Outshopping: situazione attuale e tendenze evolutive. Una ricerca empirica al confine tra Friuli-Venezia Giulia e Slovenia

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INTRODUZIONE 
 
 
Quali sono le motivazioni che portano i consumatori a fare shopping? Gli acquisti 
transfrontalieri poi, da cosa sono indotti? Perché i consumatori dovrebbero 
trovare opportuno fare shopping fuori dalla propria area di residenza?  
Secondo alcune tesi, svariate sono le motivazioni che spingono i consumatori a 
fare shopping. Le teorie formulate a riguardo sono sintetizzabili in due principali 
categorie (Tauber, 1972): oltre alle classiche motivazioni utilitaristiche possono 
essere individuati i motivi personali quali posizione o ruolo nella società, evasione 
dalla routine, gratificazione personale, attività fisica, stimolazione sensoriale, e i 
motivi sociali, come le esperienze fuori casa, possibilità di comunicazione con altri 
individui aventi interessi simili, attrazione verso un gruppo sociale, status e 
autorità, piacere di contrattazione. Ma cosa spinge i consumatori ad effettuare 
acquisti all’estero? È possibile segmentare tali consumatori sulla base di variabili 
demografiche piuttosto che psicografiche? 
Il presente studio si occuperà di approfondire ed evidenziare tutti gli aspetti e 
problematiche legate all’attività di outshopping, data dagli acquisti effettuati 
fuori dalla propria area di residenza, e di una particolare manifestazione di tale 
fenomeno, indotta dalla presenza di un confine nazionale: l’international 
outshopping o cross-border shopping. Con tale termine si indica l’attività di 
shopping posta in essere dai consumatori con la particolarità di dover 
attraversare il confine nazionale per effettuare gli acquisti desiderati. La 
letteratura nordamericana, europea ed asiatica ne studiano da tempo le modalità 
di manifestazione e motivazioni, dove gli studiosi hanno posto l’enfasi sulle 
variabili demografiche e psicografiche che riescono a descrivere in modo più 
appropriato gli outshoppers.
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Il fenomeno del cross-border shopping trova dunque la ragione d’esistere in  
presenza di confini nazionali ma la portata e le peculiarità del fenomeno sono 
strettamente legate alle caratteristiche della distribuzione commerciale locale e 
internazionale. Tale considerazione introduce la necessità di focalizzare 
l’attenzione sulla situazione attuale e sull’evoluzione delle imprese commerciali 
soggette al fenomeno del cross-border shopping. L’approfondimento di tali studi 
permette di inquadrare il fenomeno nella giusta ottica, evidenziando le 
caratteristiche strutturali del sistema distributivo e le peculiarità che 
caratterizzano ogni confine nazionale.  
Il confine nordorientale d’Italia è un confine particolare in quanto è stato marcato 
da avvenimenti storici, economici e culturali molto rilevanti, segnando sin dagli 
inizi del secolo scorso una divisione molto netta dei popoli in quanto eterogenei 
per composizione etnica e culturale, divisi fino alla fine degli anni Novanta anche 
da sistemi economici opposti. Tali caratteristiche strutturali sono alla base delle 
motivazioni che hanno indotto i consumatori nel corso della storia a cimentarsi 
nel cross-border shopping al confine italo-sloveno, fenomeno che ha assunto 
proporzioni rilevanti soprattutto a Trieste e Gorizia, che grazie alla posizione 
geografica favorevole sono state per molti anni meta degli acquisti di capi 
d’abbigliamento e alimentari da parte delle popolazioni dell’ex-Jugoslavia.  
Il momento più importante nell’evoluzione del cross-border shopping al confine 
italo-sloveno è dato dal raggiungimento dell’indipendenza della Slovenia e 
successiva apertura verso l’Europa. Proprio tale evoluzione ha determinato 
l’inversione del flusso principale di acquirenti, che va oggi dall’Italia verso la 
Slovenia, indotto da svariate motivazioni approfondite nel presente lavoro con lo 
studio del comportamento d’acquisto, della frequenza d’acquisto e 
dell’etnocentrismo nei consumi.  
Il tema affrontato nel presente lavoro riguarda la definizione di tutti gli aspetti 
