Strategie delle start up - Un caso concreto

INTRODUZIONE 
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Il primo capitolo in particolare attinge da cognizioni di carattere psicologico 
interpretate in chiave aziendale. La dissertazione � resa possibile dalla lettura critica di 
un libro di psicologia, �Teorie della personalit�� di Hall e Lindzey; il tutto � filtrato in 
base a quanto, dopo quattro anni di studi economici, credo possa interessare agli 
�addetti ai lavori�. Segue un excursus sulle motivazioni all�acquisto di un prodotto 
nuovo. Inoltre si affrontano i problemi pre-creazione di start-up, con tutte le questioni 
relative alla convenienza o meno di attivare tali progetti.  
I due capitoli successivi affrontano il secondo start up; il primo ne analizza 
l�incipit, il secondo la fase �matura�. Per trattare questi argomenti ho attinto molto 
dalla rete web, dato  che non � stato facile trovare notizie su libri di testo, mentre in 
Internet ho individuato vari articoli interessanti e alcuni dossier specifici. Ovviamente 
� servito un lavoro di selezione piuttosto accurato, per evitare di utilizzare materiale 
troppo semplicistico o non aderente alle intenzioni con cui ho operato. 
Un�attenzione particolare � stata dedicata all�aspetto finanziario, affrontato nel 
quarto capitolo, elaborato grazie alle cognizioni apprese, durante i miei studi 
universitari, nei vari corsi di economia aziendale, finanza aziendale, e affini. Inoltre ho 
potuto ottenere in Internet molte informazioni utili relative alla situazione del mercato 
in Italia. 
Con il quarto capitolo si conclude la parte generale, e si apre con il quinto 
l�analisi del caso concreto, suddivisa in tre parti: una di presentazione dell�azienda e 
delle tangenze tra la pratica e la teoria affrontata precedentemente, una che presenta il 
lavoro di web tracking durato nove mesi, l�ultima in cui si parla dei motori di ricerca 
in generale e dell�iscrizione ad alcuni di essi da parte di Loquendo. Questa seconda 
sezione ha visto l�utilizzo di materiale raccolto in azienda, su cui ho lavorato per 
poterne fare un�analisi accurata; il risultato �  la costruzione degli andamenti dei dati 
mensili originati dal web tracking del sito Loquendo su grafici relativi ad un arco di 
nove mesi, dal dicembre 2001 fino al settembre 2002. Si tratta di un�analisi ulteriore 
rispetto a quella che si pu� fare sulle informazioni nell�ambito di un solo mese (queste 
sono gi� fornite da Webtrends, il programma di web tracking utilizzato da Loquendo), 
quindi il lavoro svolto permette una visione di ampio respiro e di lungo termine. 
L�obiettivo che ci si pone � la comprensione delle dinamiche che spingono un cliente a 
soffermarsi su certe pagine e ad evitarne altre, e che guidano tutti i suoi movimenti di 
INTRODUZIONE 
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interfaccia con la realt� aziendale tramite la navigazione. In questo modo si raggiunge 
lo scopo finale, che consiste nel capire le esigenze ed i bisogni dell�utente per poterne 
creare le soluzioni e le risposte pi� idonee e personalizzate, evitando sprechi di risorse. 
L� attuazione di questa idea � stata resa possibile dal dottor  Francesco 
Melchiorre CFO (Chief Financial Officer) della Loquendo, dalla dottoressa  Ornella 
Ambrois, marketing manager, e dalla dottoressa Emanuela Tomatis, area marketing, 
che mi ha sostenuta e affiancata nell�affrontare le tematiche pi� complesse, 
fornendomi il materiale di cui necessitavo e consigli che solo una persona �all�interno 
dell�ingranaggio� avrebbe potuto suggerirmi. 
Nell�ambito universitario ringrazio la Professoressa Elena Chiad� Fiorio, che 
mi ha proposto alcuni temi da affrontare e libri da consultare e mi ha guidata nella 
strutturazione del materiale raccolto, ed il Professor Valter Cantino, correlatore 
interno, che ha seguito il mio lavoro relativamente all�argomento finanza, punto 
importante per un�azienda che ha bisogno di mezzi finanziari per poter proporre e 
sviluppare la sua business idea. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
CAPITOLO 1: Fase embrionale della start up 
 
