Il Business to Business nell'era dell'E-commerce

Le origini delle ricerche di mercato risalgono ai primi anni del ‘900 negli Stati Uniti e nel 1926 si assisteva in Italia alla nascita dell’ISTITUTO CENTRALE DI STATISTICA. Per mettere in atto una ricerca di mercato è possibile seguire diverse metodologie, tra cui:
• La ricerca esplorativa, che consiste nell’individuazione di problemi e nella formulazione di ipotesi;
• La ricerca descrittiva, che si applica solo quando si ha la piena conoscenza delle variabili di mercato e si studia la frequenza con cui un evento si manifesta;
• La ricerca causale, che si basa sull’analisi di ipotesi formulate e dei possibili risultati;
• La ricerca previsiva, che consiste nella previsione dei fenomeni di mercato sulla base di pareri di esperti del settore o sull’analisi delle serie storiche;
Una volta raccolti, i dati vanno elaborati ed esposti in modo chiaro ed esplicito per poter dare le opportune informazioni ai manager. La ricerca dei dati può essere fatta da agenti interni o esterni all’azienda e in quest’ultimo caso le imprese si rivolgono solitamente all’associazione SWISS INTERVIEW, i cui servizi sono però eccessivamente costosi per le Piccole e Medie Imprese.
Le fasi di costituzione di una ricerca di mercato sono 4 e si distinguono nella:
• Fase di definizione degli obiettivi e delle metodologie più adatte a raggiungerli;
• Fase di pianificazione della raccolta e analisi dei dati;
• Fase di individuazione del problema;
• Fase di preparazione e presentazione dei dati raccolti con la formulazione di un prospetto contenente informazioni sugli strumenti usati, le tecniche applicate e il campionamento
Il campionamento è uno dei principali strumenti per le ricerche di mercato e consiste nello studio di un numero di elementi tratti da un vasto insieme. L’insieme da cui è estratto il campione è la popolazione. Quest’ultima è costituita da una pluralità di unità che presentano dei caratteri, i quali possono essere estratti in relazione alla tipologia di campionamento. Il campionamento può infatti essere di tipo probabilistico e non probabilistico. Si definisce probabilistico quando ogni elemento della popolazione ha almeno una possibilità di essere estratto. Si definisce non probabilistico quando non tutti gli elementi della popolazione hanno la possibilità di essere estratti e la scelta del campione non viene fatta in modo casuale ma secondo precisi criteri.
Le ricerche di mercato sono indispensabili per raggiungere il fine primario dell’azienda, che consiste nella massimizzazione dei profitti, e per raggiungere quest’obiettivo sono state introdotte delle forme speciali di vendita come quelle tramite telefono e commercio elettronico.
Secondo quanto affermato dalla COMMISSIONE EUROPEA, il commercio elettronico consiste nello svolgimento di attività commerciali e di transazioni per via elettronica e comprende attività come la distribuzione di beni e l’erogazione di servizi. Il relazione alle controparti, il commercio elettronico, o e-commerce, può assumere la forma di BUSINESS TO BUSINESS. Quest’ultimo viene definito con l’acronimo inglese B2B con cui si indicano i rapporti tra operatori commerciali con un sistema comprendente AZIENDA FORNITRICE, AZIENDA INTERMEDIARIA E AZIENDA ACQUIRENTE. Il mercato B2B è costituito da aziende o gruppi di aziende che acquistano prodotti per rivenderli o utilizzarli nei processi interni di produzione o manutenzione. I componenti del mercato obiettivo sono i professionisti, le pubbliche amministrazioni e le piccole e medie imprese. Tutti questi godono di maggiori informazioni rispetto ai consumatori finali. L’acquisto da parte delle aziende clienti avviene tramite un portale web dedicato al quale è necessario registrarsi per poter accedere al catalogo dei prodotti offerti. L’applicazione dei prezzi nel mercato B2B segue delle strategie di prezzo che prevedono sconti speciali al superamento di una soglia e offerte speciali per partner fidelizzati.
Con l’applicazione del sistema business to business al commercio elettronico è possibile identificare 3 sottosistemi:
• MARKET PLACE, è il sistema in cui un soggetto, detto NET MARKET MAKER, mette insieme un gran numero di venditori e compratori su uno stesso strumento multimediale, solitamente si fa riferimento ai siti di aste su internet;
• SELL-SIDE, è il sistema in cui il venditore mette a disposizione dei propri clienti una pluralità di prodotti offerti con un catalogo multimediale che funge da vetrina virtuale sia per i clienti fidelizzati che per i probabili clienti;
• BUY-SIDE, è il sistema con cui un’azienda forma il proprio catalogo multimediale aggregando i prodotti dai vari vendors. Questo sistema è prevalentemente usato per le attrezzature d’ufficio e viene detto WORKFLOW l’insieme delle attività di identificazione di fornitori, merci e prezzi e l’ottimizzazione di questi processi consente di gestire in modo automatico le attività e il flusso di informazioni tra i vari uffici.