Impatto dei volumi di vendita sulla distribuzione aziendale: il caso Balocco S.p.A.

A seguito di una crescita evidente dell’Azienda l’area della distribuzione commerciale è stata totalmente riorganizzata con la creazione di strutture idonee e la disponibilità di competenze professionali adeguate, con un allargamento e arricchimento sostanziale della tradizionale area di vendita. Il modello distributivo commerciale ha incrementato il proprio organico con delle nuove figure professionali, inoltre ha effettuato delle scandagliate dove c’erano delle pecche, dove si poteva quindi migliorare.
Il modello organizzativo dell’area commerciale è composto dal Direttore commerciale che è stato confermato dal 2004.
Per quanto riguarda le novità e i cambiamenti apportati, principalmente dal 2006 al 2008, nella riorganizzazione dell’area commerciale, la figura che è stata aggiunta nell’organico, che si occupa principalmente del mercato domestico, è il National Key Account introdotto nel gennaio del 2008. Il Key account, all’interno della struttura commerciale di un’azienda, è il responsabile dei grandi clienti: ha il compito di gestire le trattative di negoziazione tra questi e la propria impresa, elaborando strategie in grado di soddisfare entrambi.
Il Key account è, sostanzialmente, il venditore che vende ai clienti di maggior rilevanza. Una delle funzioni più importanti di questo profilo è l’analisi dei clienti potenziali, delle loro caratteristiche e dei profitti che l’impresa potrà, a breve o lungo termine, trarre da essi. In questa fase - che richiede intuito, esperienza ed un’ottima conoscenza del proprio settore di mercato - il Key account sceglie le più efficaci tecniche di fidelizzazione del cliente, per rendere il rapporto commerciale proficuo e duraturo. Il Key account deve definire e raggiungere gli obiettivi, coordinare i venditori di area ed offrire consulenze ai propri clienti. Inoltre, rappresentando l’azienda, egli deve trasmettere un’immagine di elevata professionalità ed affidabilità. Per ricoprire questo ruolo è indispensabile avere un’approfondita conoscenza dell’area di mercato, nella quale si opera.