Le strategie di internazionalizzazione in America Latina. Il caso Repubblica Dominicana

Negli ultimi decenni le imprese che hanno deciso di rivolgere parte delle loro attività e delle loro risorse all’estero si sono rese conto che per ottenere vantaggi competitivi stabili e durevoli sul mercato estero è necessario sviluppare delle sinergie5 con i vari operatori locali, di modo da ottenere benefici reciproci che possono generare maggiori profitti.
Questa considerazione ha permesso la nascita delle “Nuove Forme di Internazionalizzazione” (NFI), definiti come “accordi di cooperazione e collaborazione fra l’impresa produttrice e soggetti locali in contrapposizione con le forme classiche di internazionalizzazione” (Oman 1994). Queste soluzioni si basano sulla complementarità fra i partner, dato che l’impresa locale dispone di una maggiore conoscenza del mercato, di più ampie competenze per la negoziazione e di relazioni privilegiate con il sistema distributivo ed amministrativo, mentre la società che desidera entrare nel mercato estero ha la possibilità di concedere non solo la propria produzione, bensì anche le tecnologie e il know-how di proprietà.
Le NFI si pongono come alternativa di make (eseguibile tramite IDE) e buy (svolta facendo ricorso all’esportazione), costituendo la forma organizzativa del make together, oggi riconosciuta come la modalità più efficiente per cogliere tempestivamente i cambiamenti dinamici dei mercati. A partire dagli anni ottanta si sono evoluti numerosissimi generi appartenenti alla categoria. Solitamente si distinguono due grandi classi di accordi di cooperazione a seconda che la collaborazione riguardi prevalentemente aspetti di marketing o di carattere tecnico-produttivo. Per il primo ramo incontriamo tre tipologie di collaborazione:
- franchising internazionale;
- piggy-back;
- joint-venture di carattere commerciale.
Tramite un accordo di franchising l’impresa interessata ad affermarsi in un certo paese estero (franchisor) concede a uno o più franchisee locali (affiliati) l’utilizzazione della propria formula organizzativa e commerciale, compreso il diritto di avvalersi del suo know-how, del suo marchio e delle sue insegne, nonché la possibilità di essere beneficiario di altre prestazioni e di forme di assistenza volte a consentire che la gestione dell’affiliato avvenga nel modo più coerente possibile con l’immagine e con gli obiettivi strategici dell’affiliante.
Da parte sua l’affiliato si impegna sia al pagamento di una royalty, sia a sostenere tutti gli investimenti necessari per realizzare una corretta commercializzazione dei beni.
Il piggy-back è invece una forma collaborativa dove il carrier, termine utilizzato per definire l’impresa industriale di maggiori dimensioni e già presente nel mercato estero, si incarica della distribuzione dei prodotti del rider, ossia l’impresa che desidera entrare nel mercato estero. Tale modalità esprime l’accordo per effetto del quale il produttore o distributore locale offre ad un produttore o distributore estero i servizi della propria organizzazione distributiva.
Per ultimo è possibile costituire una joint-venture commerciale, che consiste nella creazione di un nuovo soggetto giuridico nato dall’incontro della volontà di due imprese che mettono in comune risorse e competenze affinché sia possibile svolgere attività economiche per il raggiungimento di obiettivi comuni.
Per quanto riguarda invece il ramo tecnico-produttivo, gli accordi vengono suddivisi in:
- contratti di produzione;
- contratto di licenza;
- joint-venture a carattere produttivo.
Nel primo caso l’impresa che intende entrare in un determinato paese affida ad un’azienda locale la fabbricazione dei prodotti,i quali vengono poi riconsegnati all’impresa committente, a cui compete la gestione della distribuzione. Nel secondo caso invece un’impresa (licenziante) concede ad un’altra impresa (licenziataria) il diritto di utilizzare una tecnologia particolare o un processo produttivo brevettato, nonché di un marchio, per realizzare un determinato prodotto e il diritto di commercializzarlo, dietro corrispettivo di un compenso. Infine l’ultimo esempio riprende la tipologia di joint-venture sopra descritta, modificando unicamente gli obiettivi.