Farmacoeconomia, marketing e ruolo dell'informatore scientifico sul farmaco

Il settore farmaceutico è di per sé atipico e rispondente a regole di mercato anomale.
Nell'industria farmaceutica non ci sono stati nuovi entranti per decenni.
Il motivo è da ricercare nell’ eccessiva indipendenza delle imprese e sulla riservatezza dei loro metodi d'azione. Inoltre, le imprese farmaceutiche sono sempre state eccezionalmente profittevoli ed altamente innovative.
Questo traguardo è stato raggiunto evitando la competizione diretta e contando molto poco sulle forme di alleanza operando insieme al fine di scoraggiare le nuove entrate.
Queste caratteristiche, che hanno reso l'industria farmaceutica "unica", sono gradualmente scomparse.
I produttori sono stati coinvolti in molteplici processi di fusioni ed acquisizioni, hanno assunto managers nuovi, hanno ridotto la dimensione e si sono ristrutturati.
La competizione si è quindi accresciuta.
La missione è sempre il soddisfacimento del bisogno di salute del cliente, ma attraverso un nuovo orientamento alla concorrenza, divenuta ora più forte a causa dell'incrementata concentrazione.
I punti fondamentali riguardano sempre i farmaci quali beni da produrre, e il binomio medico- paziente quale consumatore, ai quali sono collegate le scelte relative al processo di produzione, quale sintesi di una molecola realizzata dalla Ricerca e Sviluppo, e ai canali di distribuzione: la tendenza è quella di esternalizzare tali responsabilità.
Il settore farmaceutico è sempre stato un settore caratterizzato da una forte stabilità, che ha visto una crescita continua, sem¬plicità nel raggiungere risultati economici interessanti e margi¬ni particolarmente elevati se confrontati ad altri settori.
Anni fa trovare lavoro in un'azienda farmaceutica era sem¬plice, soprattutto come Informatore Scientifico sul Farmaco: erano pochissimi rispetto al numero di medici, avevano ampia possibilità di movimento sul territorio, esistevano meno vincoli dal punto di vista legislativo. Ne è testimone chi, con un po' di malinconia, ricorda ancora i suoi “inizi sul campo”, i suoi rap-porti con i medici di zona, quando “si andava al bar a bere un caffè” e si instauravano rapporti interpersonali di amicizia che consentivano con un minimo sforzo di ottenere grandi risultati: tempi questi, neanche troppo lontani, nei quali l'azienda defini¬va un budget di vendita, lo comunicava agli uomini sul territo¬rio e le cose “andavano da sole”..
In queste condizioni di stabilità, sicuramente privilegiate rispetto ad altri settori, era difficile percepire qualsivoglia esi¬genza di cambiamento e lo sviluppo del business era ricercato sostanzialmente attraverso il rafforzamento, in termini numeri¬ci, della rete di vendita e attraverso un maggior presidio del medico. Si adottava una strategia basata sostanzialmente sul numero dei contatti con il medico, sulla relazione interpersona¬le e sulla creazione, da parte del marketing, di mezzi comunica-zionali adeguati a supporto della rete: una strategia, in sintesi, orientata alla comunicazione, fondata sul numero di visite e sul¬l'efficienza operativa.