Mercati finanziari: investitori e trappole mentali

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INTRODUZIONE 
Ogni giorno dobbiamo prendere moltissime decisioni. Alcune sono di routine: da come 
vestirsi la mattina a cosa cucinare; altre piacevoli: come passare la serata o dove 
trascorrere le vacanze; altre dolorose: come punire il figlio che è stato bocciato al liceo; 
altre possono essere molto difficili: quale corso universitario scegliere e presso quale 
università iscriversi. Prendere una decisione non è mai facile: per mancanza di tempo o 
di denaro, perché siamo stanchi, perché siamo ammalati, perché siamo di cattivo umore 
o magari, al contrario, perché siamo troppo felici, perché abbiamo poche informazioni, 
perché ignoriamo molti aspetti della materia, perché amici e parenti sono ben felici di 
dare dei consigli.  
Questa tesi esamina le decisioni relative all’investimento dei nostri risparmi, magari 
frutto di tutta una vita lavorativa. Sono certamente tra le scelte più difficili da prendere 
perché da loro dipende la nostra sicurezza economica futura. 
La prima parte della tesi tratta le teorie economiche classiche, elaborate da matematici 
ed economisti, le quali ci forniscono un valido aiuto per giungere alla scelta razionale: è 
sufficiente calcolare per ogni opzione di scelta il valore atteso e prediligere quella che 
dà il risultato più elevato. Purtroppo però nella realtà le cose non sono così semplici, il 
calcolo del valore atteso non è così facile e neppure immediato come potrebbe apparire 
da semplici esempi matematici, ed inoltre nei nostri processi decisionali intervengono 
emozioni e distorsioni cognitive, o errori di ragionamento, trappole mentali che 
riguardano il modo in cui elaboriamo le informazioni, in relazione al nostro stile 
cognitivo. Queste limitazioni derivano dalle nostre esperienze passate e ci aiutano a dare 
un senso e a fornire una visione stabile del mondo che ci circonda, ma una visione non 
necessariamente oggettiva. Da questa angolo di osservazione la critica di Herbert Simon
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rappresenta il primo contributo essenziale. Simon osserva, infatti, che l’individuo nelle 
proprie scelte non segue un percorso razionale ma è distratto a causa di limiti attentivi, 
mnestici e di ragionamento. La critica di Simon è la base delle cosiddette teorie descrittive 
elaborate da psicologi, le quali descrivono le modalità nelle quali effettivamente gli 
individui prendono le loro decisioni. Simon rileva che nessun operatore economico può 
decidere in razionalità assoluta in quanto difetta sempre di informazioni e di tempo 
necessario. La sua teoria prende il nome di “teoria della razionalità limitata” e descrive 
quello che accade in realtà superando i modelli cosiddetti normativi che caratterizzano le 
teorie classiche dell’economia (basate su come l’operatore economico dovrebbe decidere, 
in quanto homo oeconomicus, ma in realtà non riesce mai a farlo). Le teorie descrittive 
però non sostituiscono le teorie classiche: i due approcci, normativo e descrittivo sono 
complementari (uno teorico e l’atro realistico). 
La seconda parte è dedicata a Daniel Kahneman ed ai suoi studi sul processo decisionale: 
pensieri veloci (sistema 1) e lenti (sistema 2) che interagiscono fra di loro eseguendo 
operazioni complesse ma altresì esponendosi ai bias, errori sistematici di ragionamento 
influenzati da limiti cognitivi, influenze emozionali e condizionamenti culturali. 
Kahneman e i suoi colleghi hanno il merito di aver evidenziato che la realtà dei decisori 
economici è ancor meno rosea di quella descritta da Simon. Gli operatori economici sono 
sistematicamente soggetti a trappole mentali che originano fallimenti e bolle speculative 
in grado di distruggere ricchezza, anziché massimizzare il profitto come sostiene 
l’economia classica. 
Nella terza parte si prendono in esame i diversi momenti del processo decisionale del 
risparmiatore: la definizione dell’obiettivo dell’investimento, la ricerca delle
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informazioni, la scelta e la sua valutazione. Per ogni momento vengono illustrate teorie 