inerenti gli acquisti degli sloveni che comprano in Italia e dei residenti della 
regione Friuli-Venezia Giulia che comprano in Slovenia con l’obiettivo primario di
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determinare il profilo del tipico cross-border shopper italiano e sloveno, 
evidenziando le differenze principali al fine di poter fornire suggerimenti utili alle 
imprese commerciali soggette al fenomeno del cross-border shopping. 
Un’attenta analisi del comportamento d’acquisto del consumatore può fornire 
alle imprese in oggetto importanti informazioni al fine di conseguire vantaggi 
competitivi e migliorare le strategie di marketing, soprattutto nell’ottica di non 
perdere la posizione di leadership costruita negli anni ed aumentare le vendite 
per il segmento dei consumatori esteri.  
Lo studio in questione è in grado di fornire indicazioni sia per le imprese 
commerciali operanti in Italia, sia per quelle presenti in Slovenia che si rivolgono 
agli acquirenti italiani. Grazie all’indagine empirica internazionale svolta con la 
somministrazione di un questionario rivolto ai residenti della regione Friuli-
Venezia Giulia e della Slovenia sono state raggiunte diverse conclusioni, 
permettendo di fornire informazioni di marketing agli operatori coinvolti nel 
cross-border shopping. La modalità di somministrazione dei questionari e l’uso di 
strumenti di marketing e promozione all’avanguardia hanno permesso di ricevere 
una percentuale di risposta abbastanza elevata, rimanendo efficaci in termini di 
tempo.  
Al fine di analizzare le problematiche inerenti al cross-border shopping il presente 
lavoro si articola in due fasi, teorica ed empirica. Nella prima fase teorica, si 
espongono tutti i principali contributi della letteratura sul fenomeno e 
l’evoluzione del sistema commerciale dell’Italia, del Friuli-Venezia Giulia e della 
Slovenia, evidenziandone le tendenze evolutive e le principali problematiche. 
Nella seconda fase empirica si predispone un’indagine quantitativa 
internazionale, effettuata sui consumatori italiani e sloveni, permettendo di 
rispondere a dieci ipotesi formulate sulla base della letteratura e fornire 
importanti spunti per le imprese commerciali locali ed internazionali. 
Il primo capitolo delinea i presupposti, gli obiettivi e la metodologia adoperata 
nelle varie fasi della ricerca ed uno schema di analisi che potrà aiutare il lettore a
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comprendere meglio la struttura dell’intero lavoro, tenendo sempre presente 
l’obiettivo finale.  
Nel secondo capitolo si passa alla rassegna dei principali contributi teorici 
internazionali sul fenomeno del cross-border shopping, menzionando anche le 
ricerche quantitative commissionate dalla Comunità Europea. L’obiettivo del 
capitolo è di fornire un adeguato quadro strutturale su cui poter successivamente 
basare la propria ricerca empirica inerente alla definizione delle modalità di 
manifestazione, motivazioni e frequenze d’acquisto, studio della tendenza 
all’etnocentrismo e confronto tra i due campioni di riferimento, italiano e 
sloveno. 
Come già menzionato in precedenza, il sistema distributivo assume un ruolo 
centrale nello studio del fenomeno del cross-border shopping e di conseguenza il 
terzo capitolo si occupa di determinare l’evoluzione del sistema distributivo della 
regione Friuli-Venezia Giulia e della Slovenia, approfondendo la situazione attuale 
e indagando rispetto le tendenze evolutive, date dalle agglomerazioni 
commerciali ed e-commerce. 
Avendo fornito un quadro solido su cui poter basare la ricerca empirica si passa 
alla fase più operativa del presente studio nel capitolo quattro. Sulla base delle 
dieci ipotesi iniziali si formula il questionario somministrato ai consumatori 
italiani e sloveni con l’obiettivo di studiarne il comportamento d’acquisto, le 
modalità di manifestazione e motivazioni al fine di delineare il profilo del tipico 
outshopper italiano e sloveno mettendo in evidenza le principali differenze.
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RINGRAZIAMENTI 
 
