L'evoluzione dei canali di vendita nel settore delle telecomunicazioni mobili e concept sulle ferrovie del futuro.

Il presente lavoro di tesi va a concentrarsi sul mercato delle telecomunicazioni in Italia ed è finalizzato alla progettazione di canali di vendita capaci di aumentare la soddisfazione del cliente consumer e di ridurre il gap tra domanda e offerta di servizi telco. Più specificatamente lo scopo è capire perché il cliente consumer predilige alcuni canali di vendita piuttosto che altri e quali sono le variabili che ne influenzano il comportamento di acquisto. In conformità all’ analisi svolta si andrà a progettare un canale di vendita efficiente, capace di soddisfare le aspettative del cliente consumer, e si svilupperà un concept sulle ferrovie del futuro, intese come possibile canale di vendita di servizi telco.
La forza motrice che ha determinato la nascita del progetto risiede in alcune considerazioni circa la rapida evoluzione tecnologica che ha interessato il settore negli ultimi anni. Evoluzione questa che ha portato profondi cambiamenti nelle abitudini di vita del consumatore il quale, vedendo nelle innovazioni un utile supporto per il proprio business, ha modificato il proprio stile di vita e generato nuove esigenze di servizio e nuovi bisogni/desideri da analizzare.
L’altro aspetto che è stato considerato è rappresentato dalla crescente rilevanza che i canali di vendita rivestono nel settore. Oltre ai tradizionali, che il consumatore sembra preferire, ne sono nati di nuovi per riuscire a penetrare ulteriormente nel mercato, gli uffici postali ne sono un esempio.
Il presente lavoro di tesi si sviluppa a partire da queste considerazioni che mettono in evidenza un settore delle telecomunicazioni in costante evoluzione in cui possedere canali di vendita efficienti e innovativi può rappresentare un vantaggio non indifferente.
Pare dunque plausibile affermare che i nuovi modelli da implementare proposti in questa tesi possano avere rilevanza primaria per gli operatori di servizi telco ma anche per gli stessi consumatori.
Relativamente ai consumatori, la creazione di nuovi canali di vendita può aumentare le occasioni di consumo tanto da trasformare un viaggio in treno in un’ opportunità per lavorare, svagarsi o semplicemente restare in contatto con il proprio mondo.Per quanto concerne gli operatori, l’analisi effettuata può consentire loro di strutturare canali di vendita più efficienti e di cogliere nuove importanti opportunità per il futuro del servizio.
Il presente lavoro si articola su più livelli che, a partire da considerazioni sugli andamenti attuali del mercato, giunge a ipotizzare soluzioni innovative di canale.
Più nel dettaglio, nel primo capitolo vengono affrontati tutti gli aspetti relativi alle evoluzioni tecnologiche –con il passaggio dal terminale fisso ai moderni smartphone e tablet- e alle evoluzioni delle infrastrutture – con l’ arrivo del wifi e lo sviluppo di reti convergenti-. La trattazione prosegue poi con la presentazione dei diversi player che operano nel mercato e l’analisi delle mutate abitudini del cliente consumer.
Per quanto riguarda il secondo capitolo, viene affrontata la descrizione dettagliata dei singoli canali di vendita utilizzati dai diversi operatori. Attraverso questa classificazione si vuole dare una visione esaustiva su come i servizi di telecomunicazione vengono offerti al cliente consumer. Vengono inoltre illustrati i criteri in base ai quali il consumatore orienta la sua scelta di acquisto preferendo canali fisici piuttosto che l’ e-commerce.
Nel terzo capitolo si analizzano i risultati ottenuti per capire se esiste un gap tra domanda e offerta di servizi telco e si ipotizzano nuove soluzioni che rendano un canale di vendita più efficiente. L’analisi viene poi focalizzata sulle nuove opportunità di vendita che con l’evoluzione tecnologica potrebbero svilupparsi e si conclude il lavoro con la presentazione di un concept sulle ferrovie del futuro, viste come possibile canale di vendita innovativo.