11 
Capitolo 1 FASE EMBRIONALE DELLA START UP 
 
1.1 Il sorgere del bisogno  
 
1.1.1 Risposta delle aziende ai bisogni dei clienti 
 
Siccome in un�azienda che presenta un prodotto innovativo, come spesso 
accade nelle start-up, il cliente ( sia nel campo del B2B che in quello del B2C) deve 
essere portato a desiderare ci� che viene prodotto, sar� necessario analizzare 
attentamente tutti i metodi utilizzabili per farlo sentire attratto dall�indispensabilit� 
dell�acquisto.  
Lo scopo di un�azienda � quello di far capire al cliente che il suo bisogno, pur 
latente, era sempre stato presente, e che, finalmente, grazie a lei, il consumatore potr� 
non solo rendersi conto delle sue reali necessit� ma anche soddisfarle.  
Quindi sar� compito dell�impresa sia il far venire a galla il bisogno sia 
soddisfarlo. 
Un esempio evidente e sotto gli occhi di tutti � apportato dall�uso dei cellulari. 
Fino a pochi anni fa nessuno ne possedeva, eppure tutti vivevano benissimo. Adesso, 
perlomeno in Italia, molta gente non potrebbe pi� concepire una vita senza 
�telefonino�. Le aziende di telefonia sono state molto abili a far sorgere il bisogno 
negli individui e poi a soddisfarlo con efficienza e conseguenti introiti. 
Lo stesso ragionamento si pu� fare nel campo del B2B. L�azienda �Loquendo�,  
start-up che si occupa di riconoscimento vocale, � una spin-off di Telecom Italia. Per il 
momento i suoi costi di ricerca sono molto alti, e l�utenza del servizio non � 
elevatissima. Sar� quindi necessario far capire alle potenziali aziende acquirenti 
l�utilit� e la possibilit� di ottimizzare le risorse ricorrendo ai prodotti proposti. 
Fondamentale � quindi un�oculata pubblicit�, attuata utilizzando mezzi specifici, in 
modo da colpire il target e non sprecare risorse inutili. Internet, in questo caso, � il 
mezzo ideale, ma si pu� ricorrere anche a riviste specializzate e simili. 
CAPITOLO 1: Fase embrionale della start up 
 
12 
 
1.1.2 Bisogno integrato 
 
Il bisogno integrato
2
 � quello che sorge in associazione con determinati oggetti.  
Infatti, sebbene i bisogni non siano necessariamente connessi con oggetti 
specifici dell�ambiente, spesso avviene che con l�esperienza l�individuo giunga ad 
associare oggetti particolari a determinati bisogni. Murray
3
 parla di bisogno integrato 
quando il bisogno e l�immagine o pensiero dell�oggetto ambientale, cos� come gli atti 
strumentali, sono stati integrati. Si tratta di una �disposizione tematica� ben stabilita,  
cio� un bisogno per un certo tipo d�interazione con un determinato genere di persona 
od oggetto. Nel caso in cui gi� esista un bisogno integrato, l�insorgere di un bisogno 
porter� generalmente la persona a ricercare in un modo appropriato l�oggetto 
ambientale corrispondente all�immagine facente parte del bisogno integrato. 
Questo significa che, nel caso di un nuovo prodotto, bisogner� tenere conto 
dell�ambiente di appartenenza dello stesso, onde rivolgersi a un�utenza che abbia gi� il 
bisogno integrato relativo. 
Ad esempio, nel caso della Loquendo, trattandosi di riconoscimento vocale 
applicato a computer e telefonia ed essendo le aziende a cui si rivolge gi� munite di 
computer e telefoni, il bisogno integrato gi� esiste. Si dovrebbe avere quindi un 
feedback positivo, in quanto queste innovazioni permettono di ottimizzare delle risorse 
gi� presenti e ben conosciute dai potenziali clienti. Proprio per questo si � in attesa del 
boom del settore, prospettato in un futuro prossimo. 
 
 
                                                 
2
 Hall, Lindzey,Teorie della personalità, Boringhieri, p. 176 
3
 Henry Murray � un teorico della personalit�, nato nel 1938. 
CAPITOLO 1: Fase embrionale della start up 
 
