Processi di internazionalizzazione delle Pmi: strumenti comunitari a sostegno

 V 
che la dimensione minore di impresa può trarre dagli incentivi e 
dagli strumenti messi a disposizione dalla Commissione europea, 
per un adeguamento alle dinamiche di mercato attuali 
caratterizzate da una forte globalizzazione generalizzata. 
A tal proposito, la spinta verso una dimensione 
internazionale dei processi produttivi e la progressiva 
omogeneizzazione sia dei consumatori che dei mercati, fanno sì 
che anche la funzione di marketing perda in parte quella 
differenziazione che le era propria in passato, fra 
locale/nazionale ed internazionale.   
In altre parole, la facilità con cui un business può 
oggigiorno divenire globale e le dinamiche concorrenziali che non 
conoscono ormai confine, fanno sì che la maggioranza dei 
mercati, neppure quello locale o di nicchia, o interno, possano 
considerarsi sicuri.  
L’unico modo per difendersi è competere ed uno dei modi 
per farlo è scegliere la via dell’internazionalizzazione della 
propria attività. Questo è valido per la grande impresa ma anche 
per la dimensione più piccola che dovrà negli anni a venire 
orientarsi verso politiche che mirino ad inserire all’interno delle 
strutture organizzative, dei processi di produzione, delle politiche 
commerciali e di internazionalizzazione, delle relazioni fra 
imprese, elementi innovativi di competitività strutturale.  
 
Il primo capitolo si apre con un inquadramento del 
contesto in cui operano le imprese, con riferimento alle 
dinamiche di globalizzazione ed alle conseguenze sulla nuova 
competitività richiesta per operare sui mercati sia interni che 
extra domestici. 
Vengono, poi, affrontati i concetti di internazionalizzazione 
e trattate le conseguenze in termini di scelta operativa all’interno 
 VI 
delle piccole e medie imprese, con riferimenti ai maggiori 
contributi teorici ed un accenno agli scenari competitivi che 
caratterizzano il nostro paese. 
 
 La trattazione dell’argomento scende poi nel secondo 
capitolo nelle strategie di impresa. A partire dalle motivazioni che 
possono spingere le imprese ad internazionalizzarsi, mi sono 
soffermata sugli aspetti interrelati alle scelte strategiche ed alle 
conseguenze di carattere organizzativo, di marketing tipiche 
delle imprese minori, analizzando la tempistica, e gli 
orientamenti che ne guidano i processi di internazionalizzazione.  
Le forme di internazionalizzazione sono state affrontate 
mettendo in luce alcune forme innovative di accordi che 
costituiscono per le imprese una ottimale soluzione di presenza 
sui mercati stranieri, e tengono allo stesso tempo conto dei limiti 
dimensionali e di risorse, tipici della piccola dimensione. Non 
potevo non soffermarmi sui distretti industriali e sul ruolo e le 
forme che, in ambito di sviluppo internazionale di impresa, 
possono assumere, quale aggregazione di forze complementari.  
Il secondo capitolo si chiude con una prima trattazione sui 
servizi ed sui sostegni all’internazionalizzazione, reperibili in 
ambito nazionale. 
 
