Dall'organizzazione della rete distributiva al servizio post vendita: il caso Emerson Network Power

La presente tesi rappresenta la sintesi del lavoro svolto con uno stage durato otto mesi (Aprile – Novembre 2006) presso l’azienda Liebert Hiross con sede a Tognana (PD), Italia.
L’azienda, il cui nome originariamente era Hiross S.p.A., fu creata nel 1964 dal signor Rossi. Negli anni si è specializzata nella produzione di sistemi HPAC (High Performance Air Conditioners) e d’aria compressa.
La fusione con il gruppo Liebert (facente parte a sua volta di Emerson Network Power), nel 1998, ha comportato diversi cambiamenti sia interni che esterni all’azienda: da una parte è intervenuta la necessità di conformarsi alle linee guida ed agli obiettivi di Liebert, dall’altra si è assistito ad un improvviso allargamento del mercato che ha richiesto un’adeguata organizzazione della rete di vendita.
La recente (e tuttora in corso) trasformazione da Liebert Hiross in Emerson Network Power non ha fatto che incrementare le suddette necessità.
Vista l’importanza che detiene l’organizzazione di vendita, questo lavoro si propone di analizzare le fasi che l’azienda deve attraversare per mettere in atto una struttura così complessa.
La ripartizione degli argomenti si articola in cinque capitoli.

Nel primo capitolo si fornisce una presentazione dell’azienda in termini di rapporti intercorrenti con i gruppi Emerson e Liebert; inoltre viene fatto un breve excursus riguardo la produzione ed i prodotti proposti dall’azienda.

Nel secondo capitolo si è cercato di offrire un panorama dei vari canali di distribuzione su cui l’azienda che decide di esportare all’estero può fare affidamento. In particolare vengono indicati i canali distributivi che Emerson Network Power utilizza in base al tipo di cliente e di mercato e si offrono delle considerazioni “concrete” esposte dai capi di alcune filiali dell’azienda stessa.
Il terzo capitolo si concentra sulle pianificazioni e strategie di vendita, in particolare sul ruolo del marketing e sull’importanza della comunicazione promozionale. Un supporto operativo viene dato dall’analisi delle strategie di branding di Emerson Network Power. Si è inoltre cercato di sottolineare l’importanza che la formazione del personale, in questo caso, del personale di vendita, riveste all’interno di questa azienda.

Il quarto capitolo è dedicato al prezzo di vendita e, in termini generali, al ribaltamento che è avvenuto negli ultimi anni per quello che riguarda il potere contrattuale delle aziende e dei clienti. Vi è, inoltre, una parte dedicata alla scontistica che è stata l’attività prevalente da me svolta durante il periodo di stage.

Nel quinto capitolo, infine, vengono riportate alcune considerazioni riguardo l’importanza del Service sempre con riferimento