13 
 
1.1.3 La teoria dello stimolo-risposta 
 
In base a questa teoria
4
, si possono cogliere preziosi spunti per le campagne 
pubblicitarie, nel caso in cui si debba far nascere un bisogno latente nell�individuo, e, 
nella fattispecie specifica, nelle aziende clienti. In fin dei conti, infatti, un�azienda � 
composta da persone, quindi in ogni caso � utile avere almeno un�infarinatura dei 
comportamenti umani in risposta agli stimoli esterni. 
Procedo dunque alla presentazione sintetica della teoria dello stimolo-risposta, 
che � la teoria della personalit� pi� economica. Pu� essere definita una teoria di 
laboratorio; attribuisce grande importanza all�apprendimento. 
L�attenzione si concentra particolarmente sul processo per cui l�individuo fa da 
mediatore tra l�insieme delle sue reazioni e l�enorme variet� di stimoli ai quali � 
esposto (tra questi, quelli che maggiormente interessano in questo frangente sono 
quelli che una politica di marketing pu� avere sugli individui). 
Ci sono moltissime teorie dello stimolo-risposta: in questa sede � esposta quella 
elaborata da Dollard
5
 e Miller
6
, professori universitari statunitensi e studiosi di 
psicologia, vissuti all�inizio del �900. 
 
Tab. 1.1 Temi principali affrontati sul tema della teoria dello stimolo-risposta nei 
paragrafi successivi: 
 
Struttura della personalità 
Dinamica della personalità 
- pulsione 
- pulsione secondaria 
Sviluppo della personalità 
- corredo innato 
- processo di apprendimento 
- processi mentali superiori 
- contesto sociale 
 
                                                 
4
 Hall, Lindzey,Teorie della personalità, Boringhieri, pp. 398-439 
5
 John Dollard, nato nel Wisconsin nel 1900, fu professore di sociologia, antropologia e psicologia alla Yale 
University ed approfond� la psicoanalisi a Berlino. La sua opera mira all�unificazione delle scienze sociali. 
6
 Neal E. Miller, nato nel Wisconsin nel 1909 fu ricercatore viaggiante e professore di psicologia alla Yale. E� 
noto per il suo lavoro sperimentale e teorico sull�acquisizione degli impulsi, la natura del rafforzamento e il 
conflitto. 
CAPITOLO 1: Fase embrionale della start up 
 
14 
 
La struttura della personalità 
 
Le caratteristiche personali stabili, su cui si pu� quindi fare leva durante la 
presentazione dei proprio prodotti/servizi, sono determinate dall� abitudine. Questa � 
un legame o un�associazione tra uno stimolo e una reazione. E� utile cercare di capire e 
determinare le condizioni in cui le abitudini si formano, s�interrompono, vengono 
sostituite.  
Oltre all�abitudine, ci sono altre parti costanti della personalit� su cui si pu� far 
leva per avere una base solida di riferimento per sviluppare pubblicit� che �colpiscano 
nel segno� in profondit�: si tratta di pulsioni primarie, secondarie o derivate e delle 
gerarchie di reazione. 
 
La dinamica della personalità 
 
Pulsione: � uno stimolo tanto forte da indurre l�individuo all�azione. Ogni 
stimolo pu� divenire pulsione , se raggiunge sufficiente intensit�. Purtroppo le pulsioni 
primarie sono solo una piccola gamma, e derivano quasi sempre da processi 
fisiologici. Quindi una pubblicit� non potr� mai diventare uno stimolo primario. In 
compenso, come gi� succede molto sovente, si pu� far leva su questi aspetti, 
collegandoli in qualche modo al prodotto che si vuole vendere.  
Esempio evidente � l�uso del sesso in moltissime pubblicit�, da quella dello 
yogurt a quella dell�automobile, passando dai profumi. Generalmente, per�, sono i 
beni di largo consumo ad essere pubblicizzati in questo modo. 
Pulsione secondaria: alle pulsioni primarie si sommano sempre quelle 
secondarie; infatti � difficile riuscire a scindere le due componenti (infatti solo in 
periodi di crisi si pu� risalire alle pulsioni primarie).  
Quelle secondarie vengono acquisite sulla base delle pulsioni primarie, 
rappresentano elaborazioni di queste e servono da facciata dietro la quale si celano le 
pulsioni innate.  
Nella societ� moderna lo stimolo esercitato dalle pulsioni secondarie sostituisce 
ampiamente la funzione originaria delle pulsioni primarie. 
CAPITOLO 1: Fase embrionale della start up 
 
15 
Proprio per questo, si pu� far leva su questo secondo tipo di pulsione, in quanto, 
con un messaggio molto persuasivo, si pu� cercare di influenzare e di spingere il 
potenziale cliente all�acquisto o perlomeno all�interesse verso quello che si propone. 
 
Lo sviluppo della personalità 
 
Riuscendo a capire la personalit� e le influenze dell�individuo si potr� meglio 
interpretare il suo bisogno e, di conseguenza, soddisfarlo. 
 