All’interno del terzo ed ultimo capitolo si affronta il tema 
degli strumenti comunitari a sostegno dello sviluppo delle PMI. 
La prima parte è dedicata all’importanza che assume la PMI 
come motore della crescita sociale, occupazionale, economica 
all’interno del mercato unico. Tale ruolo, in realtà, sempre 
occupato dalle PMI, è stato nell’ultimo decennio oggetto di 
rivalutazione ed accrescimento da parte della Commissione 
europea, attraverso programmi creati e implementati per lo 
 VII 
sviluppo e la “piena” valorizzazione del potenziale in esse spesso 
latente. Vengono così toccati i momenti più salienti della 
formazione di tale consapevolezza a livello europeo, fino ad 
arrivare alla creazione di enti istituzionali operanti a livello di 
Unione, per la realizzazione degli strumenti e delle politiche in 
favore delle imprese ed in particolare di quelle facenti parte della 
categoria oggetto di questo lavoro.  
Dopo aver fornito la definizione di PMI a livello 
comunitario, necessaria per affrontare gli argomenti che 
seguono, oltre ad un breve accenno alle politiche regionali che 
richiederebbero un lavoro a parte, la mia attenzione si è 
focalizzata sugli strumenti comunitari in favore 
dell’internazionalizzazione e della cooperazione, attualmente 
rientranti nelle politiche della commissione e parimenti finanziati. 
A livello di Commissione europea, infatti, sono stati adottati 
all’inizio degli anni ’80 tutta una serie di strumenti che andavano 
a finanziare direttamente l’impresa, che interloquiva a livello 
nazionale con le strutture nazionali preposte a filtro con la 
commissione stessa, ma che riceveva direttamente i contributi o 
i sostegni ai diversi progetti presentati. Sull’esperienza portata 
avanti negli anni scorsi e secondo nuovi assetti politici, tale 
contatto diretto impresa-commissione è stato, in generale rivisto 
alla luce anche di nuove politiche di allargamento dell’unione a 
nuovi paesi.  
Molte delle misure che prima si rivolgevano alle PMI degli 
stati membri, prevedono ora un orientamento mirato alla 
preparazione dei paesi candidati all’adesione. Molti programmi in 
favore della cooperazione industriale, ad esempio o che 
sostenevano azioni di penetrazione e realizzazione di joint 
venture in alcuni paesi, sono stati “riorientati” in favore dei paesi 
nuovi candidati. 
 VIII 
Ad oggi le PMI, che operano sul territorio nazionale e degli 
altri stati membri, possono contare su un numero limitato di 
supporti comunitari alle proprie strategie di penetrazione e 
collaborazione con altri paesi.  
L’ottica dell’allargamento prevede, quindi, azioni in favore 
di potenziali partner appartenenti a paesi extra unione che 
possono sortire, indirettamente, effetti positivi anche sulle PMI 
europee che decidano di creare partnership con altre PMI 
operanti nei paesi oggetto delle misure contributive della 
commissione. 
La trattazione prende in considerazione i vari programmi in 
favore della cooperazione e dello sviluppo degli scambi con 
mercati particolarmente interessanti come ad esempio il Canada, 
gli USA ed il Giappone. Tali misure, che a prima vista potrebbero 
risultare poco utilizzabili nella realtà delle piccole imprese, se 
appropriatamente conosciuti e applicati, costituirebbero fonte di 
arricchimento sia nella professionalità delle PMI, che spesso 
presenta lacune gravi, sia come strumento per lo sviluppo delle 
tipologie di collaborazione con imprese straniere. 
Il capitolo si chiude con un’analisi approfondita sul 
programma JEV (Joint European Venture), che ad oggi rimane, 
appunto, uno strumento direttamente rivolto alle imprese 
europee e che può assumere particolare rilevanza di supporto 
alle politiche di marketing delle imprese. Lo strumento si rivolge, 
infatti, alle PMI europee che intendano sviluppare la propria 
attività su mercati stranieri sotto la forma di creazione di imprese 
comuni.  
Poco conosciuto e poco applicato nel nostro paese il 
contributo potenziale in esso racchiuso potrebbe costituire una 
soluzione percorribile nell’approccio a nuovi mercati ed al 
radicamento su di essi. 
 1
CAPITOLO PRIMO 
Piccole e medie imprese: analisi in un’ottica di 
internazionalizzazione 
1.1 Il contesto economico  
 