Prima di concludere l’introduzione desidero ringraziare sentitamente la Prof. 
Sullivan Pauline, Associate Professor presso la Texas State University-San Marcos, 
per la disponibilità nella ricerca sulla letteratura e per aver messo a disposizione i 
propri contributi non reperibili in altro modo. Un ringraziamento va anche 
all’Associate Professor Dmitrovič Tanja dell'Università di Ljubljana, dalla quale ho 
ricevuto l’approvazione linguistica e metodologica della ricerca empirica svolta sui 
consumatori sloveni. Un particolare ringraziamento va alla mia relatrice Prof.ssa 
Patrizia De Luca che mi ha proposto il tema della tesi, indirizzandomi nel lavoro, 
rimanendo sempre disponibile nel fornire chiarimenti. Ringrazio anche la mia 
correlatrice Prof.ssa Francesca Krasna per le indicazioni fornite nell’analisi del 
confine nordorientale d’Italia e tutti coloro che hanno contribuito allo svolgimento 
della ricerca, rispondendo all’indagine.
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CAPITOLO 1.  
1.1 PRESUPPOSTI, OBIETTIVI E MOTIVAZIONI 
 
Lo studio delle abitudini d’acquisto dei consumatori rientra nel sistema delle 
informazioni di marketing e della ricerca sociale. L’acquisizione ed elaborazione di 
dati primari può fornire agli stakeholder indicazioni importanti rispetto il 
fenomeno preso in considerazione.  
La letteratura sviluppata sul fenomeno del cross-border shopping è molto ricca e 
aggiornata, confermando il grande interesse degli studiosi verso tale filone di 
studi che assume via via sfumature e peculiarità differenti in base alla 
collocazione geografica. Nel presente lavoro sono stati esaminati gli studi 
provenienti da tutte le parti del mondo, dal Nord America con gli studi di Sullivan 
e Kang (1997), dall’Europa con gli studi di Fitzgerald (1988), Bode e Lammers 
(1994), Bygvrå (1998), Dmitrovic e Vida (2007) e infine dall’Asia e Oceania con i 
contributi di Wang (2004) e Piron (2002). Negli ultimi anni anche la Comunità 
Europea ha commissionato molti studi sul cross-border shopping all’interno del 
proprio mercato comune, arricchendo la già consistente letteratura sul 
fenomeno. Nella maggior parte dei casi della letteratura esaminata sono state 
effettuate ricerche empiriche quantitative e qualitative, cercando di porre in luce 
le questioni non studiate nei lavori precedenti. Il presente lavoro è anche unico 
sotto questo punto di vista in quanto per la prima volta viene studiato anche il 
flusso degli acquirenti italiani che compra in Slovenia, oltre che a quello 
tradizionale dato dagli sloveni in Italia. 
L’obiettivo principale del presente studio è di stilare un profilo demografico e 
sociale del tipico cross-border shopper italiano e del tipico cross-border shopper 
sloveno. Per raggiungere efficacemente tale obiettivo sono stati posti vari 
obiettivi secondari, così raggruppabili:
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- studiare il fenomeno del cross-border shopping mediante l’analisi della 
letteratura sull’argomento 
- evidenziare la situazione attuale del settore distributivo della regione Friuli-
Venezia Giulia e Slovenia, evidenziando i momenti principali dell’evoluzione ed 
identificando le tendenze evolutive 
- formulare uno schema d’analisi su cui basare la ricerca empirica  
- indagare sui consumatori italiani e sloveni rispetto la frequenza e le motivazioni 
d’acquisto, principali prodotti/servizi acquistati, luoghi d’acquisto, frequenza 
d’acquisto dopo il 2004 ed etnocentrismo nei consumi  
- fornire eventuali suggerimenti gestionali per gli operatori locali della 
distribuzione ai fini dell’implementazione di adeguate strategie di marketing 
Svariate sono le motivazioni che hanno spinto ad intraprendere uno studio 
teorico ed empirico di tale portata; la più importante nasce dalle dimensioni del 
fenomeno, infatti secondo gli ultimi dati disponibili da Nomisma (1998) il traffico 
annuale in entrata degli stranieri verso l’Italia è quantificabile in più di 11 milioni 
di veicoli, mentre il traffico in uscita conta più di 9 milioni di transiti. La quasi 
totalità di essi è indotta da motivazioni d’acquisto, come confermato dallo studio 
del Mib (2004). Una ulteriore motivazione è data dalla possibilità di aggiornare 
tale studio per la mutata situazione macro-economica e micro-economica. I 
principali cambiamenti rispetto al 2004 sono stati l’entrata della Slovenia nell’UE, 
l’adozione dell’Euro e l’adesione agli accordi di Schengen, che hanno sicuramente 
determinato un cambiamento nelle abitudini d’acquisto degli sloveni e 
presentando nuove opportunità agli acquirenti transfrontalieri italiani.
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1.2 METODOLOGIA DI RICERCA E SCHEMA D’ANALISI 
 
