Assunzioni basate sull'acquisizione di guadagno o sull'evitamento di perdita

L’uomo è un essere sociale e, in quanto tale, è un essere comunicante: è proprio per questa sua caratteristica che la comunicazione sta assumendo sempre più importanza a livello teorico ed empirico. Esistono infatti molteplici studi che hanno come scopo primario quello di approfondire da vari punti di vista tutti gli aspetti della comunicazione.
E’ stata esaminata, ad esempio, la comunicazione tra singoli individui, tra un individuo ed un gruppo e tra gruppi. Interessanti sono gli studi sulle differenze culturali e su quelle legate all’uso di segnali non verbali; e ancora sono state analizzate le modalità con cui viene percepito ed analizzato un messaggio. Un ulteriore ambito di ricerca, sviluppatosi in particolare con l’avvento dei mass media, è quello della comunicazione persuasiva, utilizzata sempre di più per influenzare le scelte altrui.
Come si può immaginare, il legame tra processi di decisione e persuasione è molto forte ed è proprio per questo che, negli ultimi 40 anni, si sono sviluppate ricerche e teorie che unissero i due concetti: l’obiettivo è vedere e capire come cambiano le scelte effettuate sulla base del modo in cui sono presentate le informazioni da considerare. Una delle teorie più accreditate a questo riguardo è la teoria del prospetto di Tversky e Kahneman (1979), secondo la quale le persone sono persuase in modo diverso a seconda di come vengono proposti i messaggi soprattutto in relazione al grado di rischio percepito ed associato alla scelta da fare.
La mia ricerca riprende la teoria di Tversky e Kahneman e cerca di applicarla alle decisioni che vengono prese alla fine di processo di assunzione, considerando la presentazione di una scheda valutativa del possibile candidato come atto di comunicazione persuasiva.