1.1.1 Le nuove dimensioni della concorrenza 
 
L’ambiente in cui nascono, si muovono e crescono le 
imprese è radicalmente mutato nell’ultimo decennio. L’ampiezza 
geografica dei mercati ha subito un incremento senza precedenti, 
i tradizionali confini dei settori si sono affievoliti, nuove 
tecnologie rivoluzionarie hanno preso campo in tutti i comparti: 
sono insomma mutate le caratteristiche dei meccanismi 
concorrenziali. 
Tali mutamenti hanno avuto e stanno avendo 
un’importanza tale da rivoluzionare gran parte degli approcci al 
problema della concorrenza, ma soprattutto della strategia di 
sviluppo dell’impresa. Sviluppo tecnologico e nuove tecnologie 
costituiscono il fenomeno appariscente dell’applicazione del 
sapere ai modi di produrre ed operare delle imprese; 
l’informazione, poi, ha assunto quel carattere di economicità e di 
disponibilità che rende del tutto nuova la natura del sapere in 
relazione alla sua utilizzabilità economica
1
. 
Anche l’impatto delle nuove tecnologie e dell’informazione è di 
enorme importanza sulle dinamiche di mercato, le imprese e la 
società nel suo complesso.  
                                                           
11
 VICARI S., Nuove dimensioni della concorrenza, strategie nei mercati 
senza confini, EGEA 
 2
La concorrenza ha assunto forme molto differenziate dal 
passato e le cause che stanno alla base di questi cambiamenti 
sono strettamente interrelate: 
™ la globalizzazione dei mercati 
™ la concorrenza allargata, 
™ la cooperazione  quale strumento concorrenziale 
 
Desidero soffermarmi ed approfondire questi concetti, che 
ritengo fondamentali per il proseguimento di questa ricerca. 
 
1.1.2 La globalizzazione  
 
Potremmo definire la globalizzazione come un processo 
tuttora in atto di crescente interdipendenza internazionale.  
A livello di economia mondiale
2
, per globalizzazione si 
intende uno stretto legame fra i problemi, le decisioni e le 
relative conseguenze che ogni paese è chiamato ad affrontare ed 
il cui risultato avrà ripercussioni su altri paesi più o meno lontani 
geograficamente. 
Alla spinta verso un’interdipendenza si accompagna una 
crescente integrazione tra le economie mondiali, un’attività di 
scambio crescente, la crescita degli investimenti diretti, lo 
sviluppo di un mercato finanziario internazionale. Usando 
un’espressione di Hawrylyshyn, siamo “condannati” ad una 
dimensione sopranazionale dei mercati e ad un abbattimento 
progressivo delle frontiere economiche. Uno degli esempi più 
salienti, è dato dalla completa internazionalizzazione dei mercati 
                                                                                                                                                               
 
2
 PELLICELLI G. Il marketing internazionale. Mercati globali e nuove strategie 
competitive, ETAS, Milano, 2000. 
 3
finanziari e dalla caduta delle barriere tariffarie, talvolta frenata 
da tentativi protezionistici di alcune realtà.  
Oltre ad una generale dimensione internazionale dei 
problemi, si parla di globalizzazione dei mercati, definibile come 
la spinta verso una dimensione internazionale dei processi 
produttivi ed una progressiva omogeneizzazione sia dei 
consumatori che dei mercati stessi. Questo processo fa sì che le 
imprese cerchino di portare su più di un mercato la propria 
offerta innescando, così un processo di globalizzazione della 
concorrenza. 
A livello di singolo paese la globalizzazione riguarda la 
misura in cui la sua economia è legata al resto del mondo. 
Prendendo a riferimento una misura economica come la quota 
import-export sul Prodotto Interno Lordo, ai primi posti si 
collocano i paesi europei di minori dimensioni come Belgio e 
Olanda (50% circa). 
Scendendo a livello di settore, globalizzazione sta ad 
indicare quanto la posizione competitiva di una certa impresa 
operante all’interno di un certo settore di un paese sia 
interdipendente rispetto a quella di un altro paese. Un settore 
globalizzato, spesso dominato in ogni mercato dallo stesso 
gruppo di imprese, permette eventuali vantaggi alle imprese in 
esso operanti, derivanti da economie di scala, ed economie di 
scopo nelle tecnologie, nelle attività di produzione, nell’uso di 
una marca globale, nel trasferimento di capitali fra più paesi. 
Infine a livello di singola impresa la globalizzazione 
riguarda la misura in cui un’impresa ha proteso la propria attività 
oltre i confini del proprio paese di origine.  Una volta raggiunta 
una dimensione notevole di presenza sui mercati stranieri, la 
presenza aziendale assume i caratteri della globalità. Operare su 
più mercati significa infatti nel lungo periodo, tendere ad 
 4
omogeneizzarli per trarne tutti i vantaggi possibili legati ai 
processi di unificazione dei prodotti , dei processi, delle strutture, 
delle procedure.  
Tali vantaggi sono spesso legati al concetto di “economie 
di scala” non inteso nell’accezione tradizionale del termine come 
economie di stabilimento, ma come risultato del processo di 
crescita dell’impresa determinato sia dalla ricerca di un utilizzo 
ottimale di risorse e mezzi sia dall’allargamento dei mercati ed 
all’omogeneizzazione dei bisogni.  
Tale processo di sviluppo di impresa, molto simile a quello che 
determinò il passaggio dalle economie locali a quelle nazionali, 
porta le imprese ad espandere la propria attività verso nuovi 
mercati.  
Operare su più mercati significa, in un’ottica di lungo 
periodo, omogeneizzarli e trarne tutti i possibili vantaggi dal 
processo di unificazione dei prodotti, dei processi, delle strutture, 
delle procedure.   
   