economiche e finanziarie. 
Nella quarta parte si analizzano, come anticipato nella prima e nella seconda parte, le 
modalità con le quali, praticamente, gli individui prendendo le loro decisioni si 
allontanano da queste teorie cadendo molto spesso in trappole mentali che vengono 
descritte ed analizzate. 
La quinta parte fornisce suggerimenti per cercare di ridurre gli effetti di queste trappole 
mentali (come le illusioni ottiche, le trappole mentali non sono eliminabili, ma se ne 
possono ridurre gli effetti avendone consapevolezza) ed affrontare in modo più coerente il 
percorso di investimento. 
Infine la sesta parte della tesi elenca alcune delle più grandi truffe che si sono succedute 
nel tempo, operate da abili truffatori che sono riusciti ad ingannare, avvalendosi di 
strategie ben architettate e raggiri difficili da individuare, non solo poveri risparmiatori 
sprovveduti ma anche esperti investitori. Gli inganni sui quali si basano le truffe sono 
basati su meccanismi mentali simili a quelli originati dalle trappole mentali. Spesso dietro 
agli inganni emergono rinforzi di pensiero stimolati proprio dalle trappole mentali, per cui 
si può asserire che i processi decisionali di carattere economico e finanziario sono inficiati 
sia da inganni, sia da autoinganni che sommati possono originare effetti devastanti.
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1 ASPETTI NORMATIVI E DESCRITTIVI DELLA DECISIONE 
1.1 Premessa 
La decisione è la capacità di valutare e di scegliere, all’interno di un ventaglio di 
opzioni differenti, quella che possa garantirci il miglior risultato possibile. 
È un processo complesso che non si esaurisce in un singolo atto, ma piuttosto richiede 
l’apporto di competenze cognitive ed emotive e si svolge lungo un arco di tempo. 
Le competenze cognitive del “decision making” riguardano le attività quali reperire 
informazioni, rielaborarle, confrontarle per soppesarne costi e benefici, tenere conto dei 
limiti di tempo a nostra disposizione. 
Le basi emotive della decisione fanno invece riferimento alle emozioni che proviamo al 
momento della scelta: felicità, o tristezza, o rabbia, o delusione, o ansia. Inoltre 
riguardano anche lo stato emotivo che ci prefiguriamo in futuro una volta presa la 
decisione: soddisfazione per la decisione presa che si è dimostrata quella giusta o 
rimpianto che ci farà pentire della nostra scelta. 
1.2 Approccio normativo allo studio del processo decisionale  
L’approccio normativo si basa su teorie normative, ovvero su teorie che descrivono la 
scelta razionale compiuta da un individuo pienamente razionale.  
L’approccio normativo studia gli assiomi e i criteri alla base di tale decisione.   
La teoria maggiormente rappresentativa dell’approccio normativo è la Teoria 
dell’Utilità Attesa (Expected Utility Theory) di Von Neumann e Morgenstern (1947)
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  Von Neumann, J.; Morgenstern, O. (1947), “Theory of Games and Economic Behavior”, Princeton 
University Press
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elaborata sulla base dei concetti sviluppati da Daniel Bernoulli, matematico e fisico 
svizzero, nel 1738
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. 
I presupposti dell’approccio normativo sono: 
a) la razionalità ideale dell’individuo ovvero dell’Homo Oeconomicus, un individuo 
perfettamente razionale che sceglie e decide seguendo sempre calcoli logico-
matematici, e quindi tra un ventaglio di possibili opzioni sceglie sempre quella che 
offre un grado di utilità più elevato. 
b) la trasparenza delle opzioni di scelta disponibili, cioè si assume che il decisore: 
➢ sia in possesso di tutte le opzioni di scelta possibili, 
➢ conosca con sicurezza le conseguenze di ciascuna opzione. 
c) i presupposti sopra conducono alla “scelta razionale”, ovvero la migliore scelta 
possibile. 
La teoria ha quindi operazionalizzato il processo che guida la presa di decisione, grazie 
ai concetti di valore atteso e massimizzazione dell’utilità attesa. 
La differenza tra valore atteso e utilità attesa è legata al fatto che il primo fa riferimento 
alla probabilità oggettiva ed il secondo alla probabilità soggettiva. 
 
