E-business e rete di vendita: il caso Selle San Marco S.p.A.

4 INTRODUZIONE L’introduzione degli strumenti dell’ Information & Communication Technologies (ICT) nel mondo economico non appare foriera di un nuovo sistema (New Economy) e nemmeno di molti nuovi business, ma sembra indurre miglioramenti di efficacia e di efficienza nel modo tradizionale di lavorare. Applicando questo concetto alla distribuzione, si può ritenere che, per molti settori, non sia necessaria una disintermediazione ed una successiva reintermediazione per rendere più valido il canale di vendita, ma sia molto più utile un miglioramento del canale distributivo esistente. Questo lavoro di ricerca si focalizza principalmente sulla rete di vendita, in particolare di aziende di media-piccola dimensione; tali imprese, spesso, si avvalgono di agenti e rappresentanti di commercio, ma il modo di operare di costoro non varia da molti anni. Con l’e-business, si può cercare di migliorare una situazione che è sub-ottimale in termini di efficienza e di servizio al cliente, rendendo nel contempo il ruolo dell’agente maggiormente focalizzato sull’aspetto relazionale - più che di semplice intermediario - nel contatto con il compratore. Si velocizzano le incombenze amministrative e burocratiche, per consentire all’agente di disporre di un tempo maggiore per gli incontri con i clienti, circostanza in cui le capacità commerciali del salesman sono ancora fondamentali. Anche in quest’ultima situazione, però, l’azienda può essere d’aiuto al proprio rappresentante, fornendolo di strumenti multimediali che arricchiscono il valore della visita e permettono di stabilire relazioni proficue e collaborative con la clientela. Nel primo capitolo vi è un’esposizione generale della problematica dell’applicazione dell’e-business alla forza vendita: si analizzano i vantaggi che l’azienda e gli agenti possono conseguire, ma anche i nuovi problemi emergenti e le difficoltà nell’implementazione. Lo studio si concentra principalmente sugli aspetti gestionali e di business del progetto informatico, ma viene brevemente affrontato il problema anche dal punto di vista tecnico e di relazione con il personale, interno ed esterno all’azienda. Il secondo capitolo si sofferma sulla discussione del caso Selle San Marco S.p.A., azienda che si propone di adottare una soluzione informatica all’avanguardia per la sua rete di vendita. Vengono chiarite le motivazioni che hanno condotto il management verso un progetto di questo tipo e, tramite una SWOT analysis, si evidenziano i punti di forza e di debolezza dell’azienda – ma anche opportunità e