1.1.3 La concorrenza allargata 
 
 
In passato le decisioni imprenditoriali sui concorrenti da 
fronteggiare non richiedevano l’elaborazione di particolari 
strategie. I concorrenti diretti ed i mercati su cui operare erano 
di numero limitato e anche imprese che offrivano gli stessi 
prodotti, potevano contare su egemonie territoriali “esclusive”, 
vista l’impossibilità generale di intraprendere eventuali azioni 
concorrenziali oltre il mercato di riferimento. 
Lo sviluppo economico ha fatto si che il contesto 
competitivo di ogni impresa si allargasse, sia geograficamente 
che merceologicamente. La complessità delle forze in gioco si è 
 5
ampliata  fino a comprendere nel tradizionale concetto di 
concorrenza anche i rapporti verticali, le differenziazioni, le 
sostitutività tra prodotti e le barriere all’entrata da concorrenti 
provenienti da settori diversi. 
Negli ultimi venti anni, poi, il fenomeno della concorrenza 
ha subito un’accelerazione che non conosce confronti con 
nessun’altra epoca, le cui prospettive sono di continua crescita. 
Si parla, appunto, di concorrenza allargata, intesa come 
competizione che va oltre ai limiti tradizionali di un settore e tale 
da sconvolgere concetti come quello tradizionale di concorrenza 
fra imprese e  di strategia competitiva. 
Le cause  che hanno portato a tali nuovi assetti della 
concorrenza, sono da ricercarsi principalmente nelle variabili che 
differenziano i diversi business tra loro sempre più interrelati; 
aziende operanti nel settore delle auto hanno assistito all’entrata 
di nuovi concorrenti che, fino a quel momento, avevano prodotto 
motociclette; istituzioni finanziarie consolidate si sono viste 
minacciate dalla grande distribuzione che ha esteso la propria 
attività anche alla raccolta del risparmio; e si potrebbero 
elencare ancora moltissimi esempi.  
Industrie tra loro distanti in passato tendono ad avvicinarsi tanto 
da sconvolgere i più consolidati equilibri di mercato; la 
globalizzazione conduce sempre più ad una crescente tendenza 
verso una integrazione dei meccanismi concorrenziali ed il 
risultato è che le forze che operano in un settore possono 
fortemente  influenzare la competizione esistente all’interno di 
settori in apparenza indipendenti. 
Ma quali sono i motivi principali che determinano tale 
integrazione tra i meccanismi competitivi ? 
 
