L'utilizzo delle tecniche di programmazione neuro-linguistica nel coaching aziendale

In questo capitolo si vuole evidenziare quali sono le tecniche utilizzate dai coach per entrare nel mondo del cliente perché grazie a queste tecniche si può instaurare una base per supportare e aiutare il cliente.

La volontà di aiutare chi è in difficoltà può essere una caratteristica che si ha o non si ha. La capacità di farlo in maniera efficace si può acquisire utilizzando alcune delle tecniche PNL descritte in questo capitolo.

Creare un rapporto con una persona è fondamentale nel processo di comunicazione: un rapporto è una connessione tra due persone, un processo dinamico, importante sia nel campo degli affari che nella sfera affettiva, senza un ottimale rapporto non si potrà avere un ottimale comunicazione.

Esistono diverse tecniche per cercare di entrare in sintonia con una persona e portarla sulla stessa lunghezza d'onda, una di queste è il mirroring o rispecchiamento. Attraverso il rispecchiamento si rimanda alla persona il suo stesso modo di comunicare inconsciamente, ricopiando il modo di respirare, la gestualità, il tono di voce e i sistemi rappresentazionali, in questo modo il soggetto si sentirà molto più coinvolto nella conversazione e si creerà una forte empatia.

La cosa fondamentale è non “scimmiottare” il comportamento del soggetto con la quale si vuole creare empatia, ma utilizzare delle sottili strategie di “copiatura” senza invadere o infastidire il soggetto. Per poter creare intesa quindi si può copiare la gestualità, imitando i movimenti inconsci dell'interlocutore, quali toccarsi gli occhiali, grattarsi il capo, giocherellare con le dita e così via. La cosa fondamentale è compiere questi gesti non in maniera evidente ma camuffarli imitandoli a metà e non bruscamente.

Ad esempio: Se l'interlocutore parla e ha un gomito appoggiato sul tavolo e l'altra mano appoggiata sul mento, una buona strategia di mirroring potrebbe essere quella di tenere lo stesso braccio appoggiato sul tavolo e l'altra mano appoggiata, non sul mento, ma sulla mascella. Oltre alla gestualità importante è anche la respirazione, solitamente le persone respirano in basso sull'addome, in alto sulle spalle o a metà del petto. Questa tecnica richiede pratica e non è sempre facile identificare la strategia di respirazione utilizzata dalle persone.

Infine il tono di voce è importante nel rispecchiamento, copiare la velocità, il timbro, l'intonazione permette di sintonizzarsi a pieno. Un'altra operazione che si può compiere è quella di utilizzare le “hot words” quelle parole che per la persona sono importanti e vengono ripetute spesso all'interno di una conversazione.

Ad esempio in una conversazione un soggetto che utilizza spesso la parola “fantastico”, “la vacanza è fantastica” “il mio cane è fantastico”, “il mondo è fantastico” è facile intuire che quella sarà la sua “parola calda”. E nel momento in cui si vorrà convince quel soggetto a venire in vacanza in un determinato posto, quel posto non sarà meraviglioso ma sarà “fantastico”. Quindi anche le hot Words sono estremamente importanti per comprende la mappa delle persone. [...]