Approcci della negoziazione interculturale nei paesi dell’Est Europa: un’indagine empirica presso alcune imprese Bulgare

Il concetto principale della mia tesi è la multiculturalità nell’ambito del business. Mi sono soffermata sulla modalità di conduzione e di conclusione di una trattativa, con particolare riferimento alle fasi della negoziazione e a come queste aree vengono interpretate e condotte nei diversi paesi. Nel volume “Marketing Interculturale” di Herbig del 2003 ho trovato informazioni inerenti ai modi di fare degli americani e dei giapponesi che, di fatto, rappresentano degli stereotipi presenti nella letteratura di management e nella realtà operativa delle imprese. Partendo dalle conoscenze finora sviluppate su questo tema, sono andata ad analizzare e studiare una nicchia per la quale non esistono studi ed informazioni specifiche: il Centro-Est Europa. In termini di negoziazione interculturale, quest’area geografica e culturale non costituiva alcun cluster e mancavano informazioni riguardanti il comportamento delle imprese. Per questo motivo, ho centrato la mia ricerca sulla modalità di fare business delle imprese Bulgare in ambito internazionale. Per poter eseguire questa ricerca sono andata in Bulgaria dove ho osservato per tre mesi varie imprese. In base ad alcuni criteri ho selezionato cinque imprese con le quali ho successivamente condotto delle interviste in profondità. Le interviste erano centrate sulla modalità di relazionarsi e contrattare con altri partner internazionali e il tavolo delle trattative. Dalla mia ricerca è emerso un modello di fare business misto tra quello americano e quello giapponese e alcune eccezioni che rappresentano la tipicità dell’Est Europa. La cosa più interessante è la versatilità e continua flessibilità, sia nei modi di fare in ambito business, sia nell’offerta dei prodotti o servizi. Questa flessibilità continua permette alle imprese Bulgare di sopravvivere alla concorrenza ed avere, in alcuni casi, una significativa quota del mercato internazionale.