BEER STRATEGY - metodi e strategie di marketing applicate al mondo della birra

1 INTRODUZIONE: AVVISO AI NAVIGANTI! “Jim Kock, fondatore di Boston Beer Company e padre della Samuel Adams, la birra campione di vendite fra i produttori minori, iniziò la sua carriera nel 1984 girando di locale in locale per proporre la Samuel Adams e convincere i proprietari a trattare questo prodotto. Per i primi 10 anni non poté permettersi un budget pubblicitario, perciò si affidò alla vendita diretta e alle pubbliche relazioni. Lo sforzo diede i suoi frutti: le vendite di Boston Beer superarono la soglia dei 200 milioni di dollari... Dopo questo primo traguardo, iniziò a spendere milioni di dollari in pubblicità televisiva, assunse decine di venditori e realizzò sofisticate ricerche di mercato....scoprì che, per ottenere un successo duraturo, occorreva istituire e gestire un'efficace funzione marketing.” 1 “Più di quanto accada per ogni altro stile, la Stout è identificata ai giorni nostri con un singolo produttore: il nome Guinness è sinonimo di Stout...un motivo è la longevità del marchio. Nel dicembre del 1795 Arthur Guinness acquistò un birrificio in rovina a St. James Gate, Dublino. Quella società esiste ancora oggi... Nessun birraio che voglia passare la propria società alle generazioni future può pensare che i soldi si facciano da soli, ed chiaro che la Guinness non solo è sopravvissuta, ma è cresciuta vigorosamente grazie alle capacità di previsione e innovazione...” 2 Le due citazioni con cui apro - ex abrupto - questo lavoro, focalizzano 1 Philip Kotler, Kevin Keller, “Marketing Management”, 12° edizione, Pearson Paravia Bruno Mondadori, pagg. 4-5 2 Ray Daniels, “Progettare grandi birre”, Edizioni Lswr, pag. 307 2 Ray Daniels, “Progettare grandi birre”, Edizioni Lswr, pag. 307