La personalità del negoziatore di successo: evidenze dall'accordo Microsoft - Nokia

2 Introduzione Il presente lavoro si colloca nell’ambito delle negoziazioni e in particolar modo in quella notevole parte della letteratura che ritiene che il successo di una negoziazione è determinato (in buona parte) dalla personalità dei negoziatori, ossia da quell’insieme di caratteristiche stabili e durature dei negoziatori che li predispongono a reagire a situazioni in modi particolari (Anderson & Thompson, 2004; Reynolds, 2006). L’obiettivo primario del presente lavoro è investigare circa la relazione esistente tra personalità dei negoziatori ed output negoziale, puntando a riconoscere i tratti della personalità come indicatori della performance di un negoziatore. Oggetto d’analisi é dunque la comprensione di come la personalità di un individuo (nello specifico la personalità del Ceo), nonché la personalità della controparte negoziale, la sua conoscenza pregressa e le passate esperienze negoziali vissute con la stessa, influenza l’adozione di un determinato stile negoziale e il conseguente risultato negoziale. Le dimensioni della personalità indagate sono le cinque individuate dal modello delle Big Five (estroversione, instabilità emotiva, coscienziosità, apertura mentale e spirito di cooperazione), uno dei più popolari strumenti della personalità esistenti in psicologia, nonché le caratteristiche socio-demografiche (età, livello d’istruzione, background funzionale, anni di carriera) e il narcisismo. La domanda alla quale tenta di rispondere l’elaborato è dunque la seguente: quali sono le caratteristiche socio-demografiche e quali i tratti della personalità che deve possedere un individuo per poter negoziare con successo? Rivelando sin da subito che in letteratura, e dunque anche ai fini dell’elaborato, il negoziatore di successo è colui il quale, adottando uno stile negoziale integrativo/cooperativo si impegna con la controparte a raggiungere un accordo mutualmente soddisfacente (o win-win), la domanda di ricerca può essere formulata in termini più specifici: quali sono le caratteristiche socio-demografiche e quali i tratti della personalità che predispongono un individuo ad adottare in sede negoziale uno stile collaborativo? Al fine di rispondere a tale domanda l’elaborato è stato strutturato in tre capitoli.