L'evoluzione del consumatore nel mercato del ''fai da te''. Il caso ''Leroy Merlin''

Il mercato italiano del “fai da te” si è trovato a crescere in un clima di sfiducia nei suoi primi vent'anni di vita. Solo negli anni Novanta, con l'affermarsi della Grande distribuzione specializzata (Gds) e con l'introduzione del bricolage negli ipermercati, la distribuzione tradizionale ha cominciato a orientarsi verso i grandi “centri fai da te”.
La mia ricerca ha avuto come obiettivo l'analisi dello sviluppo del mercato italiano del “fai da te” e del suo attuale stato dell'arte, nonché, soprattutto, del comportamento del nuovo consumatore, sempre più imprevedibile, ma disposto a interagire, tecnologicamente avanzato e con poco tempo a disposizione. Dalla mia ricerca ho potuto verificare come il consumatore italiano sia orientato verso un “fai da te” leggero e, quindi, come il cliente tipo dei grandi “centri fai da te” sia un dilettante che necessita di assistenza e di consigli durante tutto il processo di acquisto.
Nel terzo capitolo, mi sono concentrata in particolare sul mondo progetto di Leroy Merlin, usufruendo dell'opportunità di una ricerca sul campo (in qualità di stagista all'interno di un punto vendita della catena). Da questa esperienza ho appreso che, soprattutto in alcuni reparti (arredo bagno, cucine, piastrelle, porte e serramenti), la vendita assistita è diventata lo strumento sul quale puntare a livello strategico, soprattutto attraverso il potenziamento della figura del consigliere di vendita (CV), che deve assistere il Cliente.
Le potenzialità del mercato italiano del “fai da te” sono enormi, ma sono ancora molti gli aspetti da migliorare. In particolare, le Grandi superfici di bricolage (Gsb) stanno tentando di avvicinarsi sempre di più all'offerta degli specialisti (grossisti e dettaglianti), soprattutto nel servizio, ormai l'unico elemento che permette di differenziarsi. È qui che occorre concentrarsi, sviluppando adeguate strategie di marketing e di formazione del personale.