 6
a. sviluppo della concorrenza a livello corporate intesa 
come meccanismo competitivo che può instaurarsi fra 
imprese che attuando una profonda diversificazione del 
prodotto e delle proprie strategie in generale, si trovano ad 
essere in concorrenza nel loro complesso. 
 
b. sviluppo delle nuove tecnologie che tende ad affievolire i 
confini tra i settori, in passato ben distinti, per cui si può 
parlare di trasversalità delle nuove tecnologie. 
 
c. grazie alla flessibilità dei processi produttivi, l’impresa 
non è più vincolata nelle decisioni di sviluppo dal tipo di 
prodotto originario e dalla combinazione prodotto/mercato 
iniziale prescelta. Le scelte di sviluppo su nuovi mercati 
possono essere compiute anche nell’ambito della 
tecnologia produttiva esistente; con lo stesso impianto 
possono essere prodotti varietà di beni. 
 L’impresa ha dunque più alternative di sviluppo fra le 
quali scegliere e l’ingresso in nuovi mercati  non è più 
limitato dalla rigidità degli impianti. Le alternative delle 
combinazioni prodotto/mercato, pur contando sugli 
impianti di produzione esistenti, sono tali da permettere un 
ampliamento dell’orizzonte strategico dell’impresa
3
.  
 
d. Oltre all’ampliamento dei confini settoriali si parla, come 
indicato sopra, di ampliamento dei confini geografici dei 
mercati di riferimento. In quest’ottica, lo sviluppo 
internazionale dell’impresa è causa ed effetto di 
quell’ampliamento e comporta un aumento di interrelazioni 
                                                           
3
 Vicari  , op.cit 
 7
fra prodotti differenti. L’entrata su un nuovo mercato 
comporta per l’impresa tutta una serie di costi di marketing 
da sostenere connessi innanzitutto alla raccolta dei dati e 
delle informazioni, alla ricerca dei canali di distribuzione 
ottimali, alla diffusione del prodotto e del marchio. Una 
volta sostenuti tali costi fissi legati all’ingresso su un nuovo 
mercato, e dopo l’affermazione del successo su quel 
mercato, è naturale la ricerca di una ripartizione di tali 
costi attraverso l’ampliamento dell’assortimento dei 
prodotti commercializzati, ma di questo tratterò più 
approfonditamente nel prosieguo.  
 
e. l’incremento continuo, poi, degli investimenti su un certo 
mercato di sbocco, soprattutto legato ai costi di marketing 
per sostenere i prodotti offerti, rende sempre più decisivo 
un controllo del nuovo mercato finale. Aumentare il 
contatto con il mercato attraverso intermediari o altre 
imprese, ampliare l’offerta per soddisfare un numero più 
vasto possibile di bisogni, fornire al mercato “pacchetti 
completi” di prodotti e servizi in grado di soddisfare 
appieno bisogni più complessi, rappresentano politiche 
necessarie che determinano la tendenza a considerare che 
le imprese non competono più solo all’interno di uno 
specifico settore, ma con tutte le imprese che operano 
sugli stessi clienti e negli altri settori. Questo ha effetti 
immediati sulla natura delle decisioni strategiche di 
impresa che, pur dovendo sempre tener conto delle 
minacce di ingresso in esso, non possono più basarsi 
esclusivamente sull’analisi del singolo settore 
4
. 
                                                           