Corredo innato � ci� che possiede ogni individuo fin dai suoi primi momenti di 
vita: si tratta di riflessi specifici, gerarchie innate di risposta, pulsioni primarie. 
Ovviamente, trattandosi di patrimonio innato e spontaneo, riuscendo a �colpire� questo 
bagaglio con una pubblicit� si ottengono risultati sorprendenti. Il problema � che si 
tratta di un numero molto limitato di reazioni, difficili da condizionare e soprattutto 
non suscettibili di influenze di altra natura solo alla nascita e durante un molto limitato 
periodo di tempo successivo. 
Per questo, durante lo sviluppo, si verificano: 
1) estensione di risposte attuali a nuovi stimoli o situazioni di stimolo 
2) sviluppo di nuove risposte 
3) sviluppo di motivi nuovi o derivati 
4) estinzione di associazioni esistenti tra stimoli e risposte 
E� quindi importante tenere conto di tutti questi fattori per elaborare una buona 
strategia e convincere l�individuo dei suoi bisogni (latenti o meno). 
 
Il processo di apprendimento presenta quattro importanti elementi, che possono 
essere analizzati in questa sede nell�ottica del cliente potenziale che viene a 
conoscenza dell�esistenza e della possibilit� di acquisto del prodotto/servizio in 
questione. Essi sono: pulsione, spunto, risposta, rafforzamento (o ricompensa). 
- Spunto: � uno stimolo che determina l�esatta natura della reazione e guida la 
risposta dell�organismo. Determina tempo, luogo e tipo della risposta, con 
intensit� variabili. 
CAPITOLO 1: Fase embrionale della start up 
 
16 
 Nel caso della Loquendo, per esempio, lo spunto pu� essere per il cliente il 
fatto di non voler perdere tempo a usare la tastiera per interagire con il pc, 
oppure altri motivi di questo tipo che portano alla necessit� in breve tempo di 
una soluzione tecnologica alla ricerca di una minor dispersione di tempo e ad 
un�ottimizzazione delle risorse. 
- Risposta: si crea, prima della nascita dello spunto, una risposta. Una fase 
fondamentale dell�apprendimento � la produzione della risposta appropriata. Il 
potenziale cliente che si accorge di perdere tempo digitando sulla tastiera del pc 
con due dita potrebbe, invece di rivolgersi ai servizi vocali di Loquendo, 
decidere di fare un corso accelerato di dattilografia; bisogna quindi indirizzare 
l�individuo a risposte �convenienti�. 
 L�ordine di preferenza o probabilit� di risposta viene indicato come gerarchia 
iniziale di risposte. Se non viene guidato da apprendimento, � detto gerarchia 
innata di risposte. Un individuo che secondo quest�ultima possa avere come 
risposta primaria il corso di dattilografia pu� essere guidato a preferire invece 
l�uso di una piattaforma vocale prodotta dalla Loquendo! 
Dopo che l�apprendimento e l�esperienza hanno influenzato il comportamento 
dell�individuo in questa situazione, l�ordine di risposte che ne deriva � definito 
come gerarchia risultante (si sar� gi� provveduto a fare in modo che l�ordine di 
risposte sia consono agli obiettivi, altrimenti ci si sta dirigendo verso un sicuro 
flop!). 
- Rafforzamento o ricompensa: il destino della risposta � determinato dal 
successivo o dal mancato rafforzamento. Servono quindi eventi che rafforzino 
la connessione tra una data risposta e un particolare spunto. Si tende poi a 
generalizzare il rafforzamento; infatti si ritiene che se un certo evento produce 
un rafforzamento, questo accadr� anche in altre situazioni. In questo modo, una 
volta capito quale dev�essere l�evento scatenante, si avranno �un sacco di 
piccioni con una sola fava�!  
 Ci sono poi molteplici dilemmi dell�apprendimento, che complicano un po� la 
situazione, ma in definitiva � da tenere ben presente il fatto che le abitudini o i 
vincoli stimolo-risposta sono il risultato di una riduzione o di un rafforzamento 
della  pulsione. La prima, detta estinzione, va accuratamente evitata, e � 
CAPITOLO 1: Fase embrionale della start up 
 
