale importante informazione, è necessario mantenere una linea di decisione e cercare di attenervisi il più possibile con determinazione ma cercando di non ricorrere ad eccessiva presunzione o arroganza. Importante infatti è anche saper volgere a proprio vantaggio ogni situazione o mutamento che si dovesse venire a creare durante l'accordo o la trattativa. La sicurezza e la determinazione nel proprio obiettivo e nella propria forza non devono dunque nascondere una eccessiva chiusura mentale che può portare ad una eccessiva lentezza e ad un blocco del naturale andamento degli accordi.
Importante è combattere per la questione che si ritiene la più importante ma anche non lasciarsi tentare dall'essere chiusi e poco duttili. In primo luogo perché ciò potrebbe portare ad un rallentamento della dinamica dell'accordo ed in secondo luogo perché tale durezza potrebbe avere anche lo spiacevole risultato di essere ritorta contro chi l'ha usata per primo. Lasciare dello spazio alle nuove idee ed ad eventuali innovazioni nel modo di concludere l'accordo può essere invece segno di grande apertura e di grande capacità del negoziatore.
Se è pur vero, dunque, che "La gente è gratificata maggiormente da ciò che è riuscita ad ottenere con una certa difficoltà" e che quindi è un bene per la trattativa che sia dato "del filo da torcere" alla controparte ciò non deve significare che la prepotenza e l'intransigenza siano le sole e uniche guide nelle trattative, a dimostrazione della propria forza prevaricatrice. Ciò sarebbe sterile e privo di senso ai fini del raggiungimento dell'obiettivo.
La conservazione della propria integrità in un negoziatore non deve, quindi, in ultima analisi, escludere lo spazio per ascoltare l'altro e per mantenere il contatto con le aspettative dello stesso.