Approcci della negoziazione interculturale nei paesi dell’Est Europa: un’indagine empirica presso alcune imprese Bulgare

Le strutture negoziali sono uno pre-requisito per poter riavvisare un eventuale conflitto di interessi. La complessità informativa derivante delle diversità culturali ha contribuito per ridimensionare il ruolo delle regole e autorità spostando questi ultimi ad un posto secondario.

1. L’efficacia della negoziazione dipende da elementi strutturali che di per sé sono tutti elementi specifici individuali che devono essere coordinati in riferimento alla negoziazione che fanno parte dei componenti negoziali. Questi elementi secondo Guercini e Piovan (2003), sono “parti negoziali”, la “struttura dei rendimenti”, lo “lo spazio di utilità individuale”, lo “spazio di utilità condivisa “.
• Il primo elemento identifica gli attori e i loro interessi in merito le risorse oggetto della negoziazione. Nell’attività di negoziazione si deve riconoscere il diritto dell’altra parte-parti, permettere di partecipare alla spartizione dei vantaggi provenienti dalla negoziazione.
• Secondo gli attori citati sopra il secondo elemento fondamentale per la trattativa è la struttura dei rendimenti, o la configurazione dei interessi in maniera da soddisfare le diversi questioni oggetto della negoziazione, opzioni tramite la quale questi interessi possono essere soddisfatti, il valore attribuito a ogni alternativa, la somma delle diverse utilità che possono derivare dalle diverse opzioni.
• Spazio di utilità individuale che possa esser il punto cruciale di un accordo, possa variare e di conseguenza modificare il livello degli obiettivi delle relative richieste, facendo ridimensionare le richieste.
• Spazio di utilità condivisa è il momento dove le risorse vengono distribuiti tra le parti.

Secondo la teoria per scegliere la struttura negoziale distributiva, integrativa o generativa, idonea alla situazione è importante distinguere se le culture sono collaborative o competitive individualiste. Se sono cooperative, il loro atteggiamento ha un set di comportamento che ha struttura negoziale integrativa che si basa sullo scambio di informazione e massimizzare il numero di soluzioni alternative possibili di considerare. Questo modo rende l’accordo più soddisfacente possibile.

Lo scienziato Mintu-Wimsatt e Gassenheimer (2000), sostiene che le caratteristiche personali dei negoziatori come sesso, livello di istruzione ed esperienza, influenzano il processo negoziale e i risultati. Sostiene che sia il contesto culturale e le caratteristiche demografiche che impattano in maniera significativa sulle situazioni negoziali e in particolare le culture low contest hanno un impatto positivo sulla esperienza della negoziazione.