L'utilizzo delle ICT nelle piccole e medie reti di vendita

Il primo capitolo presenta uno sguardo d’insieme al complesso rapporto tra mondo delle Information Communication Technology e processi produttivi ed economici. In questo contesto dinamico e globalizzato, in una Europa delle frontiere aperte profondamente diversa da quella che era ai tempi del miracolo italiano del secondo dopoguerra, cosa succede al settore della vendita al dettaglio? Questo lavoro di ricerca prova ad analizzare questo contesto competitivo concentrandosi sulle piccole e medie iniziative imprenditoriali: la vendita al dettaglio è un settore che sembra perennemente instabile e prossima ad una mitologica “soglia di saturazione” a chi la vive ogni giorno dall’interno, eppure è ancora abbastanza attraente per chi, dotato di volontà e spirito imprenditoriale, voglia sfidare il mercato da imprenditore alle prime armi.
Le piccole iniziative imprenditoriali però non sono che una fase di passaggio che costringe i loro promotori, ad un certo punto, a prendere decisioni di respiro più ampio e a mettere in atto un qualche tipo di strategia, fosse anche un modo per sopravvivere ai propri concorrenti nei prossimi 5 – 10 anni. Una evoluzione che si suppone naturale per un punto vendita al dettaglio è quella della rete di vendita. Il secondo capitolo analizza varie routine operative e consuetudini adottate in questo contesto competitivo. Presenta inoltre una spiegazione economica del perché le imprese devono, in estrema sintesi, “fare quello che possono con le informazioni che riescono a raccogliere”. Si presenta il processo imprenditoriale come un processo di scoperta e da questo punto di vista si prova a cogliere la vera portata innovatrice della diffusione delle IT nel mondo economico. Le IT sono semplicemente una tipologia di investimento rischioso che costringe a ripensare profondamente la propria struttura organizzativa? Attraverso il filtro dell’economia dei costi di transazione e dell’informazione si può osservare l’impresa da un altro punto di vista, considerandola una costruzione organizzativa il cui scopo è raccogliere le informazioni rilevanti dal mercato e servirlo nel modo più efficiente.
Le IT al servizio delle reti di vendita allora possono diventare un potente strumento di scoperta del mercato nelle mani di imprenditori che sappiano riconoscere rischi, costi e benefici dell’investimento che esse richiedono. Nel terzo capitolo sono forniti diversi strumenti di analisi del rendimento delle unità organizzative di cui è composta una rete di vendita e del portafoglio prodotti con cui essa si presenta al mercato. Il processo di adozione dei software di magazzino, degli strumenti di analisi delle vendite e delle innovazioni necessarie alla loro implementazione è presentato in modo da collegare sempre la definizione esplicita della propria strategia alle proprie reali possibilità economiche e finanziarie. Di conseguenza, pur senza individuare uno schema rigido, è presentato un modello di adozione di strumenti IT che vanno innestati nel processo di creazione del valore proposto per le reti di vendita. Nell’ultima parte sono infine presentate le conclusioni.