La negoziazione interculturale

Nei paragrafi precedenti il concetto di negoziazione è stato esplorato nei suoi concetti “statici”, strutturali. In questo paragrafo invece verrà analizzata la negoziazione vista come processo, focalizzando quindi l’attenzione su aspetti fondamentali quali la dimensione relazionale, emotiva e cognitiva. l processo negoziale si divide in due fasi logiche distinte, la preparazione e la conduzione.
La preparazione è l’insieme di tutti quegli atti preliminari, precedenti alla fase di conduzione vera e propria, in cui ci si concentra sugli elementi strutturali del negoziato che ha a venire, ovvero:
1) Ricerca delle informazioni di quadro. Si tratta di mettere in moto tutti quei processi che consentono di definire la situazione negoziale in cui presumibilmente ci si verrà a trovare. Tipicamente ci si troverà ad analizzare gli interessi in gioco propri, della controparte e di eventuali terzi interessati, in modo da avere un’idea della distribuzione iniziale del potere contrattuale.
2) Ricerca delle alternative. Si tratta sostanzialmente di definire il MAAN (cioè la migliore alternativa non negoziale) che ragionevolmente andrà a rappresentare il livello “limite” entro cui potrà concludersi o meno il negoziato. E’ possibile che il MAAN si riferisca a un evento futuro incerto: in tal caso bisognerà utilizzare il concetto di speranza matematica per giungere a una stima del valore atteso dell’alternativa non negoziale.
3) Formulazione della strategia negoziale.
A questo punto, note le informazioni di quadro e le possibili alternative non resterà che scegliere una strategia di fondo coerente con esse, strategia che, come già detto nei paragrafi precedenti potrà essere a sfondo prevalentemente distributivo oppure integrativo e sarà comprensiva anche delle definizione degli obiettivi, delle alternative tattiche e dei ruoli negoziali più appropriati.
Si noti che, in effetti, già nella fase di preparazione si sta negoziando: si sta infatti accumulando potere contrattuale intrinseco e potenziale integrativo derivati dall’accumulazione delle informazioni.