Tendenze evolutive della bancassicurazione

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In particolare la prima parte si propone di approfondire i motivi che 
hanno spinto le banche e le compagnie di assicurazione italiane a cercare 
nuove forme di collaborazione reciproca. 
Il fenomeno viene, inoltre, analizzato dal punto di vista delle varie 
esperienze europee dal momento che lo sviluppo che la bancassurance 
ha avuto nei vari Paesi presenta significative differenze. 
Questo processo di convergenza tra industrie è partito in momenti 
diversi ed è proseguito a velocità differenti. Le banche, inizialmente, 
hanno trainato il processo di integrazione tra industria bancaria, 
assicurativa e mobiliare, le compagnie di assicurazione sono entrate un 
po’ in ritardo e con qualche segno di timidezza, ma ad oggi i segnali 
dell’iniziativa diretta da parte delle compagnie di assicurazioni si 
possono definire chiari. Infatti, oltre che di bancassicurazione è possibile 
parlare anche di assurbanca. In questo caso la situazione è ribaltata e 
sono le stesse compagnie assicurative che si dotano di strutture per 
distribuire prodotti bancari. 
L’operazione di acquisto da parte di Unipol di BNL (che è avvenuta 
in tempi recentissimi alla redazione di questa tesi) è un chiaro segnale del 
capovolgimento del fenomeno.  
La seconda parte vuole analizzare il fenomeno della 
bancassicurazione dal punto di vista strategico di risposta alla congiuntura 
in atto agli esordi del fenomeno. 
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In particolare si vuole studiare come la bancassurance si inserisca 
nel processo più ampio della diversificazione. Infatti, attraverso la 
collaborazione fra le due entità “in gioco” si può considerare la 
bancassicurazione come la realizzazione di una diversificazione per 
business collegati. Attraverso la presentazione di un nuovo orientamento, 
basato sulla possibilità di operare sull’intera gamma di prodotti finanziari, 
differente dal modello “classico” di banca. 
Nell’ultima parte si vuole esaminare i diversi assetti governativi che 
il “nuovo” modello di banca ha utilizzato nel suo sviluppo. 
In generale, infatti, si può osservare che da semplici accordi di 
distribuzione tra banche e compagnie di assicurazione, degli anni 
Ottanta, si è gradualmente passati ad un mix di accordi distributivi e 
scambi patrimoniali fra i due players fino ad arrivare ai giorni nostri in 
cui attraverso un processo di M&A si è giunti alla formazione di strutture 
complesse quali quelle dei conglomerati finanziari. 
 L’analisi tenterà quindi di studiare le questioni più importanti 
cercando di capire a quale “sistema” le tendenze dell’integrazione tra 
banche ed assicurazioni porteranno. 
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CAPITOLO PRIMO 
 
 
 
 
L’INTEGRAZIONE TRA BANCHE E COMPAGNIE 
D’ASSICURAZIONE: LA NASCITA DELLA 
BANCASSICURAZIONE IN ITALIA 
 
 
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1. Il sistema finanziario: un quadro d’insieme 
 
 
Il sistema finanziario italiano rappresenta un tipico esempio di 
modello finanziario orientato in prevalenza agli intermediari, in quanto il 
ruolo principale del meccanismo di trasmissione dei flussi di risparmio è 
proprio degli intermediari creditizi cui compete il finanziamento del 
sistema produttivo
1
. 
L’evoluzione del sistema mondiale è stato caratterizzato, 
soprattutto nell’ultimo decennio, da un susseguirsi di eventi e 
cambiamenti di notevole importanza. 
I fattori sono molteplici, per semplicità è possibile distinguerli in 
cause endogene e cause esogene.  
Tra le prime vanno raggruppati gli stimoli interni ai settori quali le 
modificazioni organizzative e legislative. Una crescente pressione 
competitiva, la saturazione della domanda e la nascita di nuovi mercati 
(conseguenti alle innovazioni tecnologiche) hanno spinto la maggior 
parte degli intermediari finanziari a seguire la strategia della convergenza 
intersettoriale. 
Tra le cause esogene, invece, vanno ricondotti i principali 
megatrends di sviluppo sociale. Quest’ultimi sono di semplice 
                                                 
1
 Al contrario, invece, nei sistemi finanziari orientati al “mercato”, sviluppati soprattutto nei 
paesi anglosassoni, in cui lo sviluppo del mercato mobiliare permette un collegamento diretto 
tra i settori in deficit e settori in avanzo. 
 
