L'interpretazione di trattativa nel fotovoltaico: questioni linguistiche, culturali e metodologiche

Guānxì 关独 che letteralmente significa “rapporto”, “legame”, “relazione”, in questo caso sarebbe più corretto tradurlo “connessione”.
Insieme a miànzi, anche guānxì rappresenta un concetto di vitale importanza in Cina in quanto in base all'intensità e al tipo di “connessione” che intercorre tra due o più persone, aziende o entità, è possibile portare avanti progetti o affari in maniera più o meno produttiva ed efficace.
Le aziende nazionali e internazionali odierne sono inclini a investire sempre più tempo e denaro al fine di creare, mantenere e sviluppare una crescente “connessione” con le proprie controparti.
Il guānxì va continuamente coltivato onde evitare che si indebolisca. Tuttavia, uno degli aspetti positivi più importanti del guānxì è che esso non muore mai; è una risorsa rinnovabile che, anche a distanza di tempo, è possibile ritrovare ed intensificare.
Il popolo cinese ritiene che anche il resto degli abitanti della Terra mettano tra i primi posti il valore del guānxì e a volte vedano lo straniero con cui si intrattiene un legame come un appiglio per conoscere e creare nuovi guānxì con altri stranieri (Seligman, 1999: p. 57; Plafker, 2007: pp. 97-99). Per instaurare un guānxì spesso può essere sufficiente una conversazione, un pasto in compagnia, o uno scambio di favori. Il guānxì è un valore che ha acquisito sempre più importanza nella storia moderna cinese proprio grazie allo sviluppo e all'intensificazione del commercio.
È risaputo ormai che la Cina abbia conosciuto un repentino sviluppo economico negli ultimi decenni e, il suo attuale stato di Paese emergente, non è altro che il prodotto del guānxì che tale nazione ha creato con il resto del mondo. In altre parole, per poter accedere ai servizi e poter usufruire dei beni provenienti dal commercio mondiale, la Cina si è servita di tale “connessione” la quale le ha permesso di iniziare e di valorizzare la sua collaborazione con il resto del mondo.
In Cina vige la considerazione che il guānxì sia una “connessione” interattiva, una “relazione” che non è mai a senso unico, ma deve costituire un impegno, una volontà che veda il coinvolgimento attivo di due o più parti. In questo modo, se un italiano si atteggia in maniera insolita agli occhi di un cinese (a causa della differenza culturale), quest'ultimo si adeguerà al modo di atteggiarsi dell’italiano, ma s’aspetterà che l’italiano faccia lo stesso qualora dovesse assistere ad atteggiamenti tipici della cultura cinese.
Potrebbe costituire una buona ipotesi il fatto che l’ospitalità e il calore ricevuti in Cina siano stati dettati, in buona parte, dal fatto che gli italiani in visita, pur di accrescere e migliorare il guānxì con i contatti cinesi, abbiano investito tempo e denaro.
Altra caratteristica molto importante per i cinesi nelle relazioni che intrattengono con le altre persone è la reciprocità del rapporto. Questo fenomeno lo si avverte ancora di più nell’ambito commerciale e negli affari. Per esempio, le persone cinesi sono molto inclini a fare favori, regali, ma s'aspettano altrettanto di ricevere favori, regali da persone con cui hanno stabilito un certo tipo di legame. In altre parole, la reciprocità di un legame interpersonale è strettamente connessa al guānxì di cui si parlava nel paragrafo precedente. Quando l'interprete e il titolare dell'azienda italiana hanno portato un piccolo pensiero per il signor Li (un quadro raffigurante una famosa immagine scattata dal fotografo Mario Giacomelli), il titolare cinese ha voluto a tutti i costi rispondere al gesto con un regalo per entrambi i gli ospiti: dei vasi cinesi dipinti a mano. Similmente, nell'hotel in cui pernottavano gli italiani, durante il checkout una ragazza del personale alberghiero ha regalato ai propri clienti un gadget dell’hotel in segno di ringraziamento per aver scelto la loro struttura alberghiera.