Valore atteso: gli individui, tra le varie combinazioni che hanno a disposizione 
scelgono quella a cui in assoluto è associato il guadagno più elevato o la perdita più 
contenuta. 
Facciamo un esempio, ipotizziamo di dover scegliere tra due scommesse: 
a. 50% di probabilità di vincere 100 € 
b. 80 % di probabilità di vincere 50 €  
                                                           
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  Bernoulli, D. (1738), “Specimen theoriae novae de mensura sortis”, tradotto in inglese dal Dr. Louise 
Sommer (1954), "Exposition of a New Theory on the Measurement of Risk”
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Calcoliamo il valore atteso di ciascuna alternativa: 
a. 100 * 0,50 VA = 50  
b. 50 * 0,80 VA = 40  
L’opzione a. ha un VA più elevato pertanto sarà preferita all’opzione b.  
 
Utilità attesa: gli individui assegnano un peso alle varie opzioni che esprime l’interesse 
soggettivo relativo ad ogni singola opzione. 
Si esegue quindi una somma ponderata di tutti i possibili risultati e si sceglie quella con 
l’utilità attesa più elevata. 
Definiamo il peso attraverso un valore numerico oppure attraverso una funzione di 
utilità rappresentata da una formula matematica.  
Facciamo un esempio: U(x) = 3x – 0,06x
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dove 3 e 0,06 sono valori scelti dal decisore e x si riferisce al prezzo tra un anno 
Azione A Azione B 
prezzo tra 1 anno (€) probabilità (%) prezzo tra 1 anno (€) probabilità (%) 
15 50 12 50 
18 30 15 30 
20 20 18 20 
 
L’utilità attesa (UA) è data dalla somma ponderata di tutti i possibili risultati. 
Azione A  
UA = U (15) * 50% + U (18) * 30% + U (20) * 20% 
Esplicitata: 
UA = (3*15 – 0.06*15
2
) *0.5 + (3*18 – 0.06*18
2
)*0.3 + (3*20 – 0.06*20
2
)*0.2 = 33.32
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Azione B  
UA = U (12) * 50% + U (15) * 30% + U (18) * 20% 
Esplicitata: 
UA = (3*12 – 0.06*12
2
) *0.5 + (3*15 – 0.06*15
2
) *0.3 + (3*18 – 0.06*18
2
)*0.2 = 
30.04 
Quindi l’Azione A ha un’utilità attesa maggiore rispetto all’Azione B e verrà preferita.  
In questo modo, il decisore arriva a massimizzare i propri guadagni e a minimizzare le 
proprie perdite. 
Non sempre però il decisore sceglie in base al più elevato valore atteso in quanto 
interviene la propensione/avversione soggettiva al rischio. 
Es.: 
a) 100% di probabilità di vincere 20 €    VA 20 
b) 60 % di probabilità di vincere 50 €     VA 30 
Molti individui preferiscono scegliere l’opzione a) con valore atteso minore rispetto a b) 
ma con maggiore probabilità di vincita. 
Assiomi della Teoria dell’Utilità Attesa 
Alla base della Teoria dell’Utilità Attesa ci sono una serie di assiomi, o postulati, di cui 
i principali sono: 
1) Assioma della cancellazione delle componenti comuni  
Tra più opzioni non devono essere presi in considerazione i fattori comuni ma solo 
quelli differenti. 
Scegliamo tra due opzioni: 
➢ Vacanza in hotel a 4 stelle senza piscina al costo di 950 € la settimana  
➢ Vacanza in hotel a 3 stelle con piscina al costo di 950 € la settimana
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Cancellando la componente comune, ovvero il costo, la scelta dovrà essere fatta 
tenendo in considerazione le altre due caratteristiche. 
2) Assioma della transitività 
Quando il decisore vaglia le possibili opzioni mantiene una coerenza all’interno 
delle stesse.  
Se il decisore preferisce l’azione Beta all’azione Gamma e Gamma all’azione Delta 
allora deve preferire l’azione Beta a Delta. 
3) Assioma dell’invarianza 
Se il decisore opta per una determinata opzione non cambia tale scelta se gli 
vengono presentate opzioni equivalenti. 
Se tra due televisori A e B viene preferito A e all’atto del pagamento il commesso 
presenta il televisore C con caratteristiche equivalenti ad A la preferenza resta 
invariata. 
4) Assioma della dominanza 
Quando il decisore vaglia le differenti opzioni, per ciascuna considera diverse 
dimensioni e stabilisce un ordine di preferenze. Alla fine sceglierà l’opzione che su 
una dimensione è dominante rispetto le altre. 
Esempio: 
Il decisore deve scegliere tra 3 offerte di lavoro e ad ogni dimensione assegna una 
valutazione da 0 a 10.  
Opzione Stipendio Distanza da casa Ambiente 
Offerta di lavoro A 7 5 8 
Offerta di lavoro B 7 4 8 
Offerta di lavoro C 7 6 8 
Il decisore opterà per l’offerta C che domina in almeno una dimensione.