17 
opportuno puntare alla seconda con tutti i mezzi. Ottimale sarebbe inculcare i 
messaggi in modo talmente incisivo da permettere la ripresa spontanea, 
consistente in un ristabilirsi dell�abitudine anche dopo un�estinzione. Questo 
richiederebbe un minore controllo e una minore costanza del messaggio, ma 
solo in un secondo tempo, dato che per creare una simile situazione il 
messaggio gi� dev�essere stato recepito a lungo e ripetitivamente in un primo 
tempo. 
 L�aspetto della generalizzazione (di cui si � accennato sopra) ha l�importante 
funzione di spiegare la tendenza dell�individuo a manifestare la stessa risposta 
anche quando la situazione di spunto presenta delle varianti. Questa tendenza 
variabile a trasferire la risposta appresa a nuove e diverse situazioni � definita 
gradiente di generalizzazione. In genere, pi� � forte la pulsione che sollecita la 
risposta, pi� � grande la tendenza a generalizzare a nuove indicazioni (quindi il 
marketing relativo al prodotto dev�essere molto mirato a risvegliare delle 
pulsioni forti nell�individuo). 
 Il gradiente di rafforzamento, che favorisce risposte contigue nel tempo, fa 
capire che comunque la pubblicit� e tutta l�attivit� di marketing, per essere 
efficace, dev�essere costante nel tempo (per un certo periodo, almeno). 
Come risultato della generalizzazione e del gradiente di rafforzamento, 
l�individuo che ha appreso una sequenza di risposte che portano ad una meta 
manifester� spesso risposte anticipatorie, risposte cio� che avvengono nella 
sequenza prima di quel che fecero nell�apprendimento originario. La loro 
funzione � eliminare i passi inutili o rituali sulla via verso la meta (nel nostro 
caso, l�acquisto).  
In definitiva, conoscendo bene il processo di apprendimento e applicandolo al prodotto 
che si vuole vendere, si evitano sforzi inutili. Infatti instaurando molti circoli viziosi, 
come quello della ripresa spontanea, sar� lo stesso cliente a �lavorare per noi�! 
CAPITOLO 1: Fase embrionale della start up 
 
18 
 
Processi mentali superiori 
I rapporti dell�individuo con il suo ambiente sono di due tipi: quelli diretti e 
guidati da un singolo spunto o situazione indicativa e quelli mediati da processi interni. 
Quest�ultimo tipo � mediato da risposte che producono spunto. 
Una delle pi� importanti risposte che causano uno spunto � la descrizione o 
denominazione di eventi ed esperienze. E� proprio su questo che punta un sito come 
quello della Loquendo, al 100% informativo. Navigando sul suo sito si pu� leggere la 
descrizione di ogni prodotto e pure �toccare con mano� usufruendo dei demos (che 
infatti hanno molto successo). 
Non solo le parole possono facilitare o impedire la generalizzazione, ma hanno 
anche l�importante funzione di sollecitare pulsioni. Quindi possono essere utilizzate 
per rafforzare o premiare. E soprattutto servono da meccanismi collegati col concetto 
di tempo, che permettono all�individuo di destare o rafforzare l�attuale comportamento 
secondo conseguenze localizzate nel futuro ma suscettibili di essere verbalmente 
rappresentate nel presente.  
L�abilit� di usare il linguaggio o altri spunti prodotti da risposte � fortemente 
influenzata dal contesto sociale in cui l�individuo si sviluppa. Secondo le parole di 
Dollard e Miller: � La gente riceve un notevole addestramento sociale nel mettere 
insieme parole e frasi in modi che portino alla soluzione adatta dei problemi�. Il 
linguaggio � un prodotto sociale: se si d� importanza al linguaggio, sembra 
ragionevole che il contesto sociale nel quale l�individuo funziona debba essere 
importante. 
 
Contesto sociale 
Miller e Dollard sostengono che ��� � difficile prevedere il comportamento 
di un essere umano senza conoscere le condizioni del suo �scomparto�, cio� la 
struttura del suo ambiente sociale. La cultura � stabilisce il disegno dello scomparto 
umano, �, � una ricetta per l�apprendimento.�. 
 
