Analisi Economico-Aziendale di un’impresa orientata al Network Marketing. Il caso Herbalife

Il modello Herbalife non rappresenta semplicemente quello di un colosso globale: la forza di questa società è data dalla sua capacità di orchestrare e gestire le proprie risorse produttive e intellettuali, portando i propri team di sviluppo innovativo, formati da scienziati e medici, in laboratori situati in Cina e in India ma pur sempre guidati dalla supervisione della stessa società. La parte produttiva è affidata a ventidue società satellite dislocate per lo più in Asia ed Europa, mentre le vendite al dettaglio sono gestite dai distributori indipendenti. La fase cruciale su cui si concentra Herbalife è la logistica, ritenuta fondamentale dai vertici societari per assicurare che i prodotti siano accessibili e disponibili non appena l'ordine del cliente è evaso.

L'insistente attenzione riversata sulla gestione della supply chain e sulla gestione delle società affiliate e dei propri partner ha prodotto, considerando i numeri, dei risultati positivi, ad esempio portando Herbalife alla fine dell'esercizio 2012 ad un utile netto aumentato del 15% rispetto all'anno precedente escludendo le spese di ricapitalizzazione, con un ROI del 5%.

Molte aziende che desiderano veder crescere la propria quota di mercato e i propri ricavi si trovano di fronte a delle scelte strategiche a livello di business e di architettura societaria. Se vuole promuovere la sua crescita, la società deve decidere se mettere in atto uno sviluppo tramite un approccio tradizionale di tipo organico e strutturale, magari ampliando le proprie infrastrutture e i propri impianti e quindi, di conseguenza, vedere aumentare anche i propri costi fissi, oppure può in alternativa scegliere una via più breve attraverso la fusione con un'altra società o attraverso l'acquisizione della stessa.

Oltre alle due alternative, sta emergendo una terza possibilità che le aziende possono prendere in considerazione per svilupparsi in modo relativamente veloce, recuperando una posizione favorevole all'interno del mercato. Tale possibilità è chiamata “fast track business model”. Il modello Herbalife e, in generale, quello di tutte le aziende di network marketing sfruttano ordinariamente quest'opportunità nell'ambito del loro operato: piuttosto che implementare la propria attività con i metodi tradizionali, preferiscono allacciare contatti via web che permettano di creare nuove proposte con un maggiore valore aggiunto e di scalare quote di mercato.

Queste società coordinano soltanto il ciclo di vita dei prodotti che distribuiscono; per il resto, tramite la rete, si preoccupano di mettere in contatto tra loro progettisti, ingegneri, produttori e professionisti su vari campi gestendo l'intera catena di produzione in tempo reale e riducendo così i tempi di produzione e di sviluppo. Inoltre, gli investimenti riguardanti il marketing e la pubblicità, che tradizionalmente rappresentano un investimento la cui spesa risulta spesso enorme soprattutto per le società che producono beni di consumo, richiedono un budget estremamente limitato: come visto nel primo capitolo, le aziende operanti nel settore del network si distinguono principalmente per il fatto che, a differenza delle tradizionali, non sostengono costi di pubblicità (se non irrisori) in quanto l'attività di promozione rientra nelle funzioni chiave del ruolo ricoperto dai distributori ed è quindi svolta dagli stessi incaricati alle vendite. Questo tipo di azienda opera col fine di ottenere recensioni positive anche nei siti web specializzati sfruttando i commenti positivi che alcuni clienti aggiungono in semplici blog o discussioni online; è così creata, come diretta conseguenza, una sorta di passa parola che permette la “naturale” pubblicità dei prodotti aziendali sostenendo costi esigui. [...]