 11
identificazione in quanto si sostanziano principalmente nelle 
conseguenze dell’evoluzione demografica. 
Il progressivo allungamento della speranza di vita e la crisi del 
sistema pubblico previdenziale, accompagnata da una diminuzione della 
propensione al risparmio da parte delle famiglie, ha inciso 
sull’atteggiamento della collettività verso la previdenza integrativa per i 
bisogni futuri
2
. 
Questi fattori hanno esercitato una notevole influenza all’interno 
dei singoli settori. In ciascuno di essi si assiste ad un’incessante 
rivisitazione dei prodotti, diversificando l’offerta, razionalizzando lo 
sfruttamento della rete distributiva e allo stesso tempo fidelizzando il 
cliente.  
A metà strada tra le cause esogene e quelle endogene è possibile 
collocare l’Europa. 
L’Unione Europea ha sollecitato e sostenuto cambiamenti 
finalizzati all’integrazione tra i vari paesi. 
L’armonizzazione degli ordinamenti nazionali raggiunta attraverso 
l’emanazione di principi uniformi ha sensibilmente inciso sulle regole 
che governano i mercati finanziari, e principi come il mutuo 
                                                 
2
 Negli anni settanta e nei primi anni ottanta un’ingente quota del risparmio delle famiglie 
affluiva alle banche. A seguito però dell’inflazione di quegli anni, i risparmiatori hanno 
acquistato una maggiore sensibilità ad evitare il fenomeno dell’erosione monetaria divenendo 
così più oculati nella gestione del risparmio.Emerge la figura del risparmiatore attivo in grado 
di valutare i prodotti più vicini alle sue esigenze. 
 12
riconoscimento
3
 hanno aperto alla concorrenza settori tenuti da sempre al 
riparo da competizione internazionale. 
 
1.1 Una tripartizione non più attuale 
 
Nel sistema finanziario o più correttamente, nella definizione di 
servizi finanziari, vengono fatti comunemente rientrare più elementi 
quali il credito, il risparmio gestito e l’assicurazione offerti da tre diversi 
intermediari. Siamo alla presenza di tre realtà differenti, ma che tuttavia 
hanno alcuni punti di contatto che hanno consentito, in questi anni, la 
graduale convergenza dei settori rendendo così la tradizionale 
tripartizione non più attuale. 
Le diversità che si possono ravvedere vanno dalle linee produttive 
alle problematiche gestionali. Ad esempio, per quanto riguarda la banca 
essa affronta due problemi maggiori quali il rischio di credito e quello di 
liquidità; dal punto di vista della compagnia di assicurazione il punto 
gestionale focale riguarda la valutazione del rischio di eventi aleatori; 
infine per l’industria mobiliare i problemi sono quello di valutare e 
coprire adeguatamente il rischio di mercato e quello della 
diversificazione del portafoglio. 
                                                 
33
 Il principio del mutuo riconoscimento è stato introdotto nel Trattato di Roma con l’Atto 
Unico Europeo nel 1957, trattato istitutivo della Comunità Economica Europea. 
 13
Un’ulteriore diversità, che a tutt’oggi è tema di discussione, 
riguarda gli organismi di controllo: difatti ne esistono vari tra i quali, la 
Banca d’Italia per le banche, l’ISVAP per le compagnie di assicurazione 
e la CONSOB per i mercati mobiliari e anche per gli intermediari 
mobiliari e l’Antitrust che è l’Autorità garante della concorrenza e del 
mercato. 
Ciò nonostante l’attività bancaria e quella assicurativa presentano 
punti di sovrapposizione che hanno reso conveniente il progressivo 
avvicinamento dei settori finanziari. Innanzitutto, tutti e tre hanno un 
interlocutore comune costituito dai risparmiatori-investitori che hanno 
esigenze, diversificate e sempre più complesse da soddisfare, legate 
all’accumulazione del risparmio e all’investimento del patrimonio. 
Entrambe si definiscono intermediari finanziari, in particolare, il 
sistema bancario si occupa del trasferimento nel tempo (es.: i giorni di 
valuta di un assegno) e nello spazio (es.: spostamento di un conto da una 
banca ad un’altra) delle disponibilità monetarie, mentre in quello 
assicurativo tali disponibilità hanno a che fare con la variabile 
probabilistica rappresentata dal verificarsi o meno di determinati eventi 
(es.:incidente, incendio o furto). 
Infine operano in un mercato comune che tende sempre più ad 
essere “globale” 
 14
La rigida separazione si assottiglia e laddove prima c’era una netta 
distinzione oggi ci sono attività che si confondono tra loro, sia sotto il 
profilo dei soggetti che dei prodotti. I mercati, di fatto, si mescolano 
mentre le discipline restano separate.  
 
