Contributi a una psicologia della persuasione: le ''armi'' di Robert Cialdini e l'ambito pubblicitario

1 Presentazione Persuasione e pubblicità sono due vocaboli ormai utilizzati giornalmente nella nostra società e se da un lato la pubblicità fa parte del nostro vivere quotidiano, dall’altro quest’ultima non può esistere senza un uso strategico e consapevole delle tecniche di persuasione. La comunicazione persuasiva rappresenta una modalità centrale per generare e sostenere l’influenza sociale, in quanto ha lo scopo di modificare uno stato mentale (credenze, valori, atteggiamenti, ecc.) nelle altre persone. Nel primo capitolo di questa mia tesi fornirò una panoramica delle principali teorie sulla persuasione a partire dai contributi degli illustri retori dell’antica Grecia, passando per le teorie retoriche classiche e quelle psicologiche, fino ad arrivare alle prime definizioni di persuasione e al contributo degli psicologi sociali quali Leon Festinger e Kurt Lewin. Intendo poi spiegare, nel secondo capitolo, come il nome fulcro del mio elaborato, l’illustre psicologo sociale Robert Cialdini, abbia dato un contributo a quella persuasione intesa come trappola che porta le persone comuni che lui definisce con il termine vittime ad acconsentire all’uso astuto delle trappole dei professionisti della persuasione che possono essere differenti a seconda delle circostanze. Infatti, proprio perché le relazioni sociali sono quotidianamente intrise da quest’ultima, può essere considerato professionista ad esempio un bambino o neonato che piange per attirare l’attenzione dei genitori, la mamma che tenta di convincere il marito a portare i figli a nuoto evidenziando il fatto che fosse stato lui in prima persona a sostenere che lo sport sarebbe stato un ottima scelta per il loro benessere fisico e sociale. Quest’aspetto è dimostrato dal fatto che nei flussi della comunicazione persuasiva un ruolo molto importante lo gioca la componente emotiva e sentimentale sfruttata ampiamente dai media quali Tv, giornali, radio, ecc., strumenti che gli uomini hanno creato per perfezionare ed amplificare la proprie potenzialità. Quest’ ultimo è l’argomento che tratto nel terzo capitolo