La negoziazione interculturale

2 Introduzione Globalizzazione degli scambi commerciali, impetuosa espansione economica dei paesi asiatici e in particolare della Cina, continua ricerca di nuovi sbocchi all’infuori dei mercati tradizionali: questi fenomeni vanno sempre più caratterizzando i flussi dell’economia mondiale. L’interazione con persone di cultura diversa da quella occidentale, forgiate da tradizioni, esperienze e valori a noi del tutto estranei, diventerà probabilmente una costante cui sarà necessario abituarsi e adattarsi. Lo scopo di questa tesi, incentrata in particolare sulla negoziazione interculturale, è di mostrare come a culture diverse corrispondano spesso stili, obiettivi e approcci negoziali diversi e che di tali differenze è necessario tenere conto se si vogliono intrattenere proficui rapporti con altri paesi. Nel primo capitolo, di taglio prettamente teorico, dopo aver esaminato diverse definizioni del termine “negoziazione”, si introducono i concetti di situazione negoziale e approccio negoziale con riferimento, in particolare, alla dicotomia fondamentale che li lega (integrativo vs distributivo). Il secondo capitolo è dedicato alla cultura e, oltre alle definizioni, mira ad introdurre alcuni modelli teorici che permettono di descrivere le differenze tra culture diverse attraverso l’individuazione e la misurazione di alcune dimensioni che si potrebbero definire “archetipiche”. Il capitolo terzo funge da raccordo tra i primi due e ha un taglio decisamente più pratico: infatti, dopo aver individuato i fattori derivanti dal background culturale di una persona che maggiormente ne influenzano il comportamento negoziale, si descrivono gli stili negoziali tipici dei membri di diversi paesi del mondo. Nell’ultimo capitolo vengono infine riportate le interviste a quattro manager che, per la loro posizione, si sono spesso trovati a negoziare con interlocutori di culture diverse; in particolare si è cercato, attraverso un’ analisi delle loro considerazioni, di trovare conferme (o smentite) delle indicazioni emerse dallo studio della teoria.