2.  La bancassicurazione 
 
In tale processo di riorganizzazione del mercato finanziario, una 
delle più importanti sinergie nasce dall’integrazione tra banche e 
compagnie di assicurazione.  
Occorre fare alcune considerazioni. 
I rapporti tra banche e compagnie di assicurazione non si possono 
definire “un fatto nuovo”, ma attraverso la bancassicurazione cambiano 
le connotazioni della natura del rapporto. Le prime sono da sempre 
strumenti di sostegno e di consulenza delle compagnie per la gestione dei 
flussi di cassa e per gli impegni del patrimonio, così come le 
assicurazioni sono da sempre erogatrici di servizi alle aziende bancarie 
per la copertura dei rischi della loro attività. 
Inoltre, si può affermare che, grazie alle partecipazioni azionarie il 
settore assicurativo è sempre stato presente in quello bancario e 
viceversa; e che questa  situazione era particolarmente accentuata negli 
anni scorsi, dove le partecipazioni azionarie delle imprese di 
 15
assicurazioni nelle maggiori banche italiane, pur avendo un peso nel 
controllo azionario delle stesse, non avevano un ruolo diretto nel 
determinare la politica degli istituti di credito, ma sembravano 
rappresentare solo una partecipazione finanziaria. 
Quindi, attraverso la bancassicurazione cambia il tipo di rapporto, si 
tratta di un processo di avvicinamento che coinvolge diversi aspetti delle 
relative attività, un fenomeno di omogeneizzazione operativa. 
La distribuzione di polizze assicurative, in principio, avveniva 
attraverso la definizione di semplici accordi commerciali con compagnie 
“tradizionali”. Analizzando questa prima fase non si può ancora parlare 
di fenomeno bancassicurativo, poiché gli intermediari di fatto 
rimanevano entità del tutto separate e l’integrazione delle attività era 
scarsamente definita. 
Ciò nonostante lo sviluppo di tale rapporto è passato per diversi 
snodi tra i quali l’ampliamento e l’affinamento dell’offerta, nonché la 
fidelizzazione della clientela: obiettivi comuni sia della banca che della 
compagnia di assicurazione. 
 16
 
3. Il processo dal punto di vista delle compagnie di 
assicurazione. 
 
Fino a qualche anno fa l’attività assicurativa non era considerata 
come attribuzione di risorse ad un intermediario finanziario
4
. Pur essendo 
essa scambio di ricchezza attuale contro ricchezza futura, così come 
l’attività bancaria e di intermediazione mobiliare, si riteneva che il 
pagamento del premio fosse il corrispettivo per il servizio offerto dalla 
compagnia, vale a dire, preservare l’assicurato dal rischio di un evento 
nefasto. La funzione dell’assicurazione è, infatti, quella di cautelare 
l’assicurato verso bisogni (ass. vita) o danni futuri (ass. danni e 
responsabilità civile) ad un costo medio rappresentato dal premio. 
Nel corso dell’ultimo decennio le imprese di assicurazione hanno 
visto affermarsi una serie di minacce derivanti sia dall’aumentata 
concorrenza tra le imprese del settore, sia dall’entrata di nuove imprese, 
sia dall’aumentata forza contrattuale della clientela. 
A fronte di queste minacce le imprese di assicurazione hanno 
attuato alcune strategie miranti all’aumento del controllo di mercato, 
procedendo sia ad acquisizioni e/o fusioni, nel tentativo di accrescere 
                                                 
4
 In modo più approfondito A. Gambino, “La prevenzione nelle assicurazioni sulla vita e i 
nuovi 
prodotti assicurativo-finanziari”, in Assicurazioni, 1990. 
 
 17
così la propria competitività, sia instaurando relazioni con altri 
intermediari e in particolar modo con le banche. 
Attraverso tali relazioni le compagnie di assicurazioni hanno 
intravisto molteplici opportunità quali: la possibilità di reagire alla 
pressione dei costi di distribuzione condividendo in qualche misura le 
strutture distributive (sportello bancario) realizzando così economie di 
scala ed economie di scopo. Hanno potuto allargare il bacino d’utenza 
portando l’offerta di assicurazione laddove la domanda era latente. 
Hanno infine potuto operare sui mercati dei capitali per l’investimento 
avvalendosi delle tecniche finanziarie di portfolio selection per 
introdurre, sul mercato, prodotti più competitivi come le  polizze vita il 
cui rendimento è ancorato al reddito di una gestione separata di valori 
mobiliari o fondi di investimento (le c.d. polizze index linked). 
Fattore di successo è stato la capacità delle imprese di assicurazione 
di adeguare i loro prodotti alle mutate esigenze della clientela, riducendo 
la componente demografica a beneficio di quella finanziaria
5
. 
Da queste relazioni, le imprese di assicurazione hanno visto, così, 
non solo la possibilità di sviluppare la vendita di alcuni loro prodotti, ma 
anche la possibilità di realizzare la diversificazione della propria gamma 
di prodotti. 
                                                 