Dal punto di vista metodologico, il lavoro può essere suddiviso in due fasi 
principali. La prima fase, di carattere teorico, è stata finalizzata alla raccolta di 
dati secondari, disponibili presso diverse fonti e l’analisi dei diversi contributi 
della letteratura sul tema dell’outshopping, cross-border shopping, 
etnocentrismo nei consumi, situazione attuale e tendenze evolutive della 
distribuzione commerciale e e-commerce. 
Il quadro teorico così delineato ha permesso di condurre la seconda fase 
dell’indagine, di carattere empirico, articolata in diversi stadi. Sulla base della 
letteratura esaminata sono state formulate dieci ipotesi di partenza da 
confermare o rigettare. Definite le ipotesi di fondo si è passati alla costruzione del 
questionario per la ricerca quantitativa. Lo studio empirico si è svolto tramite la 
somministrazione di due indagini distinte ed indipendenti, somministrate 
contemporaneamente con l’ausilio della piattaforma on-line SurveyMonkey a 
consumatori italiani residenti nella regione Friuli-Venezia Giulia e a consumatori 
sloveni. I due questionari presentavano le medesime domande, formulate nelle 
rispettive lingue. La validazione dell’indagine slovena è stata ottenuta dalla Prof. 
Dmitrovič T. dell'Università degli Studi di Ljubljana. Con l'implementazione di due 
campagne di promozione on-line sono state ottenute 332 risposte dagli italiani e 
186 risposte dagli sloveni in circa un mese. I dati così ottenuti sono stati 
successivamente sottoposti ad elaborazione statistica mediante SPSS ed Excel. 
Dopo l'analisi dei dati si è potuto accettare o rigettare le ipotesi formulate sulla 
base della letteratura. I risultati dell'analisi empirica sono forniti nel Capitolo 4 nei 
paragrafi 4.4, 4.5 e 4.6.
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CAPITOLO 2 
 
OUTSHOPPING E CROSS-BORDER SHOPPING: I PRINCIPALI CONTRIBUTI TEORICI 
 
2.1 DEFINIZIONE DI OUTSHOPPING 
Una prima definizione di outshopping può essere sintetizzata come l’attività di 
viaggiare fuori dal proprio mercato urbano locale per l’acquisto di beni o servizi 
(Dawson e Garland, 1983). Da tale descrizione emerge la necessità di definire una 
particolare sub-categoria dell’outshopping, quella di varcare il confine di uno 
Stato per effettuare gli acquisti desiderati. Il cross-border o international 
outshopping può essere visto come uno speciale sottoinsieme dell’outshopping, 
prevedendo che il consumatore effettui acquisti fuori dal proprio Stato di 
residenza e che identifichi nello shopping il motivo principale del proprio 
spostamento all’estero. (Sullivan and Kang, 1997; Tansuhaj et al., 1989). Tuttavia 
il cross-border shopping è un fenomeno spesso più complesso dell’outshopping a 
causa delle forti differenze che possono sussistere tra gli ambienti di mercato 
internazionali e i controlli sul movimento dei beni nelle aree di confine (Piron, 
2002).  
Nel definire in modo appropriato l’outshopping e di conseguenza trovare le 
discriminanti che differenziano l’attività di shopping tradizionale dallo shopping 
fuori dalla propria area di residenza, la letteratura è unanime ed è focalizzata sul 
consumatore piuttosto che sul fenomeno in se. Pertanto si è cercato di dare la 
definizione del consumatore che fa acquisti transfrontalieri (outshopper). 
Secondo la letteratura gli outshoppers possono essere identificati e segmentati in 
base al grado e all’intensità di outshopping posto in essere. Per giungere ad una 
definizione efficace, diversi studi si sono basati sulla frequenza dei viaggi 
effettuati dagli outshoppers per fare acquisti fuori dalla propria località di 
residenza, altri hanno messo in evidenza la proporzione del totale degli acquisti 
effettuati fuori dall’area di residenza e l’ultimo filone di pensiero ha posto l’enfasi
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sul tipo di prodotti acquistati all’estero per discriminare gli outshoppers in 
confronto ai i consumatori tradizionali. 
 
