Persuasione e tecniche di vendita

(MASSIMO DEI PUNTI IN DISCUSSIONE) Questa tesi ha per oggetto la descrizione, la contestualizzazione e l’utilizzo odierno del concetto della persuasione. Prendendo inizialmente come riferimento il settore del marketing e della pubblicità, in particolare il più recente neuromarketing, per finire con le caratteristiche di una adeguata comunicazione persuasiva, analizzeremo come la persuasione sia un meccanismo inconscio, emozionale ed altamente efficacie se manipolato adeguatamente. La tesi si compone di cinque capitoli:
- Nel primo capitolo presenterò un esempio pratico di quanto la persuasione riesca a far pendere l’ago della bilancia verso chi la metta in pratica senza che il l’individuo riesca a rendersene conto e fornirò una definizione del concetto.
- Nel secondo capitolo prenderemo in analisi un excursus sui messaggi subliminali al fine di circoscrivere il più possibile il termine, in quanto, nell’imaginario collettivo, essi sono il primo elemento al quale un individuo pensa quando si interfaccia con il concetto di persuasione.
- Nel terzo capitolo presenterò due studi di neuroimaging: a) il primo condotto su soggetti fumatori per constatare la reale efficacia delle etichette dissuasive e quanto non sia necessario rendere esplicito il logo per rimandare al prodotto che si vuole reclamizzare; questo esperimento ci permette di affermare quanto il comportamento consumistico delle persone non sia razionale ma segua dettami subconsci ed emozionali. b) il secondo riguardante un esperimento che ha per protagoniste due note bibite soft drink. L’esito è la constatazione di quanto non sia vero che il prodotto migliore dal punto di vista del valore d’uso, sia il più venduto. Contrariamente, è il prodotto pubblicizzato nella maniera più impeccabile, capace di richiamare forti associazioni emozionali ed automatiche, a riscuotere maggiore successo.
- Nel quarto capitolo analizzeremo nel dettaglio ogni fattore necessario a far sì che la reclamizzazione di un prodotto sia il più persuasiva possibile. Vedremo esempi tangibili di come questi fattori vengano ampiamenti utilizzati quotidianamente e cercherò di collimare l’efficacia dei suddetti attraverso numerosi studi attuati in ricerche di neuromarketing, allo scopo di fornire una esaustiva spiegazione sulla irrazionalità del comportamento consumistico, che smentisce la convinzione di ogni persona sulla razionalità delle proprie scelte.
- Nel quinto ed ultimo capitolo, esamineremo l’efficacia della comunicazione persuasiva richiamando all’attenzione i fattori che la contraddistinguono evidenziati dallo psicologo Robert B. Cialdini nel corso del suo lavoro.