Il Revenue Management nei Servizi

Al pari della crescita che ha caratterizzato il settore alberghiero, si può affermare che parecchi cambiamenti, economici e politici, hanno stravolto in meglio il traffico aereo negli ultimi 30 anni, grazie anche ad un forte aumento della domanda del trasporto aereo connessa ai fenomeni di sviluppo della mobilità, la quale viene vista come un fattore di progresso economico e sociale.
Gli scambi economici e culturali tra i diversi Paesi hanno reso necessario un cambiamento nel modo di intendere il trasporto, che non vuol dire soltanto trasferimento di persone e beni da un luogo all’altro, ma va considerato oggetto di interessi economici e di conoscenza di realtà geografiche variegate che possono ulteriormente arricchire la persona umana. Indubbiamente con il mezzo aereo si sono ridotti i tempi di percorrenza e, grazie alla disponibilità di mezzi e strumenti sempre più all’avanguardia, si è riusciti a rispondere con prontezza ai crescenti quantitativi di domanda.
Ancora oggi il settore aereo è governato dalla Deregulation del 1978, una forma di liberalizzazione iniziata negli Stati Uniti ed attuata progressivamente anche in Europa, che ha permesso alle compagnie di adattare con maggiore elasticità la propria offerta alla domanda di trasporto e di creare una sana competizione tra le varie aziende in modo da cercare, a vantaggio dei consumatori, l’equilibrio qualità-prezzo.
Alla Deregulation statunitense degli anni settanta si arrivò dopo circa 30 anni di politica ostruzionistica al sistema competitivo che venne giustificata dalla necessità di evitare guerre dei prezzi tra gli operatori che avrebbero danneggiato esclusivamente la clientela. Nel 1938 era stata istituita un’agenzia federale, la C.A.B. o Civil Aeronautics Board, con il compito di garantire stabilità al settore e attrarre nuovi investitori nel mercato, ma alla fine la sua politica gestionale fu ben diversa, lontana dalle regole della libera concorrenza, con uno stretto controllo riguardo all’entrata di nuove compagnie nel settore ed al prezzo del trasporto, quindi un regime a metà tra il monopolio e l’oligopolio, data comunque la presenza di alcuni operatori principali.
Negli anni ’70 l’aumento dei costi del combustibile e del lavoro portò la C.A.B. ad incrementare le tariffe, suscitando la prevedibile reazione dei passeggeri, la quale costrinse in un certo senso l’agenzia a mutare la propria posizione riguardo alla concorrenza. Il governo statunitense attuò l’Airlines Deregulation Act che dava alle aerolinee la facoltà di creare un proprio piano tariffario, aprendo all’entrata di nuovi operatori nel mercato aereo ed alla possibilità di offrire tariffe scontate, con un notevole vantaggio per i consumatori. Come già detto furono i vettori di dimensioni mediopiccole o low cost carrier ad aver tratto vantaggio da questa situazione, servendo più tratte rispetto a quelle offerte dalle grandi compagnie statunitensi dell’epoca ed a prezzi ridotti grazie all’abbassamento dei costi gestionali, a partire da quelli del personale.
Le aerolinee che dapprima operavano su destinazioni regionali ampliarono il loro raggio d’azione su scala nazionale. La situazione divenne critica per i cosiddetti megacarrier, i grandi vettori nazionali degli Stati Uniti che, proprio a causa dell’ingresso dei low cost, cominciarono a perdere profitti e quote di mercato. Le strade che aerolinee come American Airlines e United Airlines potevano seguire erano due, o mantenere i prezzi fino ad allora praticati, continuando a perdere i proventi derivanti dai segmenti più bassi del mercato, oppure allinearsi alle tariffe della concorrenza; entrambe le soluzioni, dati gli elevati costi di gestione sostenuti dalle due compagnie, le avrebbero portate a generare perdite di ricavi e margini negativi, seppur di entità diversa nei due casi.
Fu il responsabile di marketing dell’American Airlines a comprendere che la migliore soluzione era intervenire sui prezzi e sul numero di posti venduti per ogni volo, ricorrendo all’introduzione di tariffe differenziate per segmenti di clientela diversi, ottimizzando così l’uso delle risorse a disposizione e massimizzando i profitti.