4
 Vedi Par. 2.1.2. 
 8
1.1.4 La cooperazione quale strumento 
concorrenziale 
 
L’adeguamento delle proprie strutture ed offerte alla 
variabilità ambientale, la necessità di acquisizione di nuove 
tecnologie, la necessità di commercializzazione dei prodotti 
attraverso canali sicuri, le conoscenze di tipo manageriale e 
tecnico rappresentano irrinunciabili problematiche che 
l’impresa, soprattutto di non grande dimensione deve 
affrontare  per competere in un ambiente in continua 
evoluzione.  
Tali problematiche potrebbero essere affrontate dalle 
imprese a livello interno e risolte ricorrendo alle 
professionalità presenti nella propria organizzazione, 
utilizzando risorse finanziarie proprie, ma il dispendio di 
energie ed il rischio che questa scelta può richiedere, risultano 
spesso non sostenibili e poco frequenti. 
Una soluzione alternativa è data e dalle forme di 
collaborazione e di cooperazione
5
 con altre imprese. 
In passato gli episodi di collaborazione fra imprese erano 
rappresentati soprattutto dagli accordi di tipo orizzontale, tra 
imprese dello stesso settore, o da accordi verticali, che 
permettevano una maggiore efficienza dei rapporti di 
scambio.  
Facendo riferimento alla teoria economica
6
 la scelta della 
collaborazione fra imprese è stata interpretata attraverso due 
modalità di lettura: 
                                                           
5
 L’argomento verrà affrontato nuovamente nel terzo capitolo. 
6
 VICARI S., Nuove dimensioni della concorrenza strategie nei mercati senza 
confini, Egea, Milano, 1989. 
 9
™ Cooperazione come contrapposizione al “normale” 
comportamento competitivo dell’impresa, 
“imperfezione” del mercato quindi, in una visione 
collusiva del mercato. 
™ Cooperazione come forma intermedia tra la 
gerarchia pura e quella derivante dai 
meccanismi di mercato. Attraverso accordi 
organizzativi si garantirebbe l’efficiente realizzazione  
di determinate prestazioni
7
. 
 
Quando però si tratta di forme di cooperazione fra imprese 
dello stesso settore non finalizzate al controllo collusivo del 
mercato o forme di collaborazione fra imprese, che appartenendo 
a settori diversi, non sono legate da rapporti di fornitura, i due 
approcci si rivelano del tutto insufficienti se considerati 
singolarmente nell’interpretazione dell’utilizzo di tale diffusa 
modalità di operare per l’entrata e lo sviluppo su mercati extra 
domestici. 
Entrambe gli approcci non contemplano, infatti, un elemento 
nuovo la cui evidenza emerge solo in questi anni rappresentato  
dalle nuove dimensioni della concorrenza, appunto.  
Sia l’aspetto conflittuale che quello collaborativo possono 
essere, infatti, interpretati come l’espressione di nuovi strumenti 
competitivi  e di nuove modalità di svolgimento della 
concorrenza. 
 La cooperazione fra imprese è l’espressione di un nuovo 
modo di competere; accanto ai tradizionali fenomeni 
                                                           
7
 Sulla base del lavoro di COASE(1937) Williamson ha sviluppato la Teoria dei 
costi di transazione secondo la quale la scelta fra forma organizzativa della 
gerarchia pura o quella del meccanismo di mercato, o una combinazione fra esse, 
sono funzione dell’entità e della natura dei costi di transazione,  1975 
 10
concorrenziali,  si vanno delineando nuove tipologie a carattere 
cooperativo, fra i quali le alleanze  sono oggigiorno le più 
ricorrenti.  
La strada dell’alleanza e della cooperazione in generale, 
consente, con un investimento di energie e capitali ottimizzato, 
di entrare in tempi ristretti all’interno di un certo settore o 
tecnologia o canale o di  far proprio un know-how. Allo stesso 
tempo, nel caso in cui l’esperimento risulti non avere i risultati 
sperati, l’impresa può trarsi fuori ed uscire dagli accordi in 
maniera “semplice”. 
 Il ricorso a questo tipo di cooperazione risulta 
particolarmente utilizzato nelle imprese che percorrono la 
strategia di globalizzazione. Soprattutto nelle funzioni di 
distribuzione, l’alleanza assume per le imprese di ogni 
dimensione un ottimo strumento importanza estrema per 
accorciare i tempi di entrata su un certo mercato. 
 La cooperazione fra più imprese risulta essere la strategia 
di crescita che caratterizza lo sviluppo competitivo sui mercati 
internazionali più frequentemente percorso dalle imprese 
italiane, ma di questo tratterò nei successivi capitoli.