Marketing nelle imprese B2B

6 I. Il ruolo dell’area Marketing nelle imprese I.1 Funzioni generali dell’area marketing nelle imprese Il ruolo del Marketing in quelle imprese che hanno come obbiettivo il conseguimento di un profitto è sostanzialmente riassumibile così: 1. Esaminare le opportunità di mercato attraverso ricerche e studi 2. Definire la parte del mercato sulla quale s’intende concentrare le risorse 3. Studiare e realizzare i prodotti e i servizi richiesti dal mercato 4. Fissare prezzi competitivi 5. Rendere disponibili prodotti e servizi mediante la distribuzione 6. Costruire e mantenere un canale di comunicazione con i potenziali compratori Parte di questo compito è espressa dal MARKETING MIX, in altre parole la combinazione (mix) di diverse variabili attraverso le quali è possibile raggiungere determinati obbiettivi d’impresa. Queste variabili sono anche dette “leve” e sono definite come le 4P del MARKETING MIX: Product (Prodotto) Price (Prezzo) Place (Punto Vendita) Promotion (Promozione) Queste quattro variabili controllabili rappresentano al meglio i quattro strumenti di lavoro con cui il Marketing di un’impresa si trova a operare. Se analizzate più nello specifico sarà facile comprendere il tema principale di questo capitolo ovvero: Il ruolo dell’area Marketing nelle imprese. Product: Quali prodotti e servizi offrire al target di potenziali compratori? Quindi lanciare o no un nuovo prodotto, le sue caratteristiche, packaging, servizi pre e post-vendita, garanzie, come e se possibile sfruttare eventuali vantaggi di marca e molto altro. Price: Il prezzo differisce dalle altre tre variabili del MARKETING MIX poiché è l’unica variabile che produce ricavi, mentre tutte le altre generano costi. Fatta questa premessa, si capisce che questa è la leva da cercare di spingere il più in alto possibile per ottenere dei ricavi elevati, ma ciò va fatto con attenzione valutando gli impatti generati dal movimento di questa leva sul mercato. Allora come fare? Esistono diverse tecniche, empiriche e non, per determinare il prezzo di un prodotto o servizio, il più rudimentale e utilizzato è quello dell’applicare un ricarico sul costo del prodotto: “Determinazione del prezzo in base al costo” oppure attraverso la “Determinazione del prezzo in funzione del valore”, stimando quindi il prezzo massimo che l’acquirente sarebbe disposto a pagare per soddisfare il proprio bisogno. In ogni la scelta del prezzo è tra i compiti più importanti del Marketing poiché rappresenterà la fonte principale di ricavi per l’impresa.