Le Reti di contatto personale nel marketing imprenditoriale

Ci sono due aspetti ampi: uno che riguarda l’adattamento delle tecniche di marketing convenzionale alle esigenze del PMI e l’altro che riguarda l’introduzione di nuovi concetti per supportare il marketing nelle PMI. La struttura permette al vertice di impiegare entrambi gli aspetti nello sviluppo delle attività di marketing di questo tipo di imprese.

Quando si cerca di adattare le tecniche di marketing, l’enfasi si ripone sull’adattamento alle circostanze tipiche della piccola dimensione. Per quanto riguarda invece l’introduzione di nuovi concetti nello sviluppo del marketing, l’attenzione si sposta sul concetto di competenza di marketing e delle reti di contatti.

Abbiamo appreso che le tecniche formali di marketing sono inadeguate per le piccole imprese imprenditoriali a causa delle caratteristiche e dei comportamenti inerenti dell’imprenditore e della piccola dimensione vista sotto l’aspetto della scarsità di risorse.

Comunque dobbiamo riconoscere anche che se si accetta e si implementa una tale struttura, il vertice deve essere in grado di assorbirla. Questo, certamente, è inerente alla struttura proposta, ma è basata su una comprensione del processo di apprendimento imprenditoriale; poniamo attenzione per un momento alle basi di tale processo.

Il processo di apprendimento può variare in base a diverse prospettive, in base al livello di istruzione e al bagaglio esperienziale: le persone con un forte impronta accademica danno una importanza rilevante alla teoria, perché è ciò che essi conoscono e capiscono e forse anche ciò in cui credono, quei soggetti invece con una debole base accademica si basano sulle realtà pratiche del marketing come vengono percepite; le persone che hanno una ricca esperienza la applicano ampiamente ai problemi di marketing, quei soggetti che invece hanno uno scarso bagaglio esperienziale cercano invece di applicare la teoria alla pratica.

In questo contesto, gli aspetti della forza o debolezza accademica e dell’esperienza, ricca o povera, hanno poco a che fare con l’intelligenza, ma è più facile stabilire un collegamento con l’età dell’individuo e il periodo di distacco che egli ha dalle istituzioni accademiche e l’esperienza accumulata durante tale periodo: per esempio, le persone con un’ampia esperienza in termini di decisioni di marketing sono tendenzialmente anziani, invece quelli con una scarsa esperienza in tale campo risultano essere più giovani, al contrario, quelli con una forte impronta accademica risultano essere giovani poiché il tempo di distacco dall’istituzione è minore, mentre quelli con una più debole impronta accademica sono i più anziani che sono lontani dall’istituzione da più tempo.

Perciò possiamo affermare che i più anziani basano le loro decisioni di marketing sull’intuizione piuttosto che sulla dimensione teorica e logica, così tendono a descrivere il marketing nei termini della loro esperienza. È chiaro come il grado di esperienza negli affari e nel marketing o la mancanza di essa, l’età e la vicinanza (o lontananza) dall’università concorrono a influenzare l’apprendimento degli individui delle conoscenze di marketing e il modo in cui essi lo percepiscono, teoricamente o praticamente.