5
 La riduzione della componente demografica e l’equiparazione fiscale hanno inoltre 
ulteriormente ridotto le differenze esistenti tra i prodotti tipici del risparmio gestito e le polizze 
assicurative del ramo vita. 
 18
Alla fine degli anni Ottanta, data in cui si incominciano a vedere i 
primi accordi di bancassicurazione, il mercato del Ramo Vita era 
considerato non pienamente maturo, stentava a svilupparsi 
conseguentemente ad un’organizzazione produttiva non adeguata e 
quindi veniva reputato fonte di potenzialità ancora da sfruttare. 
Considerando inoltre che le capacità delle reti agenziali apparivano 
inferiori rispetto a quelle bancarie in quanto meno capillari sul territorio 
e meno “spendibili” con la clientela target, le compagnie di assicurazioni 
non si sono lasciate sfuggire una tale occasione.  
L’affermarsi di tali relazioni, divenute nel tempo accordi di 
distribuzione, ha contribuito in modo decisivo all’evoluzione del mercato 
in termini di crescita della domanda da parte della clientela.  
A partire dagli anni Novanta sino ad oggi il canale bancario è quello 
che si è maggiormente sviluppato nella commercializzazione dei prodotti 
assicurativi vita ed è oggi il principale canale di distribuzione. 
 
Grafico 1: dati ANIA 2003 Raccolta ass.ne ramo vita percentuale per canali distributiv 
0
10
20
30
40
50
60
Sportelli+Poste
Agenti
Promotori Finanziari
Vendita diretta
Broker
 19
3.1 Problematiche giuridiche 
 
Con l’affermazione dei nuovi “canali alternativi” sorsero 
immediatamente dei problemi: la disciplina del settore prevedeva, e 
prevede tutt’oggi, che la distribuzione dei prodotti assicurativi avvenga 
attraverso due canali: gli agenti e i brokers di assicurazione. 
La soluzione si presentò con un Decreto ministeriale attraverso cui 
si autorizzavano “operatori diversi da coloro che sono leggitimati allo 
svolgimento dell’attività d’intermediazione assicurativa” a vendere 
prodotti assicurativi “standardizzati”, a patto che, ciò avvenisse nel 
quadro di accordi che definivano chiaramente le responsabilità 
contrattuali e i rischi connessi con gli strumenti commercializzati
6
. Il 
Ministero dell’Industria intervenne sulla questione esprimendo parere 
favorevole alla prassi già consolidatasi.  
Sulla medesima linea interpretativa si colloca la circolare ISVAP 
del 29 Marzo 1995, n. 241 con la quale l’Istituto ha fornito indicazioni di 
massima in ordine all’utilizzo degli sportelli bancari per la distribuzione 
dei prodotti assicurativi. In particolare, la prassi è stata ritenuta legittima 
al ricorrere di taluni requisiti che possono così riassumersi: 
                                                 
6
 Nota del Ministro dell’Industria, Commercio e dell’Artigianato del 15 giugno 1993, prot. n. 
921820  
 20
9 Esistenza a monte di un vincolo contrattuale tra la compagnia 
assicuratrice e l’ente creditizio, che evidenzi il carattere meramente 
esecutivo del ruolo svolto dalla banca; 
9 Emissione delle polizze definitive solamente da parte della 
compagnia assicuratrice; 
9 Monitoraggio da parte delle assicurazioni dell’esistenza di rapporti 
per la distribuzione intrattenuti con il canale bancario.  
Si può affermare quindi che la collocazione della banca nella 
struttura della catena distributiva assicurativa è passata attraverso una 
serie di modifiche giuridiche che hanno tentato di allocare i risultati di 
una prassi, non sempre del tutto lineare, nella legittimità imposta da un 
sistema «tipizzato», il quale è lungamente ruotato attorno agli 
intermediari c.d. istituzionali (ossia gli agenti ed i mediatori 
d’assicurazione).
7
  
 
4. Il processo dal punto di vista delle aziende di credito. 
 
 Come precedentemente detto, negli ultimi due decenni gli equilibri 
dei mercati finanziari mondiali sono stati scossi da cambiamenti di 
natura strutturale, che hanno dato origine a quel processo di convergenza 
                                                 
7
 Argomentazioni più complete in D.Cesarini, “Prime riflessioni in tema di tendenza nella 
intermediazione e distribuzione dei prodotti assicurativi” Working paper n. 26 Maggio 2002.