Atmosfera nel punto di vendita: Caso Ikea

Ingvar Kamprad, crebbe in un periodo di grande povertà. Il piccolo decise molto presto di sviluppare una sua attività, iniziò, infatti, a vendere fiammiferi ai vicini, spostandosi in bicicletta. Capì che acquistandoli in grandi quantità a Stoccolma, a un buon prezzo, poteva rivenderli sempre a un prezzo basso, ma realizzare comunque un buon profitto. Il successo con i fiammiferi lo portò ad allargare la sua attività alla vendita di pesce, decorazioni natalizie, semi, penne a sfera, matite, orologi di vario genere.
Nel 1943, quando Ingvar aveva 17 anni decise di dar vita alla sua attività. Il nome IKEA è l’acronimo delle iniziali del fondatore (I.K.) e di Elmtaryd e Agunnaryd, la fattoria e il villaggio dove Kamprad crebbe. Inizialmente IKEA vendeva penne, portafogli, cornici, orologi, gioielli, calze di nylon… tutto ciò di cui la gente aveva bisogno e che Ingvar riusciva a procurare a un prezzo ridotto.
Il numero dei clienti aumentava e Ingvar non riusciva più a recarsi personalmente da loro, allora iniziò a fare pubblicità sui giornali locali e introdusse un catalogo per la vendita per corrispondenza. Ingvar consegnava i prodotti ai clienti tramite il furgoncino del latte! Più tardi introduce tra i prodotti anche i mobili che venivano prodotti da fornitori locali. La risposta positiva fu gratificante e l’assortimento venne ampliato.
A partire dal secondo dopoguerra, la domanda svedese di mobili aumentò notevolmente anche perché, le nuove generazioni erano alla ricerca di prodotti nuovi a poco costo da sostituire ai mobili artigianali che venivano ereditati dai familiari. Nel contempo i produttori e distributori svedesi di mobili si accordarono per incrementare i prezzi in modo da impedire l’ingresso di altri operatori nel settore. Kamprad considerò questa situazione come un problema sociale da risolvere e, nello stesso tempo, un’ottima opportunità per sviluppare la sua attività imprenditoriale con l’obiettivo di “offrire un ampio assortimento di mobili caratterizzati da un buon equilibrio tra estetica e funzionalità a un prezzo talmente basso che chiunque potesse acquistarli”.
Nel 1951 viene pubblicato il primo catalogo IKEA. Kamprad si presentò alla fiera annuale di Stoccolma con un’intera collezione di mobili a prezzi contenuti e incontrò le prime opposizioni quando i distributori obbligarono tutti i produttori svedesi a non intrattenere alcuna relazione commerciale con Kamprad. Egli risolse il problema cercando nuove fonti di approvvigionamento nei Paesi dell’Est Europa, e a disegnare i suoi mobili, così facendo riuscì anche ad abbattere notevolmente i costi. Una precisa filosofia aveva iniziato ad affermarsi in IKEA: “Trasformare i problemi in opportunità”.
Poco dopo Kamprad risolse il problema del trasporto di mobili attraverso i “pacchi piatti”: i mobili dovevano potersi smontare e così era possibile trasportarli più agevolmente e riducendo ancora di più i costi.
Nel 1965 aprì un grande negozio a Stoccolma dotato di ampi parcheggi; è proprio qui che nacquero le principali innovazioni di IKEA:

- il modello del self-service applicato ai beni problematici; questa soluzione fu la conseguenza delle file chilometriche davanti alle casse IKEA, e gli addetti alle vendite che dovevano andare a prendere la merce nei depositi non riuscivano a soddisfare tutte le richieste creando così malcontento nei clienti stessi. Kamprad invece di aumentare il personale decise così di creare magazzini deposito aperti al pubblico con i clienti che si servivano da soli.
- I mobili in kit confezionati in flat pack box di facile stoccaggio e trasporto.
- La localizzazione periferica dei negozi IKEA in modo da avere meno spese rispetto ad un locale in pieno centro e offrire ampi spazi di parcheggio.

Fu proprio a Stoccolma che nacque “Accenten” il primo piccolo punto vendita di casalinghi in mezzo al grande negozio di mobili in cui si propose un simpatico assortimento di oggetti per la casa e per la cucina, a prezzi così accessibili da indurre tutti i visitatori a tornare a casa almeno con un acquisto.