Strategie di vendita nelle imprese alberghiere

L’obiettivo di questo saggio è quello di analizzare le strategie di vendita da adottare nell’industria alberghiera.

Il mercato del turismo è caratterizzato dalla presenza di numerosi competitors e quindi solo attraverso opportune azioni commerciali, un hotel sarà in grado di offrire un prodotto unico in grado di attrarre la domanda.

È essenziale attuare modelli di gestione orientati al mercato, mentre i vecchi modelli di business incentrati esclusivamente su un modello di gestione operativo, specialmente nel caso delle imprese alberghiere, devono essere abbandonati.

La chiave del successo è rappresentata dal personale, che riveste un ruolo fondamentale nella soddisfazione del turista. Energie per la valorizzazione delle risorse umane devono quindi necessariamente essere investite, infatti diversi studi hanno dimostrato che mai un impiegato insoddisfatto potrà dare al cliente e all’imprenditore il valore aggiunto che è alla base del successo in questo settore.

Un altro punto descritto dalla letteratura è rappresentato dalle agenzie di viaggio e dai meeting planners. Nonostante l’avvento d’internet e di nuovi intermediari, i cosiddetti e-intermediates, le agenzie di viaggio rivestono ancora un ruolo fondamentale come canale di distribuzione per gli hotel, i quali dovrebbero investire maggiori risorse nell’ottimizzazione di tale canale di vendita, comprendendo meglio le richieste e le esigenze delle agenzie di viaggio. Un’indagine svolta dal Cornell Hospitality Quarterly, ad esempio, dimostra che il più importante fattore nel processo di contrattazione con gli intermediari è l’abilità di rendere la prenotazione dell’hotel la più agevole possibile.

Anche la location della struttura è un fattore chiave per le agenzie, cosi come la qualità della comunicazione, la qualità degli accordi e degli incentivi concessi e la reputazione dell’albergo. Concetto quest’ultimo che rimanda all’importanza del brand aziendale.

Un messaggio di brand di successo è realizzato da quelle imprese che sono in grado di mettere in pratica il concetto di “Say it, do it and confirm it” e di trasmettere tale messaggio ai propri dipendenti. Bisogna evitare il rischio del cosiddetto de-branding causato ad esempio da strategie di franchising e di management contract. Per ottenere un vantaggio a lungo termine, una strategia basata sulla creazione di un forte marchio aziendale è la giusta strada da intraprendere e permette all’hotel o alla catena alberghiera, di differenziarsi rispetto agli altri competitors.

Il lavoro è articolato in quattro capitoli. Nel primo sono presentate le caratteristiche proprie del prodotto alberghiero e le opportune strategie per la sua commercializzazione, mentre nel secondo vengono esaminate le relazioni commerciali con gli intermediari tradizionali e le opportunità rappresentate da internet. Nel terzo capitolo invece, il tema viene affrontato attraverso l’analisi del Revenue Management alberghiero e delle relative strategie di pricing che possono permettere ad un hotel, un aumento del proprio fatturato camere dal 20 al 50%. Per terminare il saggio è stato analizzato un caso riferito alla catena alberghiera Orient Express e ciò ha consentito di vedere applicati nella pratica alcuni principi esposti nel progetto, dimostrandone il valore e l’importanza.