2.1.1 FREQUENZA DEI VIAGGI O ACQUISTI FATTI DAGLI OUTSHOPPERS 
Per definire il comportamento dell’ outshopper e classificare un acquirente come 
tale in accordo con Herman e Beik (1968), un outshopper effettua acquisti fuori 
dal raggio di 5 miglia dall’area di centro almeno una volta all’anno. Tompson 
(1971) aumenta la frequenza ponendola ad almeno un acquisto fuori dall’area di 
residenza ogni sei mesi. L’outshopper definito da Hopper e Liscomb (1991) 
effettua acquisti fuori dalla propria area almeno una volta al mese, limite che è 
stato innalzato ancora da Raynolds e Darden (1972) ad almeno 12 o più volte 
nell’anno precedente. Samli et al. (1983) ha ipotizzato almeno 24 viaggi per 
outshopping all’anno, frequenza confermata da Hopper e Budden (1989) che 
hanno classificato come frequenti outshoppers quei consumatori, che 
acquistavano fuori dalla propria area di residenza almeno due volte al mese. La 
sintesi è rappresentata schematicamente nella Tabella A1: 
 
Tabella A1. Frequenza dei viaggi degli outshopper 
AUTORE DEFINIZIONE (frequenza degli acquisti 
fuori dall’area di residenza.) 
Herman e Beik (1968) Almeno 1 volta all’anno 
Tompson (1971) Almeno 1 volta ogni 6 mesi 
Hopper e Liscomb (1991) Almeno 1 volta al mese 
Raynolds e Darden (1972) 12 o più volte nell’anno preced. 
Samli et al. (1983) 24 volte all’anno 
Hopper e Budden (1989) Almeno 2 volte al mese 
Fonte: elaborazioni personali 
 
Nella gran parte degli studi è prassi suddividere i frequenti acquirenti 
transfrontalieri (frequent outshoppers) dagli acquirenti che non fanno acquisti 
fuori dalla propria area di residenza o all’estero (domestic inshoppers).
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2.1.2 PROPORZIONE RISPETTO AL TOTALE ACQUISTI 
Secondo tale metodo di definizione l’attenzione si sposta sulla proporzione degli 
acquisti fatti dagli outshoppers fuori dalla propria area di residenza rispetto al 
totale degli acquisti effettuati. I frequent outshoppers che fanno rispettivamente 
minimi acquisti all’estero potrebbero rappresentare un ininfluente indicatore, se 
comparati ai consumatori transfrontalieri occasionali, ma che compiono un’ampia 
parte degli acquisti totali all’estero (Piron, 2002). Samli e Uhr (1974) definiscono 
heavy outshoppers coloro che acquistano più del 75% del totale degli acquisti 
fuori dalla propria area di residenza, outshoppers quelli che comprano all’estero 
dal 50 al 75%, inshoppers chi compra dal 51 al 75% nella propria area di residenza 
e gli loyal inshoppers chi compra dal 76 al 100% nella propria area di residenza.  
 
2.1.3 TIPO DI PRODOTTI ACQUISTATI 
Altri studi definiscono gli outshoppers in riferimento ai prodotti acquistati fuori 
dalla propria area di residenza (Hollzer e Stem, 1985). Darden e Perreault (1976) 
costruiscono la propria definizione di outshopping rispetto agli acquisti di 13 
categorie di prodotti nell’ultimo anno. Offrono così la definizione dei big-ticket 
outshopper, che sono coloro che comprano prodotti costosi al di fuori della 
propria area di residenza, appearance outshoppers, che acquistano prodotti di 
moda e abbigliamento e gli forniture outshoppers, che sono legati a uno specifico 
prodotto. In accordo con gli studi si può quindi sostenere che differenti tipi di 
outshoppers comprano differenti tipi di beni.  
 
