Il dilemma del negoziatore: strategia integrativa o strategia distributiva? Approccio cooperativo o approccio competitivo

Capitolo 1 ________________________________________________________________________ Definizioni e classificazioni 1.1 Definizioni e scuole di riferimento. Il termine “negoziazione” deriva dal latino nec otium, ossia negazione dell’ozio, che significava proprio “dedicarsi agli affari”, all’attività economica. Il significato tecnico attuale è più ristretto e si riferisce al complesso di trattative che precedono la stipulazione di un accordo, di un contratto, di un patto (vocabolario Treccani). La letteratura specifica, dispone di numerose definizioni che modificano il significato originario, ampliando o restringendo il significato a seconda della scuola e della disciplina di riferimento anche se i tratti essenziali sono comuni ad entrambe. Vediamo le definizioni più autorevoli: ƒ Druckman (1977): la negoziazione è un processo di interazione in cui due o più parti cercano di accordarsi su un risultato reciprocamente accettabile in una situazione di conflitto tra interessi. ƒ Pruitt (1981): la negoziazione è una forma di decisione in cui due o più parti si parlano nel tentativo di comporre i loro opposti interessi. ƒ Bazerman e Lewicki (1983): la negoziazione è una decisione congiunta tra due o più parti che non hanno gli stessi interessi. ƒ Raiffa (1982): la negoziazione è una situazione creata dal confronto di interessi, di risorse e di valori attorno ad uno o più oggetti. ƒ Sebenius (1986): la negoziazione è un processo di interazione potenzialmente opportunistico attraverso il quale duo o più parti in