CAPITOLO 1: Fase embrionale della start up 
 
19 
 
1.1.4 Cause dell�acquisto di un prodotto nuovo: variabili individuali o caratteristiche     
percepite. 
 
Il successo di un nuovo prodotto � la risultante di un�alchimia ancora mal 
controllata
7
, che dovrebbe essere risultante da una solida combinazione di: 
- strategia di lancio: va adattata alle condizioni di mercato, come 
contenuto e intensit�. 
- situazione concorrenziale: bisogna anticipare le reazioni dei 
concorrenti. Se i potenziali acquirenti non sono soddisfatti dei prodotti della 
concorrenza c�� pi� possibilit� di successo. Infatti: - l�offerta non si � 
evoluta nella categoria 
                - l�offerta esistente ha delle lacune 
- stato della domanda. 
I consumatori innovativi sono molto importanti nella fase di lancio di un nuovo 
prodotto. Sono i potenziali acquirenti presenti all�inizio. Il loro studio si struttura in 
due fasi: 
- ricerca di innovatore assoluto: negli anni �60 ci sono stati tentativi di 
identificazione e descrizione di consumatore di consumatori innovativi di qualsiasi 
prodotto; purtroppo si tratta di popolazione specifica per ogni prodotto. 
- ricerca delle cause del primo acquisto: da met� degli anni �70, non 
si cerca pi� un innovatore universale, ma elementi suscettibili di spingere un 
individuo normale a comprare un nuovo prodotto prima degli altri. Questa � 
la proposizione sintetica di Midgley e Dowling. Stranamente, per�, non ha 
avuto seguito. 
 
                                                 
 
7
 Roehrich Gilles, Causes de l’achat d’un produit nuoveau in : Revue française du marketing, Anno 2001/2, n� 
182. 
CAPITOLO 1: Fase embrionale della start up 
 
20 
 
Tab. 1.2 Tabella introduttiva degli argomenti affrontati successivamente: 
 
Cause dell’acquisto innovativo - distinzione tra innovativit� innata e 
innovativit� realizzata 
- cause multiple del comportamento 
innovativo 
- punti deboli del modello 
- adattamento del modello 
- bisogno di stimolo 
- i valori 
- innovativit� 
- implicazione riguardo alla categoria del 
nuovo prodotto 
- comportamento innovativo 
Il test del modello di Migley e 
Bowling 
- misurazione delle variabili 
- collezione dei risultati 
- presentazione dei risultati 
- analisi dei risultati 
- implicazioni 
 
 
 
Cause dell’acquisto innovativo 
 
Distinzione tra innovatività innata e innovatività realizzata (o comportamento 
innovativo) 
 
Innovativit� = �acquisto precoce di un prodotto nuovo� 
- come comportamento: innovativit� realizzata 
- come tendenza ad assumere comportamenti: innovativit� innata 
 
 
CAPITOLO 1: Fase embrionale della start up 
 
21 
 
Fig. 1.1 Modello d�innovativit� di Midgley e Dowling                                      
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Cause multiple del comportamento innovativo 
 
Sussiste una visione integrata e gerarchizzata delle cause del comportamento 
innovativo. Si tratta di una sintesi delle precedenti ricerche, che cercavano di 
relazionare i comportamenti innovativi con variabili della personalit�, attitudini, criteri 
socio-demografici, comportamenti di acquisto anteriori.  
E� una struttura �in cascata�: mostra come due individui molto diversi possano 
entrambi trovarsi tra i primi acquirenti. 
 
 
 
CAMPO 
DEI 
CONCETTI 
 
---------------------------------------------------------------------------------------------------- 
CAMPO 
DEL 
FENOMENO 
Tratti psicologici Tratti sociologici 
Innovativit� 
innata 
Interesse riguardo a  
Categorie di nuovi prodotti 
Esperienza comunicativa 
Effetti di situazione 
Innovativit� reale 
( tempo relativo di adozione) 
 
CAPITOLO 1: Fase embrionale della start up 
 
22 
Ad esempio, un individuo molto innovativo ma poco interessato alla categoria 
potrebbe manifestare un feedback equivalente a quello di chi, pur non essendo molto 
innovativo, � interessato alla categoria. 
 
Punti deboli del modello 
Sono state mosse principalmente due critiche al modello: 
- Assenza della percezione del nuovo prodotto: Osteund aveva dimostrato che la 
principale causa di acquisto di un nuovo prodotto � la sua percezione, da parte 
di potenziali acquirenti, delle classiche caratteristiche percepite: vantaggio 
relativo, compatibilit�, complessit�, collaudabilit�, visibilit�. Mentre Osteund 
ritiene molto influente il rischio percepito, Roehrich propende per la novit� 
percepita. 
- Struttura gerarchica tra variabili: le scelte fatte sono discutibili in quanto sono 
stati posti su uno stesso piano tratti sociologici e tratti della personalit�. 
L�innovativit� � vista a priori come antecedente dell�interesse per le categorie 
di un prodotto nuovo, mentre un ragionamento del genere necessita di 
integrazioni.