Nel tentativo di acquisire le conoscenze necessarie a valutare attentamente il 
fenomeno dell’ outshopping, la letteratura ci da a disposizione studi che hanno 
definito le variabili demografiche, attitudinali, dei stili di vita e altre 
caratteristiche che distinguono gli outshoppers dagli inshoppers. Uno studio 
molto esaustivo dell’iniziale letteratura è stato condotto da Papadopulos (1980), 
le recensioni e studi più recenti sono state condotte da Jarratt (1998), Smith
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(1999), Piron (2002), Dmitrovic e Vida (2007). Nel corso degli anni sono state 
teorizzate varie tipologie di outshoppers, ricercando non solo la definizione dal 
punto di vista di “chi sono gli acquirenti che acquistano fuori dalla propria area di 
residenza”, ma andando a indagare soprattutto “perché” i consumatori sono 
indotti ad effettuare acquisti all’estero, cosa acquistano principalmente e quando 
fanno i propri viaggi per acquisti transfrontalieri o fuori casa (Smith, 1999). 
I ricercatori concordano nell’enunciare che la motivazione principale che spinge i 
consumatori ad effettuare acquisti fuori dalla propria area di residenza è data 
dalla possibilità di ottenere vantaggi economici, dal maggiore assortimento di 
merci disponibili e dalla percezione della qualità dei prodotti e servizi, fattori che 
derivano principalmente dall’insoddisfazione con la distribuzione commerciale 
locale (Herrmann e Beik, 1968; Tompson, 1971; Reynolds e Darden, 1972; 
Papadopulos, 1980; Chatterjee, 1991). 
 
2.2 CARATTERISTICHE E COMPORTAMENTO DEGLI OUTSHOPPERS 
 
Studiare e capire il profilo degli outshoppers potrebbe portare beneficio e 
favorire le positive implicazioni nella costruzione di strategie di marketing 
efficienti in entrambe le parti del confine: i distributori commerciali locali 
potrebbero preparare offerte specifiche per mantenere la clientela locale, i 
venditori esteri potrebbero fare lo stesso per invogliarli ad acquistare oltre 
confine. A beneficiarne ne sarebbero sicuramente i consumatori. Vari studi si 
sono posti l’obiettivo di determinare le caratteristiche individuali dei consumatori 
interessati all’outshopping discriminando tra variabili demografiche, attitudinali e 
psicografiche. 
 
2.2.1 VARIABILI DEMOGRAFICHE 
Essere in possesso di informazioni riguardanti la composizione demografica del 
proprio segmento target permette ai distributori di ampliare e migliorare la
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propria offerta. Dawson e Garland (1983) sono i primi a suggerire che esistono 
delle similarità tra gli indicatori demografici che tradizionalmente separano gli 
inshoppers dagli outshoppers nel contesto nazionale e internazionale. L’evidenza  
che le caratteristiche demografiche influiscono sull’outshopping è pienamente 
confermata dalla letteratura*. Segue una rappresentazione grafica delle variabili 
demografiche che influiscono sul tipico outshopper. 
 
Tabella A2. Variabili demografiche relative all’outshopper medio 
 
 
Fonte: elaborazioni personali 
 
 
 
 
 
*Gli studi presi in considerazione sono: Herrman e Beik, 1968; Darden e Pereault, 1976; Dawson e 
Garland, 1983; Hawes e Lumpkin, 1984; Hopper e Budden, 1989; Pappadopulos, 1980; Reynolds e Darden, 
1972; Samli e Uhr, 1974; Thompson 1971; Dmitrovic e Vida, 2007) 
RICERCATORE 
STUDIO 
REDDITO OCCU 
PAZIONE 
Livello di 
STUDIO 
FAMILIA ETA 
Herrman e Beik (1968) Si (+) No Na Si (-) Na 
Tompson (1971) Si (+) No Na No Si (-) 
Reynolds e Darden (1972) Si (+) No Si (+) No Si (-) 
Samli e Uhr (1974) Si (-) No Si (-) No Si (-) 
Lillis e Hawkins (1974) na No Na Si (-) Si (-) 
Darden e Perrault (1976) Si (+) No No No Si (-) 
Papadopulos (1980) Si (+) No Si (+) No Si (-) 
Dmitrovic e Vida  No    
SI Indica che è stata trovata una significativa relazione tra la variabile in questione e l’outshopping 
(+) Indica una RELAZIONE POSITIVA: all’aumentare della variabile in questione aumenta 
l’outshopping 
(-) Indica una RELAZIONE NEGATIVA: all’aumentare della variabile in questione diminuisce 
l’outshopping 
NO Non è stata dimostrata una relazione significativa tra la variabile e l’outshopping 
Na La variabile non è stata studiata
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Nella Tabella A2 sono raggruppati gli studi inerenti il comportamento degli 
outshoppers che sono stati identificati e divisi sulla base delle variabili 
demografiche.  
Sulla base degli studi emergono significative relazioni tra gli outshoppers e alcuni 
elementi presi in considerazione. In tutte le ricerche si opera la distinzione di 
fondo tra gli outshoppers e gli inshoppers, come sono stati definiti nei paragrafi 
precedenti. 
Negli studi menzionati nella Tabella A2 è stato dimostrato che esiste una 
relazione positiva tra il reddito e la propensione all’outshopping. In particolare è 
stato dimostrato che gli frequent outshoppers hanno un reddito più alto degli 
occasional outshoppers che a sua volta possono disporre di un reddito più alto 
degli inshoppers. (Herrman e Beik, 1968; Tompson, 1971; Reynolds e Darden, 
1972; Darden e Parrault, 1976; Papadopulos, 1980). Tuttavia, Samli e Uhr (1974) 
hanno dimostrato che il reddito totale familiare degli outshoppers è stato 
relativamente più basso di quello degli altri gruppi (inshopper e loyal inshopper). 
Vista la maggioranza degli studi si può affermare che il reddito è una variabile 
demografica che influisce positivamente sulla volontà dei consumatori ad 
effettuare acquisti fuori dalla propria area di residenza. 
Il comportamento degli outshoppers è stato poi studiato in relazione all’età dei 
consumatori. Tutti gli studi menzionati nella Tabella A2 hanno dimostrato che 
esiste una relazione negativa tra l’età dei consumatori e la volontà di fare acquisti 
fuori dalla propria area di residenza o all’estero. Si può pertanto affermare che i 
giovani consumatori sono molto più propensi ad effettuare acquisti fuori casa o 
all’estero rispetto ai consumatori più anziani. Samli e Uhr (1974) hanno anche 
dimostrato che il sesso del consumatore gioca un ruolo significativo 
nell’outshopping: è stata riscontrata una relazione positiva tra i consumatori di 
sesso maschile e la propensione di effettuare acquisti fuori dalla propria area di 
residenza. Tali ricerche possono supportare le strategie dei dettaglianti per poter 
fornire un’offerta particolare per tale segmento della domanda.
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I risultati delle ricerche hanno messo in evidenza altre variabili, come 
l’educazione, la dimensione e il ciclo di vita della famiglia che però hanno dato 
risultati misti. Alcuni studi (Reynolds e Darden, 1972; Pappadopulos, 1980) hanno 
dimostrato che esiste una relazione positiva tra il livello di educazione/studio 
conseguito dal consumatore e l’ outshopping, evidenza non confermata dagli 
studi di Darden e Perrault (1976), il che ci induce ad affermare che la relazione tra 
studio e volontà di outshopping è incerta. 
Altri studi hanno preso in considerazione il ruolo della famiglia e del ciclo di vita 
della famiglia (ad esempio dato dall’età dei figli) arrivando a conclusioni non 
univoche. Herrman e Beik (1968) e Lillis e Hawkins (1974) hanno affermato che la 
volontà di fare acquisti fuori dalla propria area di residenza di una famiglia 
numerosa è minore rispetto a una famiglia non numerosa. Nel loro studio hanno 
trovato una relazione negativa tra il numero dei membri della famiglia e la 
propensione agli acquisti fuori casa o all’estero. Molti altri studi però non hanno 
confermato la loro tesi e hanno indicato che non sussiste una relazione univoca e 
significativa tra la dimensione della famiglia e l’outshopping (Thompson, 1971; 
Reynolds e Darden, 1972; Samli e Uhr, 1974; Pappadopulos, 1980) 
 
2.2.2 SEGMENTAZIONE PSICOGRAFICA 
Le variabili demografiche sono in grado di spiegare come sono gli outshoppers a 
livello superficiale, ma per indagare e identificare tali segmenti in modo più 
efficace bisogna adottare la segmentazione secondo le variabili psicografiche. 
Reynolds e Darden (1972) suggeriscono che le variabili psicografiche predicono il 
comportamento dell’outshopper meglio delle variabili demografiche, affermando 
che gli frequent outshoppers tendono ad essere più attenti alla moda ed 
esprimono una complessiva insoddisfazione con le condizioni di shopping locali 
rispetto agli infrequent outshoppers (Raynolds e Darden, 1972). Tuttavia Tansuhaj 
(1989) ha dimostrato che gli international outshoppers o cross-border shoppers 
non sono generalmente insoddisfatti